外贸展前务必做好的9项准备工作

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展会还有效果吗?或者说怎么样参展才会有效果?这是经常有人问到的问题。笔者从2008年到现在参加过约30次展会,看到从最原始的展会就和卖白菜、摆地摊一样简单粗鄙,到现在的各种创意展示。竞争越来越激烈,参展效果却似乎越来越差。
参展需要准备哪些方面的细节?我个人认为可从以下几方面着手:
一、了解展会规模,查看当地市场,评估明年是否值得去参展。
写出“市场分析报告”,通过以下几个维度去选择适合公司的展会:
1. 大客户参加的展会。
2. 主要竞争对手参加的展会。
3. 以往参展商名录。
4. 展会主办方的实力。
5. 参展是以B2B还是B2C为主,是否符合公司的销售方式。
二、认真分析展会,查看展会的官网,了解去年参展客户的清单,提前联系客户。
三、搞清楚展会举办地点的消费习惯(对产品的要求:颜色、形状、规格或者其它特别要求),以及客户的采购习惯和进口的特殊要求(包括文件、证书)和当地常用的付款模式,记录当地大型银行的名字,以便将来做信用证评估。
四、了解行业最热卖的产品,展会的新产品、新技术,拍照保留所有展位图片、新产品图片。
五、拜访没有合作的参展商,提前约好meeting时间,尽量约到参展前一天或者最后一天,毕竟他们有展位,主要目的是去拿客户,不是找供应商,所以要错开他们的高峰期。
六、联系所有拜访展会但是没有展位的客户。预约时间和地点,找到客户的联系方式,约在展馆见面。提前联系附近的客户,预约拜访他们公司的时间,算好每天能见几个客户(用google地图安排行程,看哪些公司挨在一起的安排同一天拜访),重点是拜访重要客户。
七、拜访已经合作的客户。
1. 约好给客户销售团队培训的时间,帮客户赚钱就是帮自己赚钱,他们推广我们的产品,我们一定希望他们能更专业地展示和营销,所以在去之前要提供产品的培训手册,然后现场再次讲解演示一遍。
2. 收集客户的反馈信息,对产品改善的建议。
3. 拍摄客户的展位,特别是推广我们产品的位置,需要细拍,有助于充当将来的宣传素材。
4. 看客户展会的产品摆放方式,考虑是否有改善空间,比如怎么样让我们的产品在客户展位更显眼,更突出,摆放更加稳妥;比如有些客户是用槽板挂墙上,你后续需要考虑展架要有卡位挂墙上。
5. 要客户给我们介绍最新产品或者最热卖产品,询问产品热卖的原因,并做详细记录,对将来开发新产品是个有用的参考。
6. 提前一个月与带我们的新产品参展的客户沟通好,希望他们收集新产品的现场反馈,整理给公司研发部门,看是否需要改进细节,避免开模后不符合客户需求,再改模会浪费大量时间和成本。
7. 谈新的合作项目,比方我们的新产品是否有批量下单的意向。
8. 约客户吃饭,当场拜访客户面谈效果很好,建议约定吃饭,拉近彼此距离。
9. 产品样品的准备:新产品尽可能多带,大的客户可以给一两款产品的免费样品, 其他的产品尽量带齐,彩页、名片一定要尽量带够。
10. 提前了解当地国家的文化、习俗、交通、饮食、天气、酒店信息、备用的求助电话(报警或者护照丢失时候的联系人,中国驻当地大使馆的相关信息)。
11. 给客户带礼物,挑选优质或优质潜在客户赠送中国特产:茶叶、丝绸、中国结都是很好的选择。
12. 客户邀请函做好签证准备,至少要提前40天就开始准备。
八、参展后方安排,提前一个星期给助理及团队列出需要跟进的所有事情,并且要随时沟通工作进度,确保公司订单出货没有问题,需要备份所有订单,以备有问题时你在国外也能随时协助。
九、最大化地利用展会。
1. 确立展位风格。我们的展位风格一定要凸显公司品牌形象或者和参展推广的目的一致。
具体来说,比如此次展会体现的主题是某种风格,那么产品的摆放设计、色彩搭配和推广的新产品也必须是围绕这种设计风格来发挥:如推广的是产品的环保概念,最好是木质展位,产品包装材料接近大自然绿色环保的清新风格;又或者出国参展,利用的是国家文化元素,则可以有一些自己当地的特色或者风格,如陶瓷文化、手工艺等中国特色的东西。这样很快能吸引到客户注意力,一个深入人心的展示效果很容易就让展位和公司名字被人记住。
2. 产品的摆放。展会不是摆地摊,每次参展都有展示重点,是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。有时候展会上的摆放设计,对采购商来说不仅是一种吸引还是一种参考。我们需要传递出一种讲究的态度。我们在展会不妨换位思考,如果我这是一个精品店,这个产品应该以什么样的方式在店里面摆放最能吸引消费者眼球。配套展架、海报、画册、小礼品等一系列东西怎么摆放等等。如果采购商是零售商,他也会考虑在实体店的展示。
3. 客户体验。客户在你展位里的参观路线,从哪里进,从哪里出,客户的视线最先能看到什么,什么能吸引到客户让他停留更久。如何加深客户的印象,凸显公司的专业度。
4. 公司的差异化。和别的公司相比,你的展位不一样的地方,是产品代理了众多国际知名品牌,还是提供drop shipment服务,或者工厂凸显出了出色的研发设计代工能力,还是公司有特色产品(有些展位就一个产品,但是产品独一无二,有功能特殊性或者专利研发)。
来源:焦点视界

2017/09/26|分类:国际贸易知识|