国际贸易的操作过程自始至终贯穿着对相关国际贸易规则的遵循和应用,外销员的工作实质上就是以国际贸易规则为依据,运用英语这一国际贸易的通用语言与外商进行信息沟通的过程,对国际贸易规则的准确理解和熟练的英文表述是外销员应具备的基本素质。

  [关键词] 外销员 国际贸易规则 英文表述
  
  在外销员圈子里有这样一种形象的比喻:“……信用证就像是‘圣旨’,你要不折不扣地执行;而国际贸易规则就像是‘圣经’,你必须将它们奉为行为的最高准则……”这一比喻在某种程度上,道出了国际贸易规则对于国际贸易实务操作的重要意义。
  由于国际贸易是发生在不同国家间的交易行为,所以,一套交易各方均认同且严格遵守的国际贸易规则就成为了国际贸易顺利进行的前提和保障。国际贸易发展到今天,已经形成了一个完整的国际贸易规则体系,任何一个国际贸易的参与者都必须认真地学习、掌握、遵循和实践相关的规则才能确保实现自己最大的利益。
  站在外销员的角度来看,国际贸易实务操作从要约、签约、发货到结算的过程实质上就是对一系列相关规则的遵守和实践的过程。作为一名外销员,对相关国际贸易规则原则的深刻理解、内容的准确把握和条文的熟练运用成为了外贸业务成功与否的关键。但是,在新的外销员中,特别是刚刚毕业的专业学生中,未读过甚至是未接触过主要规则原文的大有人在,待走上工作岗位了才开始恶补。这种状况应引起那些即将走上外销岗位的人们的思考和重视。
  外销员对国际贸易规则的掌握包括对规则条文准确理解和把握的理论水平和在贸易活动中熟练使用规则原文并在相关单据中正确体现的实践运用水平两个方面。
  一. 熟练掌握相关规则的条文是实务操作的基础
  在实务操作签约,发货和结算三个大的环节中,每一个环节都有相关的规则来约束和规范双方的行为。
  1.贸易合同的磋商和订立阶段
  贸易合同是双方买卖关系确立的标志,同时也是双方权利责任的划分依据。所以,这一阶段的关键点是合同的有效性和合同内容对双方责任划分的准确和明确性。在当今的贸易实践中,制约这一环节的规则主要包括《联合国国际货物销售合同公约》和《国际贸易术语解释通则2000》。
  《联合国国际货物销售合同公约》明确规定了贸易合同从要约邀请、要约、反要约到承诺各个环节的判定标准和操作细节,规定了合同双方的责任与义务和违约的处置原则。要签订一份有效的合同,有效保护自己利益,严格按《公约》操作毋庸置疑是最佳的选择。
  《国际贸易术语解释通则2000》是对合同中价格术语这一核心条款的权威的解释标准,是买卖双方权、责、利划分最终的解释准则。
  2.卖方按照合同发货阶段
  虽然由于价格术语的不同,发货会出现不同的形式,但就实践中大多采用的术语而言,发运货物往往由卖方负责。在严格履行合同规定的发货义务的同时,严格界定与承运人的权、责划分对保护自身的利益也是至关重要的。《海牙规则》、《维斯比规则》和《汉堡规则》是有关托运人与承运人之间权利责任划分的国际规则。虽然,船、货双方运输合同中对相关规则的操作要求不像贸易合同那样高,托运人改变提单条款的余地很小。但托运人有根据承运条件对承运人进行选择的权利,所以,对相关规则的熟练掌握是必须的。
  3.贸易合同的结算阶段
  结算是贸易操作过程中操作过程最为复杂的一个环节。在当今的国际贸易实践中,信用证和托收是最为常见的结算方式。与其相关的《跟单信用证统一惯例(UCP600)》和《托收统一规则(URC522)》就成为了外销员行为的最高标准。如本文开头所说,由于信用证是纯单据的买卖,根据其独立抽象原则,对于信用证的执行严格到了“字斟句酌”,“认单不认人”,甚至“讲字不讲理”的地步。我们的操作怎样才算符合了信用证的要求?答案只有在UCP600的39条当中去寻找。
  二、相关规则的英文操作能力是操作成功的保障
  对于相关国际贸易规则的原则和标准的理解和掌握是实务操作的基础和实质,但做到这一点仅仅能够确保你对操作标准的判断的准确性。 这一准确性必须通过全套的相关贸易合同、单据体现出来,而这一体现必须是英文的。
  英语是国际贸易的通用语言。就形式而言,单据是用英文完成的;磋商过程使用的是英语。就内容而言,除产品本身外,各项交易条款的确定大多是围绕着各个环节相关的贸易规则标准展开的,讨论、争辩的最终结果要落实到切合相关规则的相关条款上来。所以,外销员必须熟悉规则内容,而且是英语内容,才能够胜任这一过程。
  1.外销员必须能够准确理解贸易规则的原文内容
  法律规则语言是内涵准确,外延严密的语言,往往会让人感到语句冗长,结构复杂,晦涩难懂。国际贸易规则的原文,初看起来难免会让人望而却步,转而去看中文版。但这样就走进了一个可怕的误区。中文版的内容是译者在对原文含义理解的基础上,对其意思的中文表述,中文版的使用者对其内容又进行了自己的再理解,这在客观上加大了偏离原文意思的风险。更何况外销员若用这样的理解去与贸易伙伴进行英文交流,出现问题是必然的。直接阅读原文,准确理解含义是外销员必须要做的功课。
  2.外销员必须能够熟练表述贸易规则的原文内容
  国际贸易中与对手的磋商过程往往是对相关规则内容的陈述、强调和解释的过程;贸易纠纷的解决过程也往往是对贸易规则引经据典,据理力争的过程。离开了对原文的熟练表述能力,要完成这一任务显然是不可能的。
  作为一名合格的外销员,首先应成为相关贸易规则和惯例的理论专家,理解、掌握规则的实质,其次是用英文对规则内容进行表述、交流、争辩的能力,成为一名合格的谈判专家。直接去理解规则的原文,消化原文,使用原文是一名外销员对自己应有的起码要求和长期努力、不断提高的目标。