如何向客户传递“我很重要”?

跟进客户是一个说也说不尽的话题,面对客户不回复我们这种情况,很多新人就束手无策了,于是我们要打破被动的思维模式,采取积极主动的态度,抓住节点向客户传递有价值的产品信息,以赢得客户的青睐。

但事实上,很多时候客户还是没有回复我,因为除了产品本身的价值因素之外,还有另外一个价值因素在制约着客户是否回复我。

这个因素就是指“人”的因素,这里的“人”是指我方,特指卖家(供应商)价值,包括业务员和业务员所在的单位,比如我和我公司。

因此,在向客户传递价值的时候,除了传递产品(物)价值之外,还要传递我方(人)的价值,也就是说,我们卖家对客户有什么价值,而这个价值,往往是很多新人在跟进客户中容易忽略的。

今天,我们就一起来聊聊这个话题,希望能够给那些束手无措的新人,提供一个思路。

卖家价值很重要

共赢是交易的基础,但前提是客户是否愿意与我们合作。而且,很多客户往往是追求自身利益的最大化,人家才不管我们是否赢利。

所以客户对产品价值都非常的苛求,价格一谈再谈,一旦轻易妥协那谈判将会陷入僵局,甚至死局,那客户不回复你是正常。

这就是人们内心得寸进尺的表现。所以,你要拿出除此之外的因素来主导谈判,而我方作为卖家的价值是你最好的选择。

因此,你要让客户知道我们是值得合作的,就需要向客户传递我们的卖家价值,明确告诉客户——“我很重要”。

告诉客户我很重要,试着让客户去认可你,让其在客户的心理上起作用,客户或者不会马上回复你,但会对客户的心理造成一定的影响,让其朝着有利于我们的方向发展。

这个属于心理学的范畴,细分一点是属于销售心理学的范畴,让客户在心里上认可你,是一种营销手段,这叫做卖东西不如卖自己。

卖家价值是什么

卖家价值,即客户从卖家为其提供的产品和服务中所得到的需求的满足,也就是从客户的角度来感知卖家提供产品和服务的价值。

在外贸中,我认为:它是泛指卖家本身所具有的优质资源,和一切可以为交易提供方便,节约交易成本,解决交易过程中所遇到的问题的内容和能力。

包含资源(卖家具有什么优质资源)、内容(为客户提供什么服务内容)和能力(具有解决问题的什么能力)三个方面,不单是指我们经常所说售后服务,还包括售前、售中、售后方面。

下边就这三个方面分别说说卖家价值有哪些。

资源
这里是指卖家内部存在的、有利于促进生产经营发展的或提高企业生产力的或竞争制胜的因素或资源。

如品牌价值、企业社会形象、生产设备先进、资金实力雄厚、科研力量和体系完备、人才储备充分、领导有远见和活力、企业文化先进、市场营销能力强、员工队伍整体素质较高、具备大批高质量的人才、管理机制科学合理、管理效率高等。

内容
这里主要指卖家为客户提供的服务内容,包括售前售中和售后服务内容。许多人认为产品售后服务就是为“三包”,这是一种狭义的理解。

服务的内容还有很多,如在线咨询、免费样品、技术指导、人员培训、安装调试、定期维护、年检保养、应急维修、技术再支持、技术交流、系统更新、产品认证、“三包”服务、N年质保、零配件供应等。

能力
这里指卖家能够综合运用和调动各方资源和力量,用于生产供货或解决问题,为客户提供方便等能力。如提供贴牌生产OEM、设计生产、来料加工、组装合成、按需供货、按时按质交货、提供方案策划、验货质检、售后危机应对能力、投诉处理能力、信息处理能力、处理物流或海关问题能力等等。
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你属于哪类卖家

想要给客户传递卖家价值,那首先要知道自己属于哪类卖家,因为不同的卖家主体,其性质和生产经营模式的不同的直接决定了价值是有区别的。

在我国大陆,参加到外贸领域中的卖家主体类型,主要有生产商、制造商、品牌商、贸易商和soho五类,只有区分清楚了性质类型,新人才可以对自己的进行定位和那些价值是你的优势。

我们来看看:

生产商OEM
(简称委托代工,Original Equipment Manufacturing)主要的业务型态,是运用完善的设备或者充裕的劳动力提供国际市场上所需的产品制造、组装之委托代工服务,我们很多之前的企业都属于此类型态。其卖家价值优势是具备能够大规模生产是所有条件,而缺点在于订单来源不稳定,产品行销、设计阶段的利润无法掌握。

制造商ODN
(简称设计加工,Own Designing Manufacturing)为了掌握设计阶段的利润,由OEM转型而来,主要形态有如,某制造商设计出某产品后,在某些情况下可能会被另外一些企业看中,要求配上后者的品牌名称来进行生产,或者稍微修改一下设计来生产。目前很多企业都是属于此类型,其卖家价值优势是具有生产和设计一体的能力,有一定的创新能力;缺点是自己没有品牌,缺少强的营销能力。

品牌商OBM
(简称品牌制造,ORIGIN BRAND MANUFACTURING)为了追求利润空间的进一步提高,一般由ODM转型升级而来,现在我国很多企业正处于转型升级阶段,其卖家价值在于自主化设计生产和贴牌,具有创新能力;缺点是确少强有力的营销能力而无法给产品“正名”,致使很多产品被扣上“山寨”的帽子。

贸易商
简单的说就是那些没有生产设施和厂房的,从生产厂商采购商品,转而销售给客户企图中间赚取差额的企业。其价值优势是其经营的产品种类比单一的厂家品种多,可以供应顾客多个产品的需求,而且拥有专业知识和很强的营销能力,缺点是其是以赚取差额为利润,所以价钱比工厂高,而且贸易商跟工厂沟通反馈有时间性,效率大大折扣。

外贸SOHO
是指在家里或小办公室里办公做外贸的专业人员,实际上也是贸易商,只是人少而已。其优势是成本较低,工作积极和灵活,效率较高;最大缺点是需要挂靠其他企业,需要专业的知识和素养。

上边前三者严格来说都属于我们经常所说的供应商,而后两者都是贸易商,还有一种严格称为纯品牌商的主体,其有可能指OBM,也可能属于贸易商自己做牌子,甚至是工贸一体的也有,新人可以参照这五类综合一下他们的特点。

如何确定自己的卖家价值?

根据上边的类型,新人要充分认识自己属于那一类并进行自我定位,结合自己所在企业的优势,对应客户需求点,然后看看是属于资源、内容或者能力的哪一方面,这个就是你的卖家价值。

比如,贵公司是生产鞋子的,是属于OEM模式,那么卖家价值就要突出资源方面的优势,传递卖家价值时,你就要重点突出硬件资源完善;当然,如果贵公司除了生产鞋子,还有自己开发新款式,那就是有ODM的模式了,那还要突出能力方面的价值,比如临近圣诞节,从设计到生产,能确保30天按时按质交货的能力等等。

再比如,贵公司是做买卖鞋子的贸易商,你深知产品价格比工厂没有任何价格优势,那你就要从能力这方面入手,重点向客户说明你能够整合所在区域所有工厂的资源,最快找到最多适合客户的款式,而且能很专业处理交易过程中遇到的某个问题(这个问题是客户关注的,比如通关)。

还有很多例子,这里只提供一个思维方式给新人参考,新人可以结合自己的实际情况,思考自己的价值优势。

向客户传递卖家价值

1、卖家价值是一套价值体系,可组合传递给客户。主要是时间和内容上体现,时间上包括交易前交易中和交易后,内容上包括资源内容和能力;相信很多新人总是强调对客户的交易前,交易中,而忽视了对客户的交易后的服务;或者在内容上注重提供满意的设计产品,而忽视了服务过程。

其实这些都是片面的,卖家价值是一套的。要学会针对客户的个性,为客户设计出一套量身定做的价值体系,那么客户认可你的概率就大大提高了。

2、卖家价值是多个卖家主体共同构成的。由于外贸交易流程的复杂性决定了,需要多个卖家主体共同完成交易过程,新人思维往往只是局限于我们作为供应商能为客户提供什么样的服务,而忽略了作为卖方,我们还需要其他主体合作才能完成交易。

其他主体的价值也是需要考虑的,特别是对于贸易商来说,其卖家价值更体现在跟其他工厂卖家的资源整合这方面,当然,还有那些工贸一体的,其价值更是直接体现在工厂和贸易双方优势的互动方面。

3、卖家价值要和产品价值结合传递。假如一味介绍产品价值而忽略卖家价值,而这个客户恰恰是要寻找定制商,那你传递的信息对客户来说并不是其寻找的,吃亏的是你自己。

而且,卖家价值很多情况下是通过产品价值表现出来的,而你只传递卖家价值,那肯定显得很单薄。

4、抓住重要节点进行卖家价值传递。客户没有回复,后期跟进就是需要寻找有利于沟通的节点,也就是找个机会有然后找个借口来跟进,这个我称之为节点,如果你能够抓住这个节点,就不会给客户认为你是在骚扰他。

客户主动找你,除了产品,就是希望从你这里得到应有的便利和帮助,而这恰恰就是卖家价值的体现。

客户总是先了解产品之后才认识到我们卖家,那这个认知成本就比较高了,假如我们直接把产品价值和卖家价值结合在一起,给客户直观的展示,那么将大大降低客户认知我们的时间和成本。

更重要的是,能让客户看到除了产品之外,其背后有什么样的卖家在支持着产品,让客户知道,你是值得合作的,那客户回复你,自然就有了依据。

2018/07/13|销售管理知识|