国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧

前言:涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程,对于我国目前的外贸业务,重点仍然是依赖于外销人员的推广,因此,外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通,就必须考虑到从国别特征到经销层级的各个方面;再者,沟通是人与人的交往,而这种交往就不能只局限于商务领域。从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。
涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理
海外销售与国内销售的异同分析
PLAM模式
PLAN
RELATIONSHIP
AGREEMENT
MAINTENANCE
涉外销售谈判人员管理
健全谈判团队
协调上下关系
平衡人员关系
明确相互职责
分工明确到位
方案集思广益
利益关系透明
控制谈判进程
尊重成员意见
团结互助支持

涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对
从印度人所写的《如何与中国人做生意》谈起
客户的国别与区域特征对涉外销售的影响
重点区域提点及推广经验畅谈与概括
如何展开与不同区域特征的客户的销售推广
北美
欧盟不同区域
中东
日韩
东南亚
印巴
南太
地中海/非洲

海外客户的经销层级及其应对策略
海外客户的经销层级分析
直接客户
直接客户的分布解析
直接客户的采购特征与销售应对策略
制造商
制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势
制造商的采购特征与销售应对策略
零售商
家电核心客户零售商的海外经营特征
零售集团的关注要点及供应商应解决的问题
零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略
采购商
品牌采购商的经营特征与关注要点及演进
应对品牌采购商的国际采购
网络采购商的经营特征与关注要点及演进
应对网络采购商的国际采购
采购商的销售应对技巧
经销商
行业经销商与区域经销商
有经验的国际采购专家
无经验的国际采购多面手
纵向的深度沟通与横向的广度沟通
进口商
行业进口商与进出口垄断商的应对策略
专业进口商与中间商的应对策略
进口陈列商与国际游击进口商
从OEM到OMM

涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧
涉外商务沟通的战略要点一——关注点碰撞
涉外商务沟通的战略要点二——思维一致性
涉外商务沟通的战略要点三——过程、氛围与节奏
涉外商务沟通的战略要点四——一揽子谈判与多方案
涉外商务沟通的战略要点五——利益与立场
涉外商务沟通的战略要点六——谈判方式的合理选择
欧式思维与欧式谈判
美式思维与美式谈判
日式思维与日式谈判
华裔思维
贸易代表的特征解析与沟通要点

国际商务谈判与沟通的阶段性策略
开局
沟通与讨价还价:在成本提升得情况下如何提价
磋商与磋商机制
成交与场外交易

国际商务谈判与沟通的底线策略与议价模型
成本底线
支付方式
贸易方式
心理底线
技术底线
信息底线
议价模型

涉外销售中的妥协与让步
5W+1H
为什么让步
谁应让步?应对谁让步?
在何处让步?让步的幅度?
什么时间让步?
让步的内容有哪些?什么可以让?什么不可以让?是否需要对方作出相应的表态?
怎样让步?节奏如何?
是否让步
八种让步方式对比
让步策略
迫使对方让步的策略
阻止对方的策略

涉外销售跟进与涉外销售的表格化管理
涉外销售跟进的方式分析
跟进就是谈判——客户是跟出来的,订单是追出来的
海外销售日志与涉外销售的表格化管理
海外销售K线图
涉外客户管理的五个业务层次
你是客户的供应商还是客户的商业顾问?

销售方式选择与沟通策略
交易会模式下的客户沟通策略
电子商务模式下的客户沟通策略
其他模式下的客户沟通策略

十一、国际商务礼仪对商务谈判成败的影响