本文用比较分析法研究中美思维方式的差异,以及它们在中美商务谈判中的体现,并提出相应的对策。重点分析了中国综合型思维与美国分析型思维、中国主观直觉思维与美国客观理性思维、中国圆形思维与美国线性思维的不同方式。

  
  一、 问题的由来
  
  在国际商务谈判中,思维差异引起的商务行为的差异很容易导致谈判双方的误解,成为达成协议的障碍。许多谈判者因为忽视不同国家、民族在思维差异上的某个细节,而导致整个谈判的彻底破裂。因此研究思维差异对国际商务的影响越来越受到人们的重视。
  美国作为当今世界经济强国,其典型的商务谈判理论一直备受推崇。而中国的迅猛发展也备受关注,早在20世纪80年代,就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。 中国商人受5000年历史文化的影响相当深,其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判中一般遵循八个方针:关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这八大方针和中国的传统文化,可以将中国的商务谈判的模式分为五种:关系网为基础的谈判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判。在实际中它们相互兼容。
  
  二、中美商务谈判行为差异
  
  中美思维差异渗透在商务谈判活动中的各个行为,使中美商务谈判方式各具特点,在面临复杂的谈判任务时,不同国家的人可能用不同的方式做出决定,了解探讨这些的差异有助于在中美商务谈判中预测对方的反映并做出相应决策,以便更好的沟通,促进贸易的交流。
  
  1.综合统一思维与分析辨证思维对中美商务谈判的影响
  受到综合统一思维与辨证分析的影响,中国谈判人员与美国谈判人员有着明显的不同,中国人着眼于全局,整体考虑,集体协作,倾向于建立长期合作关系。但美国人则更加注重细节问题,个人能力突出,着重眼前利益。中国人喜欢横向妥协式谈判,对全部问题进行通盘考虑,谈判过程进展不大,往往在谈判的最后阶段才做出让步,所以,谈判结束签订合约之前,任何结果都是有可能发生的。美国人习惯于纵向妥协式谈判,稳步依次处理复杂的谈判事宜,即将问题分解开,逐一解决。例如,美方谈判人员会在谈判过程中先解决数量问题,然后再讨论价格,这样,最终协议是就各个单一为体所做妥协的总和,谈判进展情况一目了然。解决了一半问题,谈判任务也就完成了一半。
  从原则性和灵活性来看,中国人在谈判起始阶段回避讨论细节问题,并把有关的具体的细节问题留到后面去讨论。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。中国人在谈判是首先要设定一个最基本的原则框架,然后在制定谈判的若干细节,中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前,先就双方关心的原则问题取得一致意见,把具体的问题安排在以后的谈判中解决,这是中国人谈判风格的最大的特点之一。因此对中国谈判者来讲,总的纲领是一切的核心,是其它原则的纲。总体原则一旦确定,其他问题就会迎刃而解。美国人主张即时谈判,也就是说,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,他们就会首先谈判这个问题,而不受一般原则框架的限制。尽管一些美国学者认为中国人不太讲究逻辑,但美国的谈判者在谈判中发现中方代表具备利用对方引用的部分甚至全部逻辑冲突的技能,他们会设法坚持部分与总体原则的一致性,局部与总体的逻辑性,使自己利于不败之地。
  与中国人相反,美国人对具体细节给予极大的关注。对他们来说,起始阶段只不过是走形式。首先美国人讲究实际,谈判一开始就急于讨论具体款项。他们认为,合同是一套完整的具有法律约束里的条款,总体原则是可有可无的东西,或仅仅是花言巧语。只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进行。其次,对美国人来讲,总体纲领好比哲理,而且他们是实用主义者,不过分相信纯理性的东西,他们认为世界是由事实而不是有概念组成的。他们把整个谈判分成若干部分,一步一步地逐个解决,他们依靠归纳推理,凭借事实和数据,他们不感情用事,而且在辩论过程中以理服人,他们会根据具体情况,做些让步和妥协达到解决问题的目的。
  
  2.主观直觉思维与客观理性思维在中美商务谈判中的体现
  中国谈判人员受到主观直觉性思维的长期影响,比较重视感觉气氛,情感取向,认为事在人为,依靠彼此间的信任维持关系;美国人则受客观理想思维影响,就事论事,认为认识服务于合约的,只要条件符合,就可以接受,相信法律,依法办事。受到主观直觉性思维影响,中国人注重按人际关系办事,创造和谐的氛围。以关系为取向的中国人,把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段,美国人与中国人相反,受客观理性思维的影响,他们不像中国人那样重视和谐的人际关系,也不像中国人那样重视友谊和建立长期的伙伴关系,他们表现得过于商业化,总是把每个合同的签订看作一次单独的行为过程,这是典型的工具型取向。
  在对人对事的态度上,中国往往体现为以人为本,美国则就事论事。中国人非常重视人与人关系相处融洽,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素,亲属关系,朋友关系,同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。他们在生意场上,没有永恒的朋友也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益,他们把朋友和合作伙伴的界限划得很清楚。
  
  3.螺旋式思维与直线式思维在商务谈判中的体现
  中国谈判人员的思维往往是螺旋式思维,而美国谈判者却表现出直线式思维。在商务谈判中,主要体现为中国人表达含蓄委婉,尽量避免冲突,对谈判过程有耐心,能够三思而后行,美国人直接外向,缺乏耐心,注重时间与办事效率。中国人在表达上比较含蓄委婉,讲究圆满和气,不外露,很看重面子,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪,在商务谈判中,中国人常给对方面子的同时,也需要对方给自己面子。这点有时会导致再在谈判桌上失去很多,因为对方往往是在保全你面子的情况下强迫你做出让步。
  受到螺旋式思维的影响,通常在谈判中,中国人提倡多听少说,三思而行,认为多言是破坏和睦,造成冲突的祸根。所以在谈判中避免公开争论和冲突,用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。在我国,沉默根据语境和情景可以表示多种意思,中国人常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。如:“你说得对,请继续说下去。”“我正在考虑你的问题,让我想一想,等等”。人们对于谈话只能感悟时出现的间断和停顿可以理解和接受,并从中判断讲话者的意思,还把沉默作为说服的手段之一。美国人会公开表示不同意见,喜欢采取进攻性的强硬手段如威胁警告等,甚至以宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟,美国人推崇争执是解决问题的最快途径。
  从对时间的态度上看,中国人富有耐心,美国人的时间观念很强,注重效率。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心到认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿,中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默拖延等说服战术都可以使美国人做出让步,在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。
  
  三、对策
  
  在先谈原则还是先谈细节上,中式思维表现在谈判领域的一个直接行为方法就是注重先谈原则后谈细节;而西方恰恰注重先谈细节避免讨论原则。这种思维定势在多数情况下可以我方谋得以后的讨价还价中处于有利地位,由于西方人对中国的这种谈判方式的不适应结局往往是比较有利于中国人,但也注意细节的严谨性,以免造成不必要的后果。西方人通常对于原则性的讨论比较松懈,很多事表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
   面对长远利益的眼前利益,中方人员应该掌握好均衡,避免过分追求长期合作关系而放弃应得的利益。因为美方人员通常只重视即时交易,并不一定能领会中方人员的用意,可能会造成费力不讨好,事倍功半的效果。中方可以在谈判开始阶段给对方做出许多小的让步吸引对方的注意力,但是后来要对早期的让步要求回报。而在此时,对方已经上钩,可碍于情面也不得不做出一定的让步。
  中方应注意不要过于主观,什么都跟着感觉走,应该常用客观理性的头脑去处理问题。另外,不要因面子问题而做出不必要的让步,并且适应美方直接强势的功略。我们可以采用无动于衷的办法对付威胁迫型的谈判者。这样会使其慢慢地平静下来,再与之进行谈判以达到自己的目标。
  在法律和合同上,应学会用法律保护自己,对于合同的各项条款仔细斟酌,谈判小组中可最好有专业的法律专家,以保障我方的正当利益。在表达思想意见时,在无关利益时,可以采取转弯抹角,避免冲突等策略,但不要以为躲避正题,当谈判对他们来说无利可图时,美国人常常会毫不犹豫地终止谈判。在时间控制方面,他们在谈判时往往急于求成,谈到价格时,他们会很快提出一个价格希望对方接受。控制这类谈判者的最好办法是有耐心,先顺从,后求回报。
  无论是中国式的还是美国式的谈判模式都不是十全十美,谈判中我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,我们应熟悉对方文化,增强对文化差异的敏感性,减少由于文化差异造成的不稳定因素,增加达成协议的机会。