外贸企业开发巴西的市场策略

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巴西这个国家的外在光环其实是很多的,但实际上,外贸企业要开发巴西市场还是难上加难的。
1.巴西的基本情况
巴西是南美人口最多的国家,人口数量1.7亿,国土面积851万平方公里,金砖四国,南美洲经济总量最大,世界第八大经济体。当年1960年代,巴西也搞过制造业泡沫的假繁荣,当然是向外倾销太多,被发达国家疯狂反倾销后变得沉寂。
2.巴西外贸市场的主要特点
首先要搞清楚巴西民众和巴西商人的区别,很多外贸公司误把巴西民众等同于巴西商人,巴西民众是乐天派的,而巴西商人却是非常在商言商的,巴西足球出名,不如说是黑人足球踢得好,美国NBA出名,也无外乎黑人篮球打得好,体育上的制定者是黑人,那么巴西经济的制定者是巴西日本人,倾向是必然的贸易保护主义。
货币贬值就是变相地提高关税,巴西货币里亚尔兑换美元已经陆陆续续地贬值了35%,再加上平均5%的关税,再加上运费,也就是同样质量的产品,价位至少要比巴西产品优惠45%的力度,才能有点把握打开巴西市场,不然进口商在本国采购就可以了,何必舍近求远呢。
3.巴西工业体系齐全
巴西是一个工业资源矿产大国,而且巴西工业体系齐全,巴西航空工业出产的窄体飞机卖向了全世界,这种工业链条都能生产,其他钢铁、手机、造船、矿产、通讯等配套更加健全,巴西是一个具有完整工业体系,而且工业地区分布在巴西东南部地区,一是人口稠密,二是临近原材料基地,三是海运方便,巴西工业基本有自己的供应链,所以工业品进入巴西不太现实。
4.巴西日用品市场
巴西是个贫富悬殊的国家。有1440万个家庭生活在贫困状态中,其中690万人处于赤贫状态,缺乏最基本的食品、饮水、健康保障和教育。全国有3200万人处于半饥饿之中,每天摄入热量仅1900卡,远低于国际公认的最低标准2500卡。失业和半失业人口不断增加。巴西经济的发展始终未能解决严重的失业问题。所以,日用品在巴西也不会有什么好的销量,富裕阶层看不上亚洲产品,贫困还卖不起亚洲产业。
5.政府采购和非标采购竞争激烈
在政府项目上,外贸企业采取的是与竞争对手竞争的策略,从产品质量,知名度和价格上同竞争对手,由于行业竞争比较激烈,往往会为了博得订单,不惜降低甚至放弃利润。尤其是在政府订单上,由于采取了公开招标的方式,导致竞争很激烈,各个企业在这种大订单上面煞费苦心,厮杀激烈。对于一些大项目,特别是地标性建筑上面,外贸企业会竭力去争取,外贸企业甚至也会给当地的销售分公司一些相应的折扣,以应对纷繁复杂的竞争,虽然利润没有了,考虑到这些项目的重要性和起宣传作用,外贸企业还是提高了当地市场占有率和当地市场的认可度。
巴西客户需要通过非标方案来处理。通过产品线经理和研发部门程序和时效上面有欠缺。那么,外贸可以让工厂做非标标准化。虽然是非标的要求,但是工厂处理的时候,无论是工时上还是材料费用上,做到与标准产品几乎无区别。这无疑也是把无疑把利润做掉的一种策略,先占领市场。

2017/07/21|分类:国际贸易知识|