高效的外贸团队是如何分配工作的?

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一个高效的团队是具有极强的凝聚力,每个人是团队的一份子,又能彰显自己的个性,下面是一老外贸人根据外贸团队的工作内容和价值,设计的一种外贸团队的“价值工作链”结构,大家可以针对看看你们公司外贸部是什么现状!
大家都知道,很多企业外贸部门,成员之间没有协作,大多都是单兵作战,只重结果不重过程,存在工作效率普遍偏低的状况。而这种“价值工作链”结构是以工作岗位对外贸业绩达成的价值为分类标准,承认团队成员里每一个人的工作价值,每一个人的工作都是重要的,每一个人都是值得尊重的,每一个订单都包含了团队所有成员的心血,值得整个团队为之庆祝。
高效的外贸团队是如何分配工作的?
1、外贸工作模块划分
首先,根据外贸工作的特性,我们初步把外贸工作划分为四个模块:
一、信息资源开发模块;
二、市场营销活动模块;
三、客户初级跟进模块;
四、客户成交促成模块。
虽然有四个模块,但可以跟据团队人数任意分配和组合,也就是说,如果团队成员大于或等于4人时,这四个模块的工作可以分别由不同的人负责。而当团队成员少于4人时,这四个模块的工作就需要进行组合,就像搭配积木一样分给不同的人负责。哪怕只有两个人,也照样可以进行模块分组,如:每个人负责两个模块,或者一个人负责三个模块,另一个人负责一个模块。
所以说,当一个企业在考虑是否应用以上工作模块时,团队成员的多少并不是关键,关键是企业是否真的下定决心优化团队,提升业绩。
2、价值工作链分类
可以根据每个工作模块的内容以及对团队整体业绩的影响,我们得出四条紧密相连的价值链:
(1) 信息资源开发——情报链
(2) 市场营销活动——营销链
(3) 客户初级跟进——催化链
(4) 客户成交促成——交易链
若想团队业绩得到很大增长,得需要这四条链的完美咬合与良性循环。而从这四条链可以看出,对团队成员的要求有明显的差异。其中前面三条链是最基础的工作,难度不太高,但不能说不重要。要求最高的当属最后一环——“交易链”,它对业务员能力的要求比较高,得有良好的分析判断能力、熟练的销售成交技巧、流畅的外语表达能力。
3、价值工作链的岗位职责
根据以上的分配后,我们再来看看,每个岗位上的人具体该负责哪些工作。
(1)情报链
情报工作,大家都知道是负责收集外贸销售工作需要的所有情报信息,对整个业务开发非常重要,可以通过互联网等多种方式去采集。
具体可以分为以下几个部分:
客户情报。如潜在客户名称、地址、联络方式、联络人、规模、主要产品线、主要市场区域、主要货源地、采购习惯等;
竞争对手情况的收集。如竞争对手公司的名称、地址、主要产品及特点、业务的主要负责人、产品销售区域、销售政策等;
目标市场情报。如,目标市场的消费特征、主要竞品、分销渠道、文化习惯等;
其他情报。即配合其他工作链的相关要求开展情报收集和整理工作。
同时,对重点目标客户和成交客户进行深入交流,争取获得客户的转介绍,获取其他有价值的客户信息和资料。
(2)营销链
这一部分属于对外宣传推广工作,主要工作包括负责制作营销工具、执行宣传推广等,具体可以分为:
宣传单张和产品目录册等宣传资料的制作和印刷;
及时更新公司网站、B2B网站及其他网络宣传平台(如个人博客、社区等)的网站资料和动态;以及展会摊位的预定、布置等相关工作;还需要批量发布营销邮件、传真、信息等;
还要拍摄、制作各种营销相关图片和资料。
工作内容非常多,非常杂。
(3)催化链
这一环的工作量也很大,需要初步跟进潜在客户反馈的所有邮件、传真、信息,并引导、提升客户级别,为下一环——交易链提供合格的客户。
(4)交易链
这块最好让有经验的团队成员做,因为需要对重点目标客户进行跟进,深入沟通,主持商业谈判,促成订单成交,负责落实交货和收款工作。

2017/12/13|分类:国际贸易知识|