进出口之如何报价?

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第一步:当我们收到询盘的时候,我们可以针对客户的需求做出一个报价,当然这个报的是虚盘,价格略微偏高,当然不离谱,看上去很合理。末了,我们得告诉这个客户,这个是我们的给客户参考价格。因为我们的产品价格根据品质,材质,包装等等因素,价差很大,所以客户的详细规范是非常重要的,我们做一个详细的报价单。这个时候你就可以问客户,材质数量包装等一些你想知道细节问题。当然,你也可以在回复的时候顺便问一下客户,有没有样品,如果有样品的话相对会节约很多时间在报价这个环节。
第二步:当客户收到你的第一次报价的时候,发现你的价格偏离他的价格不太多,他会很有兴趣告知详细资料或者让你寄送样品。或者,当他第一次打开你的报价发现,你的价格太高,这个时候他又发现,原来,品质、材质、包装等因素会引起较大的价差,所以,他也很可能把他的详细情况发给你,叫你做一个有针对性的报价。或者直接给你寄送样品。
第三步:当客户让你再次报价的时候你的价格就会非常接近合理了。这时候客户看见你的价格,非常接近于他的目标价格了,那么这个时候他可能就会问你,能不能再便宜一点?当然相差1-2%也算合理。你可以接受同时你也可以拒绝。当然你接受的原因可能比较复杂,你可以告诉客户因为是新客户考虑长期合作所以你跟老板申请了一下,老板同意了这个价格。你拒绝的原因也可以很简单,因为是新客户所以我们的报价已经很便宜了。当然你期待与客户的长期合作,所以,根据客户的订单数量优惠放到下一次。
第四步:如果,客户发现你的价格还是贵了,怎么办?这个时候你就要花很多时间来跟这个客户来解释这个better quality的含义了。首先,我们的产品已经在客户的市场销售了,可能你还需要举例一些品牌,让客户从侧面了解你的质量。其次,你需要告诉客户,我们是严格按照你的样品或者你的技术参数报的价格。虽然你觉得我们的价格比较高,但是请客户对我们的专业放心,并且不要相信过低的价格。再次,你可以报一个接近客户目标价格或者同类低档产品的价格给客户参考。让客户自己选择,并告诉客户,这个产品与客户要求的产品缺陷在哪里。同时,客户也能理解,他要买的东西贵是贵在哪里。当然你的价格确实是虚高了,你就需要找个合理一点的借口让自己有台阶下了。
第五步:运用不同种类的贸易方式组合,让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上还是比较有优势的。可能很多朋友没有仔细研究过FOB,CIF,CNF,EXW等等这些组合。其实这些组合的灵活运用有时候也能帮你收获一些订单。而这些组合的运用,目的就是降低总成本,虽然你的单价比较高,总成本一样的话,可能客户还是会选择你的哟~
很多朋友,在第一步的时候就倒下了。因为没有一个销售在卖自己的产品的时候会觉得自己的质量不好。而客户的采购意向大多数要根据市场来做出判断。当我作为一个采购我收到一个报价,这个价格我在当地市场就可以购买,我也就不需要跟你采购了。你那极尽简便的better quality让我有100个理由放弃你。这么多年,作为一名销售和采购给我的综合经验就是,当一个询盘出来之后,我希望听到的是基于你报价基础上对产品的认知与分析。你的分析不符合我的要求的地方就是差价所在。如果你的分析跟我的要求全中的时候价格肯定是不会跑偏太远的。

2017/05/25|分类:国际贸易知识|