老客户发来竞争对手的报价,我该如何强势而又巧妙地谈判取胜

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老客户发来竞争对手报价,该如何强势而又巧妙地谈判取胜呢?

下面来看一下他是怎么处理的。

山水外贸公司业务员张三有一个做了四年之久的国外客户,观方的合作有较高的信任度。

但是,突然有一天,国外客户发来一封邮件,告诉张三同在一个城市的另一家外贸公司也在开发他们这家客户,并且把这家新的竞争对手与他们之间的电邮转发了一份。

内容大致是:“该外贸公司同给山水外贸供货的工厂之间也有合作,并且看到了工厂给山水外贸公司生产的货,所以他就毛随自荐告诉国外客户说他也可以从这家工厂供货给他, 而且价格更低”,后来,国外客户婉拒了这家竞争公司,告诉这家竞争外贸公司并不想改变目前的状况。

现在国外客户把信件转发给我,请我自己看着处理。请问:

1.国外客户为什么要把这件事情告诉山水外贸公司的张三,目的何在?

2.如果你是这个外贸公司的外贸员,你该如何处理?以及如何回复国外客户?

他分析一下客户的意思:

展现自己的忠诚度,表明因为信任你,拒绝了其他供应商的合作请求,把球抛给你,看你反应如何,做如何表现;

想知道你是不是同样可以给他价格上的优惠,因为供货商是同一家工厂, 别人能拿到低价,你也可以,除非你在骗他,或潜在供应商在骗他,担心自己多花钱(以往和今后的订单合作),又担心价格低的货物质量上被坑(毕竟你和客户有了合作基础,而对于新的供应商,他一无所知),想一探虚实;

客户很可能发给你的只是他们之间谈话的一小部分,很可能客户已经到了对方能给的价格具体是多少,所以好奇是不是你利润过高,间接抬高了他的采购成本,看看你够不够诚实,能不能给折扣,能降到多少。

他给出的谈判策略和解决方案:

展现自己的忠诚度,表明因为信任你,拒绝了其他供应商的合作请求,把球抛给你,看你反应如何,做如何表现;

想知道你是不是同样可以给他价格上的优惠,因为供货商是同一家工厂, 别人能拿到低价,你也可以,除非你在骗他,或潜在供应商在骗他,担心自己多花钱(以往和今后的订单合作),又担心价格低的货物质量上被坑(毕竟你和客户有了合作基础,而对于新的供应商,他一无所知),想一探虚实;

客户很可能发给你的只是他们之间谈话的一小部分,很可能客户已经到了对方能给的价格具体是多少,所以好奇是不是你利润过高,间接抬高了他的采购成本,看看你够不够诚实,能不能给折扣,能降到多少。
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价格分析

价格真假难辨,有可能是客户稍加改动后发过来的邮件或文档,而且这个价格的真实性还分两种:

第一种:

很好辨别,那就是极其离谱的价格,比如你卖USD2/PCS,客户发过来的是USD0.5/PCS. (有点产品或市场认知的都能识别出来,只要客户不是行业新人或不傻,都不会这么玩,因为这样做毫无意义,他什么也得不到,是无用功)。

第二种:

不好辨别,那就是贴近实际市场情况的价格,比如你USD2/PCS,客户发过来的是USD1.5/PCS. (需要较深的产品和市场认知程度,这也是为何Mike一直强调,要求学员深入学习产品和市场,并花费较长时间做出单独课件讲述如何去横向纵向的深入学习产品和市场)。

我们需要做的:

根据产品规格分析成本(脱离产品,空谈价格,不死也难),表明自己的价格并不高,除非有人想做低劣品,偷工减料,以此打破对手设置的陷阱,引导客户的思维方向,转入品质谈判,而非单纯的价格谈判(Mike外贸说大批量课件在讲的独家引导式高效谈判手段与技巧)。

心理战术

突破客户的心理战术,坚守刚性底线,价格不能让步,让步不仅仅是让利这么简单,同时也是心虚,默认了客户的猜测,承认了以前的生意都是在忽悠客户。

担心客户掉头去找别人?!除非你的价格真的非常离谱,不过不太可能,不然客户也会不会和你合作这么久,对于你的信任和对于你的产品的认可都是实质性存在的。

要以品质和服务赢取客户,而不是价格。

主动示好

俗话说,礼多人不怪。虽然不能降价,但是有些事还是可以有的。

我们可以明确表示,为了感谢客户对于我们的信任和忠诚度,愿意下次发货多给几件产品以示良好的合作关系,表示很希望给客户更加优惠的价格,但是我们更希望能够为客户提供更为优质的产品品质和服务质量,因为我们坚信,质量和诚信,才是生意的长久之计。

最后,他要放大招了,接稳,老铁们…

Dear Sophia:

Hope this e-mail finds you well.

We are very grateful for your business, trust and support all along the years.

And thanks so much for telling us this matter.

Since you are a professinal in this field, you may know that there’re are actually three(根据实际情况写) materials making this product.

Some suppliers use *** to replace *** for saving 15%~30%(根据实际情况写) cost, however, by which the finished product in actual use will ****, leading to more problems in after-sale service.

We hold this belief ” Only with Quality and Credibility can two company keep the business running great.”

To keep the quality, we can hardly decrease the price any more, but we’d like to send you extra *** pcs ** as a gift in ur next order for our good relationship. (人家来一回,总不能啥也没有,空手而归)

Thanks for your understanding.

Sincerely yours,

Michael

翻译如下:

亲爱的Sophia:

希望这封邮件能让你很好。

我们非常感谢您多年来的业务、信任和支持。

非常感谢你告诉我们这件事。

因为你是一个专业在这个领域,你可能知道,实际上是有三个(根据实际情况写)材料制造这种产品。

一些供应商使用* * * * * *代替***去销售15% ~ 30%(根据实际情况写)成本,然而,由实际使用的成品将* * * *,从而导致更多的售后服务中存在的问题。

我们坚信“只有质量和信誉,两家公司才能保持良好的经营。”

为了保持质量,我们不能再降低价格了,但为了我们之间的良好关系,我们想在下次订货时再给你额外的*** ***件作为礼物。(人家来一回,总不能啥也没有,空手而归)

谢谢你的理解。

谨致问候.

Michael

2018/07/13|分类:销售管理知识|