國際市場開拓與國際代理商管理
主講:陳碩
第一講 國際新興市場
一、從國別看國際市場與國際新興市場的開發與拓展
國際社會認定的最具發展潛力的國際新興市場
新興市場國別分析之越南(東盟)
新興市場國別分析之海灣六國(轉口與本地經銷)
新興市場國別分析之巴西(南錐共同市場)
新興市場國別分析之非洲
歐洲新興市場國家的三種類別
新興市場國別分析之俄羅斯和獨聯體
二、從海外客戶的經銷層級看國際市場(主要針對機械設備市場進行評估)之開發與拓展
海外客戶的經銷層級
終端用戶
國際供應鏈模式
中間商、進口商與國際貿易代理人
行業經銷商、區域經銷商與產品代理的差異分析

第二講 新興市場開發的溝通策略
六大基本原则
理清双方关注的要点
始终保持与客户思维的一致性
掌握沟通的节奏与进程
一揽子方案
根据沟通的对象和目标,选择合适的沟通方式
注重利益而不是立场
国际商务沟通阶段性策略
客户跟单策略
客户跟单中的沟通技巧
对海外经销商的表格化管理
对海外经销商的销售看板管理
对海外经销商的标杆管理
促使海外经销商提升业绩、扩大销售的沟通策略

第三讲 进出口风险解析及相应的应对策略
进出口业务中的商业信用和银行信用
市场萎缩
本币高估
汇兑风险
材料价格巨幅波动
仿制品的利润空间被极大压缩
贸易方式的不同所带来的风险
技术与知识产权风险
金融汇率与外围市场风险
大型买家的资金链风险
小型买家的清偿能力风险
竞争对手逐渐从国内延伸到国外
国际结算方式的日益简单化
银行获得结算争议的最终解释权意味着什么
海外市场环境的变化趋势

第四講 國際代理商管理
一、尋找國際代理商的策略
國際代理的類型及其合作特點
國際代理的行業與產品特點
尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑
企業的品牌和產品線—確定國際代理商選擇的基礎
首次拜訪國際代理商或進行首次溝通的策略
通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實力和合作意願的策略探討
二、國際代理選擇的標準
國際代理選擇的總體思路
國際代理的流通實力認證
國際代理的行銷意識判斷和綜合評估
國際代理的市場能力評估
國際代理的管理能力的綜合測定
如何確定國際代理的合作意願
三、影響到國際代理業務發展的因素
國際代理的國別特徵對代理業務發展的影響和相應的策略應對
國際代理的代理層級對代理業務發展的影響和相應的策略應對
產品屬性和屬相發展對代理業務發展的影響和相應的策略應對
四、國際代理選擇的評估策略
國際代理開發的注意事項
如何誘導實力充足的非行業代理進入本行業
國際代理的評估與優先選擇
國際代理選擇和評估的誤區
面隊潛在國際代理,外銷人員的工作要點和行為準則
五、與潛在國際代理進行溝通的策略和技巧
拜訪計畫的制定、路徑選擇和應注意的問題
面隊潛在國際代理,外銷人員的心態處理和個性走向
溝通的時間安排和時間策略
溝通的人員安排和策略
溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用
傾聽,溝通的基石
正式的商務談判與計畫拜訪的相互協調及協調的策略
決戰終端的策略
促進潛在國際代理合作意願的洽談策略
六、國際代理網路構建
企業與國際代理的利益共同點和支撐點
國際代理網路的佈局和選擇
國際代理網路的引導和培養—中間市場和終端市場都需要教育和培養
國際代理網路的控制—切忌為他人做嫁衣
企業外銷人員與網路的關係和協調發展
七、經銷商的管理與經銷網路運營
企業外銷人員進行國際代理管理的27條軍規
經銷管道管理的誤區和正確的應對之策
國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
國際代理管理的動態法則
國際代理業績管理
巡視管理(走動管理)—積極參與國際代理的市場運營管理
予警機制管理—防範國際代理市場丟失和壞帳
積極構建國際代理網路並參與網路策劃和實際運作
國際代理關係管理—處理代理關係的原則和策略
提高對行銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識
八、國際代理的糾紛與衝突管理
常見的國際代理糾紛與衝突綜述
各種不同糾紛的解決策略
海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
製造商品牌代理與OEM代理之間的衝突與糾紛管理
九、面對國際代理管理,外銷人員的自我管理
自我看板管理
外銷人員特別是派駐人員的走動管理
提升策劃意識
作好國際代理的溝通工作和服務
掌握國際代理的動向和網路構建狀況
十、國際代理的激勵措施與忠誠度建設與維護
國際代理的成本激勵
國際代理的銷售遞增激勵
國際代理的市場拓展激勵
國際代理的貿易功能激勵
對廠商品牌推廣的國際代理的激勵措施
國際代理的跟進管理與跟進激勵
國際代理的投訴與抱怨動機分析
如何解決國際代理的投訴抱怨
國際代理的利益忠誠
國際代理的轉換成本與跳槽成本
國際代理的忠誠度建設與維護

第五講 海外總經銷商管理
一、海外總經銷商的選擇和管理策略
海外總經銷商的選擇
如何簽定總經銷商協議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商
售後服務協議的簽定
如何管理海外總經銷商和總經銷商網路,完成公司銷售計畫
經銷商的表格化管理模式(經銷商管理的五類表格)
對經銷商的看板管理和走動管理
二、海外市場經銷商的激勵措施
海外市場經銷商究竟關注什麼?
聯合品牌的激勵措施和具體的運用
自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
短期貿易融資激勵及相應的風險規避措施
對品牌經銷商/採購商的支付方式激勵措施與相應的風險規避措施
海外經銷商執行特定的貿易功能後的價格折扣激勵
非付費的營業推廣設計和推廣協助
對特定經銷商的廣告支援
就地聯合出展與展會免費/折價樣品提供
聯合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供
三、化解海外經銷商之間的衝突
同地海外經銷業務衝突分析
機械設備的大客戶(總經銷商)與特定經銷商的衝突分析
海外經銷商的橫向與縱向衝突及可能的解決方案

第六讲 代理商的績效考評與代理商平衡計分卡
關係行銷與代理商績效評估
代理商及關係行銷的關鍵維度
業主感知與主要的代理商績效參數
國際代理業務中的“權力尋租”與“公權力傾斜”
國際代理中的“敗德”與“投機”
代理商績效評估的方法體系
代理商的中長期績效與短期績效博弈
國際代理商業務的主成分分析法模型
模糊評價法在國際代理業務績效評價中的應用
評估—計畫—改進迴圈
“KPI”與代理商績效評估
平衡計分卡
代理商績效管理中的關鍵指標體系
平衡計分卡中的國際代理績效層次分析
平衡計分卡與關鍵指標設計及相關注意事項
關鍵指標體系構建與執行
國際代理商平衡計分卡內容解析
對國際代理的監督激勵決策
國際代理的負面效應
機制建設與激勵模型