海外销售计划与客户分析与管理

第一讲 海外营销中的客户关系深度管理
海外客户的国别特征分析及对客户关系管理的影响
海外客户的国别特征对出口企业订单预测的影响及相应的应对策略
产品属性对海外客户关系管理的影响
不同产品的属性特征是怎样影响到客户订单的波动的
海外客户的层级特征及不同层级海外客户下单特征分析
海外客户的层级对企业订单预测正确性的影响
案例分析:关注客户之关注—海外经销商与品牌采购商的下单特征分析及相应的客户关注所在
建立核心客户档案及海外客户的深度管理
核心订单的特征分析与企业的核心订单应对
核心订单的超量预测及对非正常订单的补救措施
非正常订单的客户特征分析及应对策略
非正常订单的应急机制建立
案例探讨:波动订单的预警机制—没有物流就无物可流
案例探讨:客户关系真的能最终解决订单波动?
海外营销策划的要点与海外营销策划的主题
外销员:海外营销策划的主体
外销员应如何协助并参与客户的海外营销策划
案例探讨:对比三一重工的海外助展与小松集团的海外营销本地化看企业海外营销策划的走向

第二讲 海外销售策划与计划
家电企业的海外营销战略的总体分析
战略与战术执行力
是为战略找一个合适的人,还是找一个合适的人制订战略
中国企业海外营销的战略盲点
品牌、经销终端和标准,谁主沉浮?
外销人员的销售计划与看板管理
销售计划的定性与量化管理
海外销售计划的三大指标——市场拓展、销售增量、换汇成本

第三讲 海外销售分析与客户管理
明确海外客户的利益与市场冲突
完善的客户基本资料与信息预测
销售过程跟进与客户过程管理
客户参与与参与客户
销售管理中的直接理念
客户数据库的充分利用
计算机分析
销售分析中的八/二法则与长尾理论
客户关系纽带
销售管理细节化与外销看板
销售分析的表格化
销售分析的表格化
销售管理表格
市场分析表格
物流与服务管理表格
客户管理与客户信用表格
海外营销策划管理表格
销售分析工具
销售K线图

第四讲 海外销售分析中的大客户战略
联盟战略
什么是联盟?
联盟的建立与管理
联盟融合的五个层次
联盟业务操作的五个层次
如何进行联盟的销售分析
资源分配战略
业务单元之间的配置资源
资源分配
接触战略
关键人物分析
关键人物的关注要点及本身的任务分析