参训人员:外贸销售员,外贸主管、经理,其他对此课题感兴趣的人士;
课程时间:14小时(2天)
参训收益:
1. 帮助学员了解完整的销售环节和把握销售的关键点;
2. 提高学员分析和识别海外客户的能力;
3. 掌握与海外客户沟通和谈判的实用策略;
4. 外贸公司业务人员如何应对当前形势
5. 学习多种成交方法和技巧。
课程纲要
新外贸环境下的出口销售理念
客户需要个性化服务
客户有盲点
专业者生存
帮助客户购买
优先优质客户
提高海外市场推广效果
1. 推广的UPS
2. 提高网络推广效果的5种方法
3. 展会效果翻倍的5种方法
4. 提高主动营销客户反馈率的5种方法
5. 非传统方式开发海外客户
深入理解客户需求
1. 需求、需求、还是需求
2. 客户需求和服务需求
3. 客户的显性需求和隐形需求
4. 客户的组织需求和个人需求
5. 发掘客户需求 之 LOCATE法、5W2H法、PERFORM法
6. 引导客户需求 之 SPIN/NEADS
7. 兴趣点、切入点、兴奋点、决策点
如何建立海外客户信任
1. 形象和第一印象
2. 3W1H赢得海外客户信任
3. 有效使用图文资料
4. 信任在于积累
海外客户沟通技巧
1. 有效沟通特点
2. 海外客户沟通技巧 之 听、读、说、问、答、察
3. 核价和报价
4. 讨价还价之“价”
5. 展会谈判技巧:克服价格障碍全攻略
如何激发客户“向你”购买兴趣?
1. 客户为什么不感兴趣?
2. 激发客户“向你”购买的6张王牌
3. 新秘密武器:独特服务体验USE
解除客户购买的7中主要障碍
1. 异议?
2. 不信任
3. 价格比较
4. 技术性问题
5. 切换成本(责权利)
6. 不可控因素
7. 索赔问题
客户跟踪的策略和方法
1. 客户为什么需要跟踪?
2. 客户跟踪策略
3. 客户跟踪之有效方法
10种高效促进海外客户成交方法
1. 参观工厂成交法
2. 专业知识成交法;
3. 焦点诉求成交法;
4. 1$成交法
5. 紧俏成交法;
6. 小额成交法;
7. 特价成交法;
8. 假设成交法
9. 产品组合成交法
10. 感动成交法
11. 其他成交法
外销员的自我管理
1. 每次沟通
2. 每项产品知识
3. 每个客户
4. 每周时间