外贸新人到底如何找客户

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做外贸要开发客户,但首先你得找到客户。虽然找客户是件很不容易的事,但是渠道就那么些,关键看你怎么做了。我做外贸也有几个年头了,现在总结一下自己找客户的经验供外贸新手朋友们参考。
1、起步阶段,注册所有的B2B网站。其中有一些是免费的,而且很多,逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去,越详细越好。试想如果你是采购商,你希望看到什么样的信息,多反思这样做出来的效果才明显。如果你想偷懒,那还不如不做,因为那是白搭,浪费时间。毕竟,我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新,那我们就从中找几个效果比较明显的来做,我推荐Made-in-China,EC21,Ecplaza,TradeKey,Importers等。当然,根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B平台,这个需要你自己去把握。总之,选定自己觉得比较好的就去及时更新。由于你没有付费,你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势,勤去更新,怀着一份耕耘一份收获的信念去做,也许你会有动力。如何去把自己的产品特点突现出来,让客户的眼球被你所吸引,就需要你去动脑子,比如正规的英语详细说明、精美的图片、关键词的设置等等,自己去想吧!
2、现在有很多的像情报部门一样的公司,他们主要卖的是海关数据。特别是北美市场,由于911过后,都要比较详细的资料用以反恐需要,而海关为来赚钱,把资料卖给他们,就是所谓的海关数据了。这方面的数据可以考虑要求公司买来查询和参考,里面可以找到很多的买家和同行,信息是否有用需要外贸业务员自己去过滤。
3、做事情得主动,如果我们怀着等客户上门的心态,那我劝你早点转行去做其他的行业。因为这个行业有其自身的特点,我们得先了解一下外国客户采购的特点,他们会在很多的B2B平台发布许多Buying Leads。你需要通过这些消息联系上他们,引导他们去看你们的网站,或把更加详细的资料发给客户。如果他真的想做生意,我想他会联系你,如果你公司是做同类产品的。当然,不排除有一些客户杳无音讯,你可以继续用同样的方法"轰炸"他,不要因为一次不理你,就气馁、放弃。想想吃亏的是自己,万一他是个"牛"客户,那你不是亏大了。其实越牛的客户需要花费的时间越长,彼此之间需要时间熟悉,了解公司底细、产品、付款方式、交货期。如果一开始就给你大单,那么他不是"神经病"就是骗子,因为我们自己也不会这样去做啊。正所谓己所不愿,勿施于人.发多了,就不信他不理你。其中也取决你对他的态度,如果你是积极的,他也会用同样的态度来对待你,你也可以尝试其他的联系方法,比如发传真,然后委婉地打个电话给他,都是不错的选择。切忌不要过于频繁,同时,传真不要过于体现推销,你的传真会被视为垃圾,甚者会惹祸上身,因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件,不要怪我没有提醒你哟!
4、时间长了,你就会发现B2B网站上有很多的东西可以深挖,多考虑一下,你会获得更多的东西。我们何不尝试其中的一个栏目呢,叫Companies,说白了,就是网站上有一些注册的公司,他们也许是Trader、Distributor、Wholesaler等。管它呢,只要是客户,管它什么类型,先联系他们再说,然后再分门别类,这不算一种捷径。另外,这里我要补充的是关键词的设置,我自己一般会上网搜索同类产品的名称,然后在Google Trends里面查出他们的点击率,因为不同的国家和区域会有叫法上的差异,然后有的放矢去设置关键词,效果比较明显,而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高,深挖背后的东西,就象宝藏一样,不会被轻易的发现的,用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧,那也是无价之宝。
5、很显然,我们不能忽略一个很重要的工具,那就是搜索栏。我很喜欢的工具栏,有普通的搜索和高级搜索,我推荐你用高级搜索,拿Alibaba来讲,用他的高级搜索你可以有很多以外的收获。不仅是简单的Buying Leads,也许你可以找到比较大的客户,当然只是可能,我没有保证。如果你没有这个运气请不要责怪我,因为每个行业是不一样的,不可以千篇一律,不过方法是一样的,高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户,你可以根据自己的需要去查找,花点心思在上面总会有收获的。
6、有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户,你可以在搜索引擎里找到很多的黄页,美国的、欧洲的。其实很简单,国内的业务员都会,而且他们把这个东西看得很珍贵,我们也可以学习他们,找出对应的客户,划分等级,如何划分需要根据实际情况来定。其实只要你可以从中找到一些你想要的东西,那就足够了,因为任何东西拿过来只要能够为你服务,我们就得好好利用它。如果你仅仅可以找到公司的信息,那就复制他的公司名称,在去Yahoo里搜索一下,听说可以有不错的结果,自己没有试过,因为我一直都用Google,那玩意儿好用。
7、谈到Google,我不说用它用得游刃有余,至少是得心应手,用关键词去搜索是最基本的了。你想过用关键词去搜索图片,进而用图片来找买家的信息吗?做一件事,我们不能只想着用它最基本的东西,为什么不用用比较高级的东西,那是一种别样的享受,希望你可以体会到。另外,要知道不同的国家有不同的表达方式,即便是同一样东西。因此,我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种。推荐几种比较大的语种,英语、法语、德语、意大利语、葡萄牙语、西班牙语等,你也可以借助相关的翻译工具,不见得准确,但是在搜索的过程中会有意想不到的效果,不信你试试。
8、展会,取决你公司的实力,去国外的当然好。那是到别人家门口去啊,呵呵,一则体现你公司的实力,让买家更加信服他自己的选择,二则可以接触到终端的买家。有很多的买家是不会来中国参加展会的,所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及。展会就几天时间,千万抓住机会,多和外国买家交流,是学习的机会,也是积累客户的手段啊。当然国内的展会,我们可以选择比较知名的展会,你不会不知道广交会吧?
9、守株待兔。这需要一定的境界,不适用于刚踏入这个行业的小辈们,因为你们的老板看的是你的主动性和进取心,老业务就可以从中获利了。因为有些客户会主动找上门来和你们打交道,相信新手也没有机会接触到这样的客户,除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下。
10、客户推荐的客户。不知道你有过这样的经历没有,如果你和客户的关系搞好了,他会推荐给你一些客户。我有幸获得这样的机会,希望你重视起来,因为他们推荐的客户即使做不成,和他们交上朋友后,你同样会从他们那里获益,信不信由你。

2017/08/11|分类:国际贸易知识|