外贸里那些本不该发生的事情

主页/国际贸易知识/外贸里那些本不该发生的事情

1、招聘和留人机制
很多公司就如同酒店,人来人往,都是过客,有句话叫做铁打的营盘流水的兵,人来人往本来是正常的,可是来一批走一批,都打不长久,就不正常了。一个再浮躁的行业,一个再浮躁的地区,这也是不正常的。
人少了不需要做留人机制,没有留人机制就留不住人!
无限循环。筑巢引凤,连禽类都知道的道理,一个做企业的老板居然不明白,奇哉怪也。
凤翱翔于千仞兮,非梧不栖;士伏处于一方兮,非主不依!如今的应聘者跟以往真的有很大的不同,机会多了,选择多了,自然会挑剔,尤其是某些产业聚集带,更换工作的成本几乎接近于0,从这家出门,右转一百米重新上岗。
很多老板很逗,觉得留不住人就是因为选择的人不对,于是天天招聘,招聘来了呆不了几天继续走人,一个十几年的公司,结果业务员最老的不超过一年。
一个不恰当的例子就是习惯性流产,明明是身体有问题,应该要治疗,调养,结果呢,完全不以为然,总是认为是可能是那天的种子不对……
2、不会打所以不敢打,不敢打所以不会打
电话已经成为现在外贸中极其重要的沟通方式,开发新客户,不会打电话,绝对事倍功半。
现在还是有很多人有诸多借口支撑自己不需要打电话,就如同电话的工作是为我做的一样。很多人会说,哎呀,我也想打啊,可是我不会啊,所以不敢啊。我想说的是,就是因为不敢所以不打,不打所以不会!
又是一个死循环。打不破这个循环,就永远不可能在电话方面有所突破,电话方面不能突破,市场开拓之路就会艰难无比,这个结果我相信没有几个人可以接受。
打破这个死循环,利贸在为客户的服务中所采用的方法是做出标准化后,反复模拟训练,然后通过量化管理形成工作习惯。
模拟训练,一方面,巩固标准化的成果,让原本是别人的经验慢慢变成自己的能力;一方面,让业务员在不断的模拟中找到自己欠缺的地方,及时弥补,避免到了实战中犯一些低级的错误。
3、销量与价格
这可能是很多贸易公司的心头病,想要把市场做好,需要有竞争力的价格作为支撑,而拿到有竞争力的价格则需要大销量作为支撑。
尤其是很多刚刚起步的贸易公司,正是因为拿不到合理的价格而举步维艰。
2008年,我们公司加了一个产品,这个产品全国有几十家工厂,我跑遍了全国的每一家工厂,去了就跟他们讲,是的,我现在没有订单,但是我是把整个身家砸在里面做这个产品,万事俱备,仅仅差一家愿意支撑我的工厂。
结果,闭门羹吃了一次又一次,但是,终于让我找到一家,当然,也不是一开始就有多么低的价格,但是在项目启动的前三个月我往这家工厂跑了十几次,就是为了让对方老板明确的感受到我要做好这个产品的决心,于是,我拿到了低价。
当然,如果你真的找不到这样一家工厂,也有一些办法,死循环中的两个节点,必须突破一个才能从中解脱。例如,主动放弃自己的利润,把价格压到最低,甚至,直接拿着工厂报给我的价格去拿订单,等拿到足够多的订单再跟工厂慢慢谈,把价格压下来。很多公司都是这样起步。
4、订单和认证
这是一个让万千外贸业务员纠结的问题,某个客户说,要我下订单,容易,你们需要有某证书,老板说,某证书?没问题,让他先下订单。
无限循环,我们这帮屌丝业务员身在其中,无法脱身。不得不说,这是一个老板的格局问题。
很多人会问我这样的问题,我的答案都比较一致:我不是你老板,我说再多道理也没有用。可是今天我想说给某些老板听,如果是一些通用证书,不仅仅是一个客户需要的,那么这个证书就是基础门槛,没有这个证书,你连这个门槛都过不去,谈何生意?
这个死循环打破最简单,全在老板一念之间。
死循环,会让一个人,一个公司原地踏步,甚至是退步。很多改革的本质就是打破循环,找到出路,可是,绝大部分的公司都没有跨出这一步的勇气。
(本文由外贸讲师 JAC 原创)

2017/11/14|分类:国际贸易知识|