狼性销售精英营销技能提升训练营

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国家一级培训师主讲

引言:狼是什么样的动物?
第一章 狼性销售精英的心智模型
销售精英团队宣言
一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机
二、激情无限、超强自信
三、强者心态、主动出击
四、团队合作、注重结果
五、永不言败、绝处逢生
六、担当责任、勇于付出
第二章:目标客户营销秘诀—精准营销技能提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
第三章目标客户实战营销“八步技能工作法”
第一步:怎样寻找行业目标客户商务营销—目标客户商务营销信息开发12种策略
1、媒体广告 2、会议 3、亲友介绍 4、老客户转介绍 5、关系网
6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话 10、促销活动
11、同行介绍 12、电话接听
第二步:怎样了解目标客户—-目标客户分析
按性格类型划分
(1) 理智稳健型 (2) 感性冲动型 (3) 优柔寡断型
(4) 借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型
(7) 畏手畏脚型 (8) 斤斤计较型 (9) 盛气凌人型
第三步:了解目标客户购买需求与目标客户心理活动
(一)、公司目标客户商务营销需求全面分析
1、如何全面掌握目标客户商务营销的信息?
2、如何挖掘目标客户商务营销真实需求和隐藏需求?
3、如何探听目标客户商务营销的采购预算?
4、如何了解目标客户商务营销的决策情况?
5、如何判断目标客户商务营销的市场认知?
6、如何让目标客户商务营销需求快速升温?
(二)、公司目标客户心理活动分析
1、目标客户营销心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步:目标客户接待技能训练
(一)、上门接待阶段
1、“目标客户商务营销到,欢迎光临”
2、第一次引导入座
3、业务寒暄
(二)、参观公司介绍技巧
第五步:建立目标客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得目标客户商务营销信任的第一步—目标客户商务营销拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听目标客户商务营销说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
第六步:目标客户商务营销营销秘诀—目标客户商务营销的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第七步:营销之道-目标客户开发技能提升
1:目标客户开发关键阶段—建立里程碑
2:失败目标客户商务营销开发的六大原因:
3:销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4:目标客户商务营销前的准备工作
5:目标客户商务营销沟通内容准备—6W2H
6:商务营销理财调查内容
7:行业目标客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐的地点和环境
第八步:快速出击、智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎—-关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食—-快、准、狠
3、销售人员成交训练模拟
二、目标客户消费心理学签单核心构成
1、塑造价值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出谈判的要点方法
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法(顺)
﹡需求-计划-实施-结果-行动
4、目标客户成交四步提问法(逆)
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
四、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
﹡不认可营销服务人员;
﹡不认可公司
﹡目标客户有太多的选择;
﹡目标客户暂时没有需求;
﹡目标客户想争取更多的利益;
2、异议处理技巧
﹡目标客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情;
﹡目标客户异议两种满足:精神满足、物质满足
﹡目标客户异议处理技巧:“三明治”法则
五、获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、恭喜祝贺法的技巧与实战
4、跻身进门法的技巧与实战
5、确认单签名法的技巧与实战
6、突出奇兵法的技巧与实战
7、双赢型谈判技巧与实战

2017/12/21|分类:职业技能/综合管理内训|标签: |