工业品大客户营销与商务谈判

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(全程案例讲解训练+落地工具)
国家一级培训师主讲
刘老师承诺:专注培训,帮助企业提升利润绩效

1.课程简介
目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
2.培训对象:
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
3.授课方式:
理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动
4.培训天数:
课时:2天,12小时
5.培训目标:
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、认识工业品销售特点
2、掌握工业品客户开发技巧
3、懂得工业品销售的策略
4、掌握工业品客户关系维护方法
5、熟悉工业品销售管理的常用方法
6.课程收益:
1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
4、学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
注:刘老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务
第一部分、行业当前营销环境现状分析
一、行业当前营销环境现状分析
行业当前市场营销存在的问题
竞争手段的同质化
营销模式的同质化
新的销售环境,市场竞争更为激烈
现在,我们遇到了更多的竞争对手,
不断威胁我们的市场
不断抢夺我们的客户
第二部分、大客户开发与销售谋略
一、知己知彼
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们
二、不战而胜
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源,确立优势
4、锁定目标,不战而胜
三、大客户销售的特点
1. B2B行业大客户销售的特点
2:大客户的购买流程
3:影响大客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
大客户开发案例介绍:
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第三部分、工业品大客户实战营销十一步技能提升工作法
第一步:客户信息开发11种策略
1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍、5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听
第二步:客户类型分析
按性格类型划分
(1)、理智稳健型 (2)、感性冲动型 (3)、优柔寡断型 (4)、借故拖延型 (5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏脚型 (8)、斤斤计较型 (9)、盛气凌人型
第三步:了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的采购预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步:客户接待技能训练
(一)、上门接待阶段
1、“客户引导技能提升”
2、参观工厂、展示区介绍技巧
3、业务寒暄、高层引荐与客户关系
第五步:电话行销技能提升
一、电话行销法则:
二、电话接听技巧
三、电话跟踪技巧
四、电话邀约技巧
第六步:建立客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升
1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2:商务谈判失败客户开发的六大原因:
3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4:商务谈判拜访客户前的准备工作
5:商务谈判准备和客户沟通内容准备—6W2H
6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7:目标工业品客户的商务谈判开发拓展之动作
8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
9:确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
第八步:针对大客户的SPIN顾问式销售方略
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
4:如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
第八步:商务谈判之道-如何解除客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺
三、处理异议的四大原则?
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议5大处理技巧:
第九步:商务谈判之道-客户价格谈判
第一单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;
第十步:建立客户关系的七个方法
1.维护客户关系的三大要素
2.四种不同性格客户关系中应该怎样应对?
3.关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,
4.不同类型客户的应对策略、客户服务中处理异议的技巧、建立利益链接、
5.客户关系的维护与发展 、客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、、提升客户关系。
第十一步::客户服务技能提升
1、优质服务的重要性
2、四种服务类型分析
3、如何处理客户的抱怨和投诉
4.客户服务管理的系统
5.客户满意度、忠诚度、期望值服务技能提升
6.客户回访服务,处理客户不满的原则和技巧
第六部分:大客户精准营销能力提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

2017/12/21|分类:职业技能/综合管理内训|标签: |