课程大纲:(2天12小时版本)
第一单元:新形势下医药企业面临的政策与市场宏观环境的分析(2小时)
药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响
“医药分家”“药房托管及二次议价” “医保改革”未来发展趋势解析
“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对
医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响
医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略(商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”)
第二单元:临床销售精英SPIN顾问式销售及客户陌拜沟通洽谈技巧(2小时)
顾问式销售拜访的三个重要要素
院长、药剂科及科室关键人物价值取向分析和公关技巧
大客户开发前的准备工作:为自己?为客户?
产品进院策略的制定(卖点、优势、SWOT分析法)
医院开发的八个经典方法
案例:有效拜访医生的最佳时间的选择及一天时间的管理安排(7:00-21:00)
第三单元:医药销售精英如何做好医院新老客户的维护工作(2.5小时)
如何与不同类型性格的客户来往
医药营销精英如何改善行为建设拉近客户距离
客户分类及升降级管理
客户维护的年度计划制定与案例讲解
如何满足机构与个人的需求
不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析(重点讲解案例)
新形势下医院客户维护中的几个创新
第四单元:医药销售精英如何提升全科室销量(2.5小时)
如何做好医生的评估、分析、跟踪
医生开处方受推动力与反对力的影响
医院潜力挖掘和上量的其他方法(重点讲解)
如何借助各种可用资源提升自己的业绩
如何做好竞争销售提升销量(潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造)
改善费用使用效率提升业绩
学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
案例:某三甲医院协议销售上量的案例
小组讨论(15分钟):
第五单元:医药销售精英如何做好医药学术推广(2.5小时)
学术推广形象的树立:公司/产品/代表/活动
常用的十五种“医学专业推广”战术
学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用
如何在临床推广中发现新的学术价值
如何做好学术科内会创新?
案例:怎样通过科内会,让科室的销量从无到有
临床治疗方案的分类资料的应用
小组讨论(15分钟)
第六单元:“新医改”形势下医药销售人员的自我激励与执行力打造(1.5小时)
如何改善倦怠情绪?
自我激励的“保鲜”方法
小组讨论与讲师点评:“正能量”有哪些?
中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用
第七单元:提问与互动交流(15分钟)
老师:岳峰