《新形势下如何做好大OTC营销的“三个培育”》
课程大纲:(2天14小时版本)
第一单元:“新医改”政策环境与大OTC营销趋势分析(2小时)
OTC市场现状及未来3年产品线发展趋势
政策鼓励处方院外流动对OTC的利好操作
互联网+药店+诊所等新型零售方式新机遇
“电子处方”破解处方药管理难题
目前连锁、单体药店规模、现状及品类选择趋势
讨论:通过上述分析,下一步实际工作中你将做出哪些新的工作思考?
第二单元:产品培育(2.5小时)
新形势下处方药、非处方药的营销变革
大OTC新普药的产品线分类
厂家品牌、利润空间、品项宽度对药店整体利润贡献度的影响
产品培育的几个重要要素(重点)
产品培育中的生命周期管理
互动探讨及点评:就产品培育话题,谈谈你对这个问题的一些思考
第三单元:客户培育(3小时)
客户分类、升降级及客户维护的年度计划制定与案例分享
客户渗透与信息分析
客户维护的差异化打造
案例:“店企”敬老公益活动
KA客户开发与公关
留下良好印象,先将自己销售出去
新形势下大OTC零售终端客户的培育
新形势下大OTC产品渠道客户的培育
新形势下大OTC产品医疗机构客户的培育
“新农合”县级医院、卫生院(所)、卫生室、诊所的客户培育
基层医疗机构开发的基本思路
第四单元:消费者培育(2.5小时)
消费者培育可执行的活动有哪些
大OTC营销的其他50种促销组合工具
药店促销活动策划(主题、内容、宣传、活动气氛营造、预算、执行要点、总结)
可选择的促销节庆日及疾病日
案例:促销推广策划(春、下、秋、冬)
互动探讨及点评:就消费者培育话题,谈谈在你的工作中能做哪些变?还有什么好的建议?
第五单元:新形势下主管与代表如何协作提升销售业绩(3.5小时)
如何审视自己市场开发的不足(SWOT分析:公司、政策、产品、人;潜力?)
如何审视你的各级客户及改善建议?(机构、个人、情感)
如何审视你的终端合作及改善建议?
如何审视你的产品潜力及改善建议?
削弱竞争者以提升销量
如何合理利用公司资源以提升销量;
利用客户资源进行市场深度开发以提升销量(协议排他);
信心与自我设限对信心的影响以提升销量
第六单元:提问与互动交流(0.5小时)
培训师:岳峰