【课程介绍】本课程面向出口商的国际市场营销及策划人员,针对展会,谋而后动,用专业的方法介绍自己、与客户沟通,以期在展会中掌握客户的需求,促进市场滚动发展。
本课程将企业参加展览会前后作为一个整体的流程,把涉及到要素进行分解, 通过对其关键特征及关键点的把控,解释不同种类产品展会在处理方式上的异同,。
在讲解和练习中穿插练习及模拟、进行多方面比较,以期学员能够更系统地掌握与客户有效沟通,掌握相应的技能。
【课程对象】营销经理,商务洽谈人员,企划分析人员.
【授课方式】讲解、案例分析、展会场景模拟
【课程时间】1.5天(9小时)~2天(12个小时)
【售后服务】讲师对课堂作业批注为课程的售后服务,不另行计费
【培训语言】中、英文;学员应以英文为主进行互动演练及协作.
【课程结构】

【培训提纲】
一单元.展会及其在外贸营销中的作用
1.1出口商的展会关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]各类出口商在展会中的异同
终端客户vs.渠道建设
卖产品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
结识新客户vs.服务老客户
冲动型买家vs.理性消费者
1.2展览会的六大优势
客户广泛性
产品专业性
时间紧凑性
直观性
随机性
快捷性
1.3展会的十项特征
移动的产品陈列柜
新客户的接待室
老客户的会议室
销售产品的前沿阵地
培训传递的手段
服务的中间地带
矛盾化解的积极方式
延伸的品牌展示窗口
与对手同台竞技的舞台
多样信息的获取渠道

二单元.展会中服务
[思考]在时间有限的展会沟通中,如何快速捕捉客户信息,提供准确的服务。
2.1 设备销售员的参展必备条件
对产品的热情
品牌意识
充分了解产品信息
充分了解企业的生产及服务流程
必备的销售道具
展会中特殊的道具
明确的沟通与销售目标
2.2 展会中应做的事项
传递己方信息
获取对方信息
客户好奇心
真实需求
投诉/失望
绝望/怨恨
市场期望
2.3设备展会中应避免的事项
急功近利
华而不实
舍本追末
2.4展会服务中的团队协调
解决什么问题
与谁协调沟通
怎样协调沟通
协调沟通的时间考虑
协调沟通中的分工

三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用
3.1展会洽谈模拟工作坊(WORKSHOP)
[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组
[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通
[方式]一组由岳云峰老师领队,与另一组共同演练团队销售TEAMWORK
[道具]所有学员自备工具,禁止公司临时提供
[规则]并非“岳老师万一输了,就友谊第一,比赛第二”
3.2点评
外贸展览中的个人能力
外贸展览中的的团队力量
展会中个人能力结合团队力量的作用

四单元. 展后客户服务与策略
4.1客户管理
客户群划分
终端客户
分销商
代理商
[思考]不同的客户对出口商意味着什么
客户管理对策
把握重要信息
把握关键客户
[练习]客户分类及管理
4.2展会后期服务内容
产品信息更新
价格调整
维修服务
技术难题
培训服务
客户投诉/抱怨
客户市场政策调整
4.3展会后期跟进的方式
展后拜访
展后接待
信函
电话
4.4(可选)作业:每人就(4.2后期服务内容)选择一至三种服务课后创作,电子版提交给培训师检查批注