国际商务谈判与沟通策略
案例讲解

从印度人所写的《如何与中国人做生意》谈起
国际商务谈判与沟通的PRAM模式
PLAN
RELATIONSHIP
AGREEMENT
MAINTENANCE
国际商务谈判人员的管理
健全谈判团队
协调上下关系
平衡人员关系
明确相互职责
分工明确到位
方案集思广益
利益关系透明
控制谈判进程
尊重成员意见
团结互助支持
国际商务谈判与沟通的底线策略
成本底线(成本、市场、竞争、产品、环境五大因素)
支付方式(船期、价格、品质、数量、批次五大因素)
贸易方式(包销、赊销、经销、分销、加工、现汇、补偿、租赁、对消)
心理底线
技术底线
信息底线
国际商务谈判与沟通的阶段性策略
开局
创造良好的谈判气氛(设想谈判环境、开诚布公、友好自信、服饰礼仪、轻松自如)
就谈判的进程、目标、计划交换意见
掌握分寸,作好开场陈述
分析开局阶段应考虑的各种因素(双方过去的业务关系、双方目前的实力对比、双方信息是否对称、谈判的地点和周围环境、预计的开场时间)
沟通与讨价还价
先后次序和多方案或者一揽子
行情和原则
明确底线
欧洲式沟通
日本式沟通
中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊
美国式沟通
海外华侨的沟通方式
与贸易代表的沟通方式
沟通应遵循的原则(不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书)
磋商
充分准备
是否让步(对方反映、让步原则、让步方式)
八种让步方式对比(开初强硬、一步到位;步步为营、等额让步;先高后低、复有拔高;步步为营、小幅递减;由高至低、复而到高;大幅递减、复有反弹;两步到位、微让讨还;一次到位、决不妥协)
让步策略(互利互惠、予远利谋近惠、丝毫无损)
迫使对方让步的策略(竞争压力、软硬兼施、最后通牒)
阻止对方的策略(权力受限、信息不对称、示弱、坦白而得宽容、以攻对攻)
成交
场外交易
最后让步或得寸进尺
不忘最后得利
强调双方的共同成功
慎重对待协议结果
事后管理与督促
客户跟单策略
客户跟单中的沟通技巧
邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧
国际商务谈判中的陷阱
合同陷阱
船务陷阱
支付方式陷阱
交货与交单陷阱
默示担保陷阱
格式化条款陷阱
一揽子交易与条款独立式谈判
时间陷阱
地点安排
国际商务谈判与沟通的思维
联想思维
逆向思维
动态思维
超前思维
散射思维
跳跃思维
诡辩思维
偷换主题
以相对为绝对
以现象为本质
国际商务谈判的礼仪
交往礼仪
交往禁忌
各国商人谈判风格综述
美国(霸道、外向、豪爽、自信、不拘小节、诙谐、追求现实利益、干净利落、法律意识、重视效率、全盘谈判、重视外观和宣传、固执而难得让步)
加拿大(具有英、法、美各国特点)
拉美(固执、个人至上、闲散、重情感、享乐、信誉较差、责任感差、缺乏国际贸易知识、国家政局不稳定、金融管制)
英国(冷静持重、内向、注重形式和礼仪、按部就班、不善于从事日常业务、比较重视休闲)
德国(严谨保守、讲究效率、自信固执、逻辑性强、信守合同、追求质量)
法国(民族文化、本国语言、人情味、重视主要条款、不追求细节、思路灵活、谈判效率较高、时间观念不强、重视休闲、合同易变更)
意大利(善于社交、情绪多变、重视价格甚于质量、衣冠楚楚、追求时髦、习惯同本国商人交易、多用代理)
西班牙(生性开朗、难以认错、善于社交、掮客较多)
葡萄牙(随和、自我中心、协调性差、时间观念差、拖延、放鸽子)
希腊(诚实但效率低、不求时髦、浪费时间)
比荷卢(稳重、计划性强、程序化、语言功底深厚、注重地位外表礼节、讲信誉、商业道德水平高)
北欧(务实高效、计划性强、不善讨价还价、追求质量、不善社交)
俄罗斯(官僚主义、做事拖拉、政局不稳、信誉较差、灰色贸易)
东欧(作风散漫、待人谦恭、缺乏自信、急于求成、注重实利、缺乏信誉)
日本(讲究礼仪、注重关系、性格内向、认真慎重、不轻信人、自信耐心、精明进取、勤奋刻苦、团队精神、准备充分、计划性强、注重长远利益、善于开拓、看重信誉、态度暧昧、善施小恩小惠)
韩国(善于准备、重视气氛、条理清楚、逻辑性强、善于谈判技巧)
东南亚
南亚
华侨(从不优柔寡断、作风果断干练、善于抓住机会、善于讨价还价、敢于冒险)
阿拉伯(家庭观念、固执保守、倔强、不轻信、形体语言多、常要求对方信誉、没有时间观念、节奏缓慢、代理商多、小团体和个人利益为重、讨价还价、常用“神的意志”“明天再说”“不要介意”搪塞)
犹太人(善于经商、关系网、团结一致、精明异常、交易条件苛刻、锱铢必争、决不马虎、坦诚、善变)
中国人(中庸、殷勤慷慨、先礼后兵、人际关系、内严外宽、吃苦耐劳、节奏不快、比较含蓄、既有原则也有灵活性)
大洋州(重视效率、沉着好静、守时守信、随和、公私分明、重视第一影象、进口壁垒多、责任性强、擅长谈判)
非洲
国际商务谈判技巧
封闭式沟通技巧的利弊分析
开放式沟通技巧的利弊分析
注重利益而非立场
创造双赢的解决方案
使用客观标准、破解利益冲突
巧提问题、多听少说
使用条件文句、探听对方内在
避免歧义
听、问、答、叙、看、辩、说
国际商务谈判的八字真言