实用商务谈判原理与技术

首页/采购与供应商及物流课程/实用商务谈判原理与技术

全面打造高水准、职业化的商务谈判师

家乐福采购谈判经典语录:“你卖我买的一切东西,但我不总是买你卖的一切东西。”意思是:最重要的是要采购到给我们带来利润的产品,能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。那么,怎样才能做到这一点呢?为此,家乐福向其采购员面授机宜:“在没有提出异议之前不要让步;永远不要接受第一次报价,让销售员乞讨,这将为我们提供一个更好的交易机会…… ”
80年代末,硅谷某电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性及商业价值尚不能被公众理解,此时公司已负债累累,行将破产,并把所有希望寄托于该技术。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。看起来诚意不小,但一张口开价却只有研发费的2/3。电子公司代表毫不客气地腰折谈判,致使双方力量发生戏剧性变化。重开谈判时,欧洲人明显“合作”了不少,最终该项专利技术以一个较高的价格转让成功!由此可见,运用谈判实力的能力比拥有谈判实力更重要!
一所大学计划建构一个覆盖整个校园的无线网络,但这项工程的价格远远超过了其承受力。即便与供应商讨价还价,也很难争取到一个符合其预算的价格,于是该校项目负责人另辟蹊径,找到其PC供应商,表示如果它愿承担安装网络的一大部分费用,那么,该校可成为PC供应商无线业务的示范站点。对方欣然接受此提案,双方合作成功!这就是对重构谈判框架的最好诠释!

选择本课程的六大理由:
该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师(CIPN)”认证考试项目重点课程之一,同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试课程。
美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程,以及中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试”项目课程。
在覆盖全国80多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈。
搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好。
飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
学员对该课程的满意度颇高,认为其实用性、时效性和可操作性极强,许多工具、表格拿来即用。

培训收益:
通过本课学习,您将掌握以下谈判知识与技法:
谈判的行动纲领
个人的谈判风格
理值预测法
交易双方的价值平衡模型
商务谈判的重要阶段
商务谈判的多种实用技术
把握合同谈判的要点

课程特点:
本课程以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,透过全景式案例教学方式,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。不同行业、不同类型的案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战谈判。
我们的口号是:在最有效的时间内,浓缩最有价值的谈判知识和技法,让你的投资增值!
课程大纲:
第一讲:谈判原则及行动纲领
商务谈判类型与内容
谈判风格与行为表现
谈判的三大基本原则
买卖双方的价值平衡模型
谈判认识上的五个误区
谈判的十要/十不要
谈判破裂的五种原因
案例分析与讨论

第二讲:商务谈判过程与控制
商务谈判前的调研
掌控谈判节奏的三步曲
商务谈判的摸底阶段
商务谈判的报价阶段
商务谈判的磋商阶段
妥协的时机与三种形式
商务谈判的收尾阶段
谈判终结的三个准则
影响谈判的六大障碍
10、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

第三讲:商务谈判的技术运用
商务谈判的预测技术
商务谈判中的沟通技术
商务谈判僵局突破技巧
评估你与对手的BATNA
正确处理谈判中的三重关系
商务谈判的让步技巧与策略
商务谈判风险规避技巧
签约的六大要诀
案例分析与讨论

第四讲:选择合适的谈判时机与对象
未完成销售工作,勿进入销售谈判
买方的价值平衡模型
销售谈判前的八个步骤
案例:决策标准是赢得客户的关键
案例:未解除客户担忧,价格让步不管用
确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判
采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例:采购经理会选择哪个供应商
案例:评估供应商的绩效水平
先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
项目谈判前的价值评估
案例:未对交易对象严格考证的代价
案例:引进技术与设备项目谈判
案例分析与讨论

第五讲:商务合同谈判与管理
设备技术性能保证谈判
交货期谈判
备品备件供应谈判
责任界定条款谈判
中标后的合同谈判
涉外合同谈判要点
工程项目合同谈判要点
情景模拟谈判

培训对象:
各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

授课时间及形式:
共计两天
上午:理论知识+案例分析+录像观摩
下午:情景演练——实战谈判+策略分享+案例深度剖析
(注:每天下午的模拟谈判限时:一小时三十分)

讲师介绍:
Susan Tan(谭晓珊): 国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会(ASTD–Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场总监资格认证考试”项目特聘专家,美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师,美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。
曾参与CCSN与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
多年来一直从事企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询,商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。

2018/08/08|分类:采购与供应商及物流课程|标签: |