谈判议价技巧与方法实战训练

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课程目标
掌握各自议价的技巧与方法
熟悉价格谈判的五个步骤
掌握价格与成本分析的方法
掌握供应商甄选的流程及方法
掌握讨价还价的技巧与策略
掌握测算对方底价的方法
掌握预估合理成交价的方法
掌握决策树竞价的方法
学会制定谈判计划和工作链
培训时间: 2天 上午:理论知识+案例分析+录像观摩
下午:情景演练——实战谈判+学员策略分享+案例深度解析
课程特色:
本课程从成本分析和供应商选择入手,强调价格谈判前必须进行价格与成本分析,以及供应商甄选评估,并以谈判中的议价为主线,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。约50个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。
课程提纲:
一、何时进入价格谈判
技术谈判与商务谈判的要点
影响采购价格的八大因素
买卖双方的价值平衡模型
价格谈判的五个步骤
成本的构成要素
价格与成本分析的方法
化整为零法
逐项计算法
批量折扣模型
时间-费用模型
价值密度法
理值预测法预估成交价
案例分析:还价起点立在算
案例分析:最优订购量是多少?
二、供应商的选择与评估
供应商选择的三原则
甄选供应商的3大标准
评估供应商的流程及方法
综合评分法
测算排序法
供应商运营绩效考评
供应商分类管理矩阵
案例分析:谁是最优供应商?
案例分析:采购经理会选择哪个供应商?
情景演练:如何取得最佳供货条件
三、各自议价的技巧与方法
谈判的基本原则
谈判的行动纲领
各自议价模型
开价的五大技巧
了解并改变对方底价
找到议价区域
影响底价的三大因素
改变对方底价的方法
如何在僵持中保持强势
构成谈判实力的10大要素
需求-BATNA模型
巧妙使用BATNA
作为价格交换筹码的若干因素
还价与让步的技巧和策略
釜底抽薪法
沉锚效应法
谈判议题整合法
认知对比法
首长策略与黑白脸策略
哈巴德妈妈的招术
用决策树确定最优竞价
签约的五大要诀
案例分析:不当让步的结果
案例分析:让步=交换+补偿
案例分析:釜底抽薪的谈判战术
情景演练:引进生产设备与技术谈判
四、如何优先掌控谈判节奏
1、什么情况下,不适合谈判
2、掌控谈判节奏的重要任务
了解和分析谈判对手
评价我方谈判实力
设计谈判方向
制定谈判计划和策略
3、谈判者必备的四把利器
4、谈判实战中的九个漏洞
5、谈判者谨记的八字真言
讲师介绍:
谭晓珊 国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会(ASTD–Amercian Society for Training & Development)会员,国际职业谈判师特邀中方培训师,美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师,美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师,天津财经学院在职MBA班特聘讲师,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。
曾参与CCSN与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
多年来一直从事企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询,商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。
曾辅导的企业:飞利浦电子(上海)、诺基亚、IBM、西门子、丰田汽车、通用汽车、大众汽车、联想国际、首都机场、国航、东航、中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、东风汽车、比亚迪汽车、清华同方、清华紫光、夏新电子、固特异轮胎、大唐电信、中兴通讯、北京电信、美国友邦保险、家乐福(中国)、安利(中国)、赛迪集团、亿阳集团、神华集团、途锦集团、燕莎望京、无锡小天鹅、美的制冷、中化化肥、石药集团、朗生制药、三九医药、中国金玛、凝思科技、兖州煤矿、嘉利公关、盛世伟业、D-LINK、华胜天成、天宠电力、中国大恒、小白杨超市、物美集团、东方家园、奉杰集团、中国商业服务网、格林贝斯装饰、红牛集团、无锡市商业银行、无锡叶片厂、国华电力、中新苏州工业园、中外运、鞍山置业担保公司、名豪律师事务所、大连力生制衣、华旗资讯、SEW-传动设备(天津)公司、泊姆克(天津)液压公司、奥星、青岛帝科精细化学等。

2018/08/08|分类:采购与供应商及物流课程|标签: |