国际营销渠道开发与管理

第一讲 海外市场渠道建设与国际营销技巧

一、海外市场经销商的国别特征解析
1、海外市场营销环境及海外营销模式选择
2、亚太地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
3、欧非地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
4、美洲地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
5、比较精伦公司与波导公司在非洲经销的得失
6、不同国别经销商对产品属性的理解差异及出口商的应对策略
二、不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略
1、海外经销商/进口商的层级综述
2、国际巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理
3、海外中小型经销商的经销模式和出口商的应对与开发策略
4、大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略
5、大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略
6、海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动
7、海外地区经销商的经销运营模式所在与出口商的应对
8、行业进口商
9、专业进口商
10、进口陈列商
三、海外总经销商的选择和管理策略
1、海外总经销商的选择
2、如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商
3、售后服务协议的签定
4、如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划
5、经销商的表格化管理模式(经销商管理的五类表格)
6、对经销商的看板管理和走动管理
四、海外市场经销商的激励措施
1、海外市场经销商究竟关注什么?
2、联合品牌的激励措施和具体的运用
3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作
4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施
5、对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施
6、海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励
7、非付费的营业推广设计和推广协助
8、对特定经销商的广告支持
9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供
10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供
四、化解海外经销商之间的冲突
1、同地海外经销业务冲突分析
2、机械设备的大客户(总经销商)与特定经销商的冲突分析
3、海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

五、构建合理的海外经销渠道
1、海外经销渠道构建策略和管理模式
2、挖掘潜在的渠道客户
3、维护现有的渠道客户
4、海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案
5、如何应对竞争对手的海外渠道
六、如何与海外经销商沟通
1、海外经销商的国别特征对沟通的影响
2、与海外经销商华裔代表沟通的技巧
3、国际商务谈判沟通技巧(听、问、答、叙、看、辩、说)
4、沟通中的封闭式策略和开放式策略
5、沟通中的八种策略及实战中的灵活运用
6、应对僵局
7、一揽子与突出重点的沟通模式之对比分析
8、如何面对中间商(卖方立场)
七、海外营销规划
1、海外营销规划制定的前提
2、海外营销规划与国内营销规划的差异与海外营销规划的要点
3、海外营销规划的SWOT分析与五力模型分析
4、海外营销规划的样板
5、事例分析海外营销规划的制定
6、海外营销规划的执行与团队建设和管理

第二讲 跨国市场经营与国际物流战略
国际市场的产品分析
国际产品出口的属性分析
地区与人文特点对出口产品效用的影响
出口产品认证
出口商对出口产品的默示担保与出口产品的默示条件
不同法系国家对出口产品商销性的理解与出口产品侵权
反倾销与保障措施对出口产品的影响
技术壁垒与环保对出口产品属性的影响
国际市场细分战略与国际市场定位
如何开展国际市场调研活动与搜集国际市场信息
客户的资信调查与信息评估
国际市场份额预测与出口总量潜量评估
细分国际市场的要点
产品的核心利益定位与目标市场确立
国内市场定位与国际市场定位的差异性分析
跨国经营与宏观环境
跨国经营中的战略导向
企业在国际市场上的战略排位与竞争性营销战略
跨国经营中的成本领先与差异化战略
产品、市场的选择性定位与全面覆盖
国际贸易的产品生命周期三阶段与标准化营销
一体化
跨国经营中的温州模式给我们的启示
跨国经营中的产品策略
产品的概念营销
国际产品与产品线的延伸战略
国际产品开发的密集增长
跨国经营中的品牌策略
品牌的文化传承与品牌的核心利益与价值认同
跨国经营中的品牌战略(家族、个别、复合、多品牌)
联合品牌与出口产品市场开发
跨国经营中的品牌置换、品牌联合和品牌制造
品牌以外的核心优势与品牌优势的比较与评估
跨国经营中的价格策略与国际定价的制约因素
成本、市场与竞争导向对企业国际定价策略的影响
产品的核心利益与地区效用差异对定价的影响
不同品牌策略形成不同的定价导向
国际市场低价倾销带来的反思
价格协调机制与国际市场价格联盟
跨国经营的企业内部转移价格
离岸贸易与跨国价格策略
价格策略中的税费规避与进口壁垒规避
跨国经营中的广告与国际广告的特征分析
出口广告与内销广告的差异性分析
出口广告的5M原则
广告的戏剧性与国际连环广告
外销员在跨国经营中的作用
现代外销员所扮演的角色
外销员扩大出口的方法探讨
海外公关与国际商务礼仪(选讲)
国际供应链管理与国际采购
国际供应链的战略一致性
跨国经营的国际供应链协调机制
打造国际企业的核心优势、逐步扩大国际企业的业务外包范围
跨国供应链中的核心企业与周边企业的战略整合
国际采购的趋势分析
如何应对集团采购
跨国公司如何面对和应对东道国的政府采购
供应链的延伸与跨国经营本地化
物流在跨国经营中的角色与国际物流均衡决策
控制物流还是控制资源
国际物流与国际均衡经营
没有物流就无物可流
跨国经营中资源供应物流与产品分销物流
国际物流与跨国经营中的本地化
跨国配送与国际进出口业务的演变
跨国配送体系与JIT机制
跨国经营中的延迟战略与终端市场产业化
VMI体系与进出口业务的扁平化
进出口集团的业务演变
以出口为导向的大型制造企业的进出口业务演变
完善的国际配送体系与国际结算业务的优化
案例点评企业的跨国经营模式