最近收到一则求助邮件,内容如下:
“我有个某国合作了一年的客户,前面定的4个柜子的货,每次都会来厂里验货,付款也比较正常,有的刚发货他就把钱付过来了。后来他又定了5个柜子的合同,分两次发货的。
第一次发的两个柜子快到港时,汇的款因为转账写错没有到账。就先电放给他了。后面3个柜子的货因为紧挨着船期,我们也都把货电放给他了。而且,后面5个柜子快到港的时候碰上汇率变动和原材料降价,我们也根据材料降价给了客人折扣。
现在是5个柜子的货都放给他了,可他迟迟不付款,并且找理由非得说质量有问题,其实是市场不好。因为一直等不到他付款,我们上个月就去了他公司。货确实没卖掉,还在仓库。当时也没找到合适的解决办法,回来的时候他给签订了一份付款协议,按照协议规定是从十一月份到一月底分批付清。但回来后,客户也没按协议规定付款。我问了几次,起初是不回复,前几天又答应想办法先付先。结果今天又搬出质量问题说退货。但是,货拉回来他也不会让简单拉回来的,拉过去产生的所有费用都要先付给他,他才会同意。
现在真不知道怎么办了?我想问下,凭协议起诉有用么?”
遇到这样的问题,当务之急是找到一个最好或者损失最小的解决方案。
退货。来回费用很高是一个,客人不一定配合也是一个,退回来的货能否卖给其他人也是问题。
起诉。按照这些年的经验,跨国起诉这种费钱费力费时,而且效果甚微。
想想没有更好的办法可以帮到这个朋友和这家公司。这里把众筹来的办法整理并结合自己的经验分享给这个姑娘,也一并分享给大家参考。
方案一:委托收款
找当地别的客人或朋友去谈判。把帐卖给他们去收,能拿到多少是多少!我之前的两个柜子,我花了一万美金请当地的安保公司上门解决了。
方案二:威胁信誉
不管客户是不是找借口,给点客户折扣,先让他付部分款,如果客人还是不付,最后就和客人说,如果不付款,在中国所有同行及信保将会被拉入黑名单。
方案三:另寻买家
市场不景气,导致货卖不出去,可以在当地或者领国寻找买家,这边继续跟客户协商,中信保也可以讨债的,但是货款可能要对折。
方案四:国际官司
永远不要做这样的事,我们公司曾经也有过类似经历,几百万的损失,前车之鉴,都两三年了,官司还没结束,即使国际官司赢了也难拿到钱。
方案五:帮客户卖
看客户在哪个平台上卖,自己拍专业的产品图片,让客户上传,帮助客户卖出去。实在卖不出去,跟客户谈新产品合作,那批货就当促销品。这批货款,就当拿不回来了,只能协助客户,把损失降到最低。
方案六:吃住他家
带上所有的交易记录和凭据去上门讨,不给钱就不走。
方案七:使馆协调
最好找当地的大使馆协调,我之前也遇到同样的问题,后面是当地使馆的商务参赞协调解决的,很快。
方案八:投资入股
(这个是目前我个人比较认可的方案)
之前我们公司遇见这样的情况,有200万美金,最后通过这个方案解决了,而且还进一步巩固了和客户的合作,并开拓了市场。
从之前的走货和沟通可以看出客人是有实力的,那么短时间销售那么多货柜,也有自己的销售渠道和市场。后面的5个货柜,可能是他太急于求成造成的,从聊天中可以看出他是碰到了困难,不付款拒付跟质量没一点关系。从现状来看,这钱一时半会是拿不回来了。走法律途径、走收债公司都要自己损失,同时会损失一个曾经好的合作伙伴,以及未来的潜在合作伙伴。
既然钱怎么拿不回来,都要损失,何不跳出来,跳出这个思维模式。现在大家都在走出去,不如委托中信保或人寿对客人公司进行反调查,主要调查客人公司运营及市场营销一切信息,然后对客人公司进行评估。综合评估后觉得可行的,跟客人谈判以货款方式入股或收购其公司,救活他,这样你不费一兵一卒进入到了这个市场,并有了自己的销售公司。
客人也会很感恩你救了他。
一开始你可以不要说入股或收购,先让对方客人提出他实际的困难,然后说可以去帮助他,把他公司救活。他有兴趣他会提出来,然后我们也是有条件的。然后就把货款当做入股的条件,你也可以活起来后把货款还给我。不过这样的事情也不会经常发生,也不是经常有。希望对你有所帮助。
上面的这八个方案都是实战经验。在实际的商战中不同的情况也适用不同的方法,个人认为没有好坏高低之分。
只要能解决问题的方案都是好方案。把这些方案都发给了这个姑娘,希望对她公司有所帮助。后续,我也会持续关注这个事情,希望能有好的解决。
另外,我想说说关于付款的问题。
每个公司都有自己的付款条件,不管你是30%T/T预付70%凭提单,还是L/C90天,DDP30天等等。公司制定这个付款条件肯定是充分考虑了自己实际能承担的风险的。即使有些付款条件有风险,也会采用对冲方案来规避风险,例如中信保、信保等等。如果每个业务和公司都坚持自己的付款条件的话,风险都是可控的。
问题就在和客户谈着谈着就失去底线了。客户说我量很。客户说一定要按我的付款条件,否则我就找别家。客户说你看我都买那么多了你还不相信我么。客户说你不接受那就不要做了。
很多的强硬其实是试探,很多的威胁其实是虚张。
只是我们自己乱了。因为我们的贪念,因为我们的欲望,因为我们的害怕。而很多客户或者骗子恰恰抓住了这点。有一些生意的确不是我们能做的,我们就不要勉为其难接下,最后自食其果。有一些生意我们不能做,竞争对手也不能做。如果他做了倒霉了,那你也就胜出了。