外贸业务销售技能与技巧

一、海外市场开拓与海外客户搜索
客户会出现在哪里
搜寻海外客户的方法综述
捕捉客户的技巧
获取海外客户信息的途径
关键买家信息所应包含的内容和获取的途径
获取买家信息主要的途径和方法
电子商务与海外客户网络搜寻
展会中的客户挖掘技巧

二、海外市场定点调研及对海外客户分析
国际区域市场划分原则和客户调研
海外客户的国别特征
海外客户的经销层级和买价特点
商品的衍生属性对海外客户采购的影响
客户评估与客户信用

三、海外客户忠诚度培养
忠诚计划
满意顾客不等于忠诚顾客
转换成本与忠诚计划
应用转换成本
梯度忠诚计划升级

四、海外客户投诉/抱怨处理
海外客户问题解决方案
客户投诉的认知
客户投诉的原因分析
有效处理客户投诉的技巧:分析
有效处理客户投诉的技巧
防止客户跳槽
客户“跳槽”原因
客户“跳槽”征兆
防止客户“跳槽”
防止客户“跳槽”
根据跳槽者意见,改进客户管理

五、海外客户沟通策略与谈判技巧
沟通中的基本原则
关注客户之关注
双方谈判思维的一致
商务谈判的过程和节奏感
方案解决式谈判与一揽子方案
注重利益而不是立场
抓住关键人物
采用不同的沟通方式
沟通中提问的技巧
沟通中的开局
沟通中的过程
终局和成交
如何减少让步的幅度
客户沟通的协调管理
涉外沟通的底线策略
与海外大客户进行沟通时的阶段性策略

六、涉外成交法则
“铺垫式”成交法
“支持客户反对意见”成交法
“富兰克林”成交法
价格争议成交法
“预先框式”成交法
“忽视”成交法
保留余地成交法
展后如何争取成交机会
联络海外客户各种方式的选择
客户跟进策略

七、海外大客户开发与管理
接触战略目标
关键人物分析
关键人物的关注要点及本身的任务分析
如何赢得关键人物的信任与支持
如何赢得最高决策者
海外大客户的层级分析
不同层级的大客户的关注要点
国别对大客户的购买因素的影响
大客户的信息搜集与管理
竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响
多样化、多品种采购的大客户采购分析
品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

八、国际商务谈判
影响双方谈判的三大因素
让步的九大技巧与策略
国际商务谈判策略综述
涉外商务沟通中的通讯
事后管理与督促
涨价谈判我们应该做什么?
不道德的谈判策略
诱捕策略
红鲱鱼策略(掩盖)
摘樱桃(列举)
示错
预设
升级(交易达成后的得寸进尺)
透露假信息