西方有一句谚语:人有三怕,怕死,怕缴税,怕公众演讲。可见公众演讲是多么让人望而生畏的一件事。

  有的人能将工作和企业做得很好,但公众演讲却是其短板。也许私底下他可以天南地北地聊天,但是面对大众就不知所云。世界谈判大师罗杰・道森不无幽默地说:“你绝对不会在报纸上读到诸如‘今天在某某医院一位伟大的谈判专家诞生了’的报道。”没有人是生而知之,都是学而知之的。除非是哑巴,人人都会讲话。但并非人人都能公众演讲。
  一个不善于公众演讲的人,大概有两个方面的障碍:勇气不足,技巧不够。勇气不足表现为怯场。技巧不够表现为条理不清。而这些障碍是可以克服的。对于公众演讲者说来,经验有时候比能力更为重要。
  在培训学员谈判能力的过程中,我会安排一些时间培训学员的公众演讲能力,培训的核心是:用谈判的思维来演讲,用演讲的方式来谈判。
  用谈判的思维演讲
  演讲并非是没有目的的。没有目的的演讲不叫演讲,而是聊天。演讲的目的是跟听众建立沟通的桥梁,通过语言表达和肢体动作,让听众了解自己、熟悉自己、理解自己、信任自己。实际上这个过程是需要布局的,不能凭一时的兴起。有的人对于演讲的理解就是气势高昂,声音洪亮,巧舌如簧。这种自嗨型的演讲者,其实他们并不了解演讲的真谛。如果听众听不进演讲者所讲的内容,即使你声音再洪亮,情绪多高涨也没有用。演讲需要布局,要有轻重缓急,有的放矢。所有的语言和动作都只为进入听众的内心世界,要将对方带进自己的世界,让听众与自己同频共振。
  用谈判的思维演讲。不是简单地说服对方,而是要在这一过程中塑造自己在听众心目中的形象。2008年,奥巴马作为民主党的总统候选人与共和党的总统候选人约翰・麦凯恩进行了三场电视辩论,双方都试图通过电视辩论在选民的心中树立良好的形象。辩论的过程中,麦凯恩反复指出奥巴马是一个没有经验的政治菜鸟。面对对方的攻击,奥巴马以退为进,没有针锋相对,而是找到对方话语中的漏洞指出对方的错误。毋庸置疑的是,奥巴马真正的优势在于他能用谈判的思维去演讲,善于发现选民需求,反复强调当选后将减轻中产阶级赋税的承诺,目标就是要赢得广大中产阶段的选票。而麦凯恩则几乎没有谈判的思维,肆意地打击对手,对奥巴马的人身攻击使得他在三场电视辩论中败下阵来。同样在2012年总统竞选的电视辩论中,奥巴马对阵罗姆尼,奥巴马依然保持着一贯的谈判思维,以不变应万变,最终在辩论中树立了自己的形象,成功连任总统职位。
  用演讲的方式谈判
  谈判的失败归根结底就是沟通的失败和误解的产生。为什么沟通会失败?除了了解对方真正需求之外,还要在传送信息的过程中准确恰当地表达,将自己的“意中所有”让对方明白。然而我们在表达的时候常常会出现“意中所有,言中所无”的情况,就这是人们常说的言意矛盾。如何克服言意矛盾?除了语言表达,还需要表情和肢体动作的配合,表情达意立体化。所以古人有云:“言之不足,故嗟叹之,嗟叹之不足,故咏歌之,咏歌之不足,不知手之蹈之足之舞之也。”用演讲的方式进行谈判,就是在谈判的过程中“讲”和“演”的结合。不但妙语连珠,巧舌如簧,而且惟妙惟肖,绘声绘色,形神兼备。
  曾有人做过一个试验,将两段经过消声处理之后的大学老师讲课的视频同时播放给学生观看,不同的是,一位老师讲课时没有太多表情,只是将双手按在讲台上。另一位老师则手之蹈之,表情丰富。结果是多数人倾向于喜欢后者。但是实际情况却是,第一位老师是某学校的终生教授,学术成就远高于后者。这个试验可以说明,演讲中“演”的部分对于整个表情达意的重要性。用演讲的方式进行谈判,就是要将谈判“术”的层面进行最大限度地发挥,在气势上压倒对方。
  用谈判的思维演讲,用演讲的方式谈判。当有意识地用这两个原则来指导我们进行公众演讲和谈判的时候,我们会发现,演讲并没有想像中那么难,它不过是谈判的过程。谈判的思维就是布局的思维,是以情动人,以理服人的过程。而谈判也不是严阵以待,剑拔弩张的战争,实际上,谈判也存在着诸多布局,甚至还充满着乐趣。