【培训时间】2014年 7月24-25 日
【收费标准】3580元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)
【授课对象】企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者
【课程目标】
采购和销售人员的一切想法和目标只有通过谈判才能实现,可以说不会谈判就不可能做好采购和销售工作,因此谈判技能是采购和销售人员的必备技能。
本课程从采购角度讲述如何与供应商进行谈判,销售人员参加本课程可以获得新思考和新思路。
【课程收益】
 了解如何进行一场双赢的谈判
 了解如何进行谈判准备
 学习谈判的策略
 掌握谈判各个阶段的出牌技巧
 赋予你谈判的自信力
 变被动谈判为主动谈判
【课程特色】
本课程高度互动,通过大量的谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,为部部门和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得参加人员能够满怀信心和自如的与对方谈判。
有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
【课程大纲】
 有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
 囚徒困境谈判
 PRAM谈判
 从公平理论中寻找如何实现双赢
 从黑箱理论中寻找谈判点
 如何构筑双赢的谈判
 零和谈判与变和谈判
 案例练习——如何让对手感觉到“赢”
 寻找谈判筹码增加致胜力量
 买卖双方力量对比分析
 买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
 知己知彼
 己方市场地位分析
 供应商市场地位分析
 己方产品分析
 供应品市场分析
 主宰谈判桌的两条线
 如何使用推拉策略让对方走上谈判桌
 双方对谈判的“诉求”分析
 如何创造“诉求”
 案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码
 谈判的八个步骤让您步步为赢
 如何制造对己有利的态势
 如何制定战术
 如何进行前置谈判
 如何制定预案
 如何出牌
 如何让步
 如何检讨谈判成果
 如何谈判收尾
 案例练习——谈判步骤的设立
 谈判五环布局让您运筹帷幄
 有备无患
 地点准备
 时间准备
 进程准备
 方案准备
 如何使用谈判底线
 如何设定谈判议题
 如何识别影子决策
 如何组成谈判团队
 如何设置谈判环境
 以人为本
 日本人谈判风格
 美国人谈判风格
 欧洲人谈判风格
 中国人谈判风格
 案例练习——用五环布局为一场谈判布阵
 洞察成本结构如何确定价格“底线”
 制造业的6大成本结构
 供应商如何报价
 如何测算底价
 如何测算“盈亏平衡点”
 何时使用“变动成本法”拿到真正的“最低价”
 “标准成本”——不得不服的定价
 案例练习——成本结构分析
 谈判桌上的玄机
 如何妙用语言的艺术
 语言表达的玄机
 如何从倾听中寻找玄机
 如何发问的玄机
 Yes,If的妙用
 让步的艺术
 一步到位战术
 切香肠战术
 谈判节奏的掌控
 沉默的妙用
 小结的妙用
 “黑脸”、“白脸”角色
 以退为进
 以理服人技巧
 以势压人技巧
 以情动人技巧
 以礼诱人技巧
 电话谈判技巧
 如何让对方微笑着走出谈判室
 案例:一场技巧取胜的谈判
 全部谈判成果用合同锁定
 百试不爽的十句箴言
 不断谈判,不断总结
 价格条款的风险控制
 交期条款的风险控制
 质量条款的风险控制
 合同执行的风险控制
【讲师介绍】 宫迅伟David Gong
 博润伟业管理顾问有限公司高级讲师
 美国CPM、CPSM 授权讲师
 中国人民大学MBA、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家
 中国物流采购联合会专家、《中国采购发展报告》编委
 中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员
 在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监10余年。
 曾获得世界500强美国总部全球总裁特别奖。
 工作访问过 20几个国家,对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。
 对项目采购、流程再造、成本控制、绩效考核、招投标、供应商评估与选择等有丰富的实践经验。
 拥有丰富的培训经历,如宝马中国、北京奔驰、海尔集团、蒙牛集团、ZTE中兴通讯、广州本田、中广核电、富士康、德尔福、一汽集团、美铝、约翰迪尔、药明康德、法国欧尚超市、可口可乐、上海金茂大厦、沈阳金杯汽车等。
 20多年特大型国企、外企、民企工作经验,15年世界500强公司丰富的采购经验和丰富的海外工作经历,以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。学员普遍的评价是实用性强、案例丰富、幽默生动,因此很多学员把课程推荐给同事、朋友。