国际贸易的业务环节很多,各个环节之间均有密切的、内在的联系。在实际业务中,不同的交易、不同的交易条件,其业务环节也不尽相同。在具体工作方面,各个环节,又常需要先后交叉进行,或者出现齐头并进的情形。但是,无论是出口贸易,还是进口贸易,就它们的基本业务程序而言,均可概括为以下四个阶段:交易前准备阶段;交易磋商和订立合同阶段;履行合同阶段;业务善后阶段。 本章分别从出口贸易与进口贸易两个方面,介绍各自基本的业务程序和不同阶段的主要工作内容。
第一节  出口贸易流程
出口贸易的目的是将国内商品转移给国外买主,收取外汇。从具体操作看,首先本方要有可供销售的产品,同时要找到有意购买本方商品的国外客户,与其开展贸易洽谈并达成双方均愿意的合同,之后按照约定安排货物出口并争取安全收汇。出口贸易的基本业务程序如图1-1所示。
一、出口交易前准备工作
在出口贸易中,交易对象都是国外商人,而国际市场情况又是错综复杂和变化多端的,因此,在开展出口业务时,一定要充分做好各项前期准备工作。这些准备工作主要包括:对国际市场的调查研究和出口营销;寻找客户和建立业务关系;落实货源、制定出口商品的生产(收购)计划;制定出口商品经营方案;开展出口促销活动等。
(一)办理相关手续
出口交易前出口企业要履行办理进出口经营权、办理海关登记注册、办理出口许可证等相关手续。
1.办理进出口经营权 自中国加入WTO以后,国家鼓励企业申报进出口经营权,申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。根据我国《对外贸易法》(2004)规定,自然人、法人和其他组织依法登记后,可以从事货物和技术的进出口贸易。
未获进出口经营权或无该项商品进出口经营权的企业,如需进出口,必须委托有该商品进出口经营权的企业代理进出口。对众多的民营小企业而言,通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口,就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意由小企业自己去洽谈,谈定后,以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后,由外贸公司代理进行出口事宜,比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司,外贸公司再按照约定的比例折合成人民币,扣除相应费用后支付给小企业。这样一来,虽然实质上仍是小企业做外贸,但操作形式上就变成:小企业以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司,外贸公司自行出口后支付货款。
对于个人做外贸还可以通过挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议,成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做,以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款,自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验,有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司,主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用,以期在购销过程中得到优惠便利,并节省办公费用。在这种情况下,挂靠者甚至不需要到公司上班,在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易——有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO(small office home office)方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过,做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧,有对进销两方面渠道较强的把控能力,因此并不推荐外贸新手去做。
2.办理海关登记注册
所有进出口货物都要向海关办理报关手续。需要向海关办理报关手续的企事业单位,应向当地海关提出书面申请,经海关审核并办理注册登记手续。办理了上述手续的单位,才可以直接向海关办理进出境货物的报关手续。
3.办理出口许可证
根据国家规定,凡是国家宣布实行出口许可证管理的商品,不管任何单位或个人,也不管任何贸易方式,出口均须申领出口许可证。目前,我国只对少部分商品(如供应港澳鲜货冷冻商品)的出口规定须办理出口许可证。
(二)国际市场调研
这里所说的国际市场调研,是指出口商所进行的以国外客户的信息为中心的调查研究活动。该活动要解决的问题有:现有客户由那些人或组织构成?潜在市场顾客由哪些人或组织构成?这些顾客需要购买哪些产品或服务?为什么购买?何时何地以及如何购买?等等。国际市场调研的具体内容主要包括两个方面:一是关于市场的调研;二是关于客户的调研。
1.关于市场的调研
在对外洽谈之前,企业应对国外市场做深入、细致、准确、多方面的调查研究,以便从中择优选定出适当的目标市场。这些调研主要包括:对进口国别(地区)的调研;对商品市场的调研;对商品销售的调研。
对进口国别(地区)的调研,主要是调查研究有关国家或地区的经济状况、对外政策、进出口商品的结构、贸易对象国、贸易与外汇管制、有关对外经济往来的情况及其特点、市场惯例、政治财政状况、生活习惯等。通过这些调研,主要是为了达到贯彻国别政策、选择适宜的市场、创造有利条件以及发展贸易关系的目的。
对商品市场的调研,主要是调查研究有关商品的供需情况及相关商品的品种、质量、包装、成本、价格,主要的供需国别(地区)及其发展状况。通过这些调研,主要是为了摸清适销市场,使本方的商品销售在有利的条件下进行。
对商品销售的调研,主要是调查研究有关产品的销售渠道、广告宣传、计价货币和售前售后服务等。通过这些调研,主要是为了学会做贸易的技巧,运用有效的推销手段,扩大商品出口。
2.关于客户的调研
关于客户的调研,也就是对交易对象的调查研究。主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜在客户的资信情况、经营范围、经营能力以及客户与我国贸易往来的情况等,以便于根据企业自身的特点有区别地选择和利用客户。
出口商投入时间调查和研究,是为了在国际市场上增加其产品成功的机会。调查和研究潜在市场有助于确定产品在哪里最容易销售,确定细分市场,确定国内和国外的竞争对手,为产品确定合理的市场价格。该项工作可以由企业内部的调研人员完成,也可以委托企业外部专业调研公司完成。
(三)制定出口商品经营方案 外贸企业在对国际市场调查研究的基础上,一般均应对所经营的出口商品制定经营方案。出口商品经营方案是根据国家的方针政策和本业的经营意图对该出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排。一个企业在分析市场、选定自己的目标市场以后,就要针对目标市场的需求、影响市场销售的不可控的宏观因素以及本企业可以控制的销售因素,最有效地利用本身的人力、物力资源,趋利避害、扬长避短,设计企业的销售策略,制定最佳的综合销售方案,即出口商品经营方案,以便达到企业的预期目标。
不同的商品,经营策略的方法、步骤不一样,经营方案的内容繁简也不一样,商品经营方案所涉及的产品可以是一种,也可以是一类。一般来说,对大宗商品通常是逐个制定出口商品的经营方案。目前,我国外贸企业所制定的出口商品经营方案内容,通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施,如市场安排、物色客户、广告宣传、贸易方式、价格、支付等交易条件的选择、运用和掌握,以及成本和经济效益的核算等。对于某些一时情况难以全面掌握不易制定经营方案的新小商品,可暂订价格方案。价格方案的内容一般比较简单,局限于成本核算与出口定价。