课程大纲:(2天14小时版本)
第一单元:新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析(1.5小时)
药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响
“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析
“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对
医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响
第二单元:灰色推广的内忧与外患(2小时)
来自外部的潜在危机?
来自营销团队内部的风险?
学术推广带来的违规
主要风险领域包括:
财务处理的违规风险?
风险级别顺序:
财务处理风险来源与回避:
医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略(商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”)
第三单元:“合规”推广概念、活动设计、成本管理、相关规约(2小时)
“合规”推广概念?
“合规”推广的基本思路:
1、“合规”治理结构和高层态度
2、“合规”风险评估
3、“合规”政策和流程
4、培训和确认流程
5、“合规”审计
6、尽职调查
7、高风险领域的特殊审核和披露
8、举报、调查和纠正措施
9、持续评估和改进
“合规”推广与产品策略的匹配
营销人员必须掌握的工商、税务、质量管理规约
“合规”推广与销售行为管理
第四单元:所有业务期望应落实在你的双赢洽谈技能的提升(3小时)
什么是双赢洽谈,与传统谈判有哪些差别?
如何进行双赢式的洽谈:
双赢洽谈的过程分析:
1准备阶段(行为建设、为自己准备什么、为对手准备什么)
2如何制定双赢的洽谈策略
3如何开始洽谈
洽谈中的一些基本原则与禁忌
影响谈判成败的几个重要因素(时间、环境、位势、限制条件等)
如何使用语言艺术实现双赢洽谈?
避免使用的一些语言
如何为自己和对方留有余地或台阶
4如何达成双赢的成交结果?
达成信号与达成技巧
如何结束你们的洽谈
洽谈结束后的忠告
你的报价的原则怎么把握?
你怎样作出你的让步
如何有效对付对方的讨价还价
“买手”常用的几个洽谈“技俩”
医药类企业可以洽谈的价码有哪些?
医药商务洽谈经常犯的几个常见的洽谈错误
第五单元:应收帐款管理与回款技巧(2小时)
应收帐款的管理
回款技巧培训
第六单元:如何做好“合规”推广”提升业绩(3小时)
互动探讨及讲师点评:影响销售业绩的因素有哪些?你们认为如何改善和解决?
如何审视市场开发的不足(SWOT分析:公司、政策、产品、人)
如何审视终端合作及改善建议?(客户升降级管理及年度维护计划)
如何审视各级客户及改善建议?(机构利益、个人利益、情感营销)
如何审视产品潜力及改善建议?(产品线组合、量线利线打造)
如何借助各种可用资源提升自己的业绩
如何做好医药学术推广提升销量(趋势、学术形象树立、买卖点重塑、学术推广促销创新)
如何做好竞争销售及竞争策略以提升销量(市场、政策、促销、持续优势发挥)
如何做好你及下属的“收益管理”以提升销量
如何通过科室协议销售上量
怎样通过科内会提升科室的销量(时间、主题、创新)
潜力挖掘和上量的其他方法(联合用药、三层次增量、疗程方案等)
学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献分析
互动探讨及讲师点评:课后在“合规”专业化推广工作计划上在哪些方面可以做出哪些改善?
第七单元:现场提问与交流互动(15分钟)
老师:岳峰