KA卖场双赢谈判

KA卖场双赢谈判

课程背景:
您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
1、KA卖场在所在卖场中的地位不断提升,门槛越来越高
2、KA卖场的开发难度越来越高,如何进得去成为障碍
3、与KA卖场的合作中,KA的居高临下之势难以承受
4、卖场竞争激烈,我们的产品在KA营销业绩止步不前
5、我们不仅要承受KA各种费用的压力,还时常受到下架的威胁
6、我们与KA的危机公关处理能力、谈判能力不太高
7、如何快速提升对KA管理尤其是谈判能力实在让人头疼

培训目标:
1、充分认识加强KA管理的重要意义
2、掌握高效的KA选择、沟通、营销技巧与策略
3、全面提升对KA的管理和服务技能

培训对象:
1、企业总经理、营销总监、区域经理
2、企业一线营销人员

培训课时:2天,12小时
课程特色:
1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式,让学员在做中学,轻松活泼的方式快乐学习,从而快速提升谈判的技能。
2、讲师幽默风趣的授课方式,丰富的讲课经验,运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。

课程大纲:
第一讲:知己知彼,百战不殆
1.KA卖场的概述
KA的概念与特征
KA卖场与普通零售店的区别
KA卖场的地位分析
KA卖场在一二级快速发展,并向三级市场快速渗透
KA卖场的优势明显
KA的地位是无可替代的
市场竞争需要企业加强与KA的合作实现战略的双赢
2.KA卖场销售人员的成功心态
心态决定销售的成与败
好心态是成功销售的第一步
销售成功的80%来自心态
摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售
心态决定销售业绩
3.谈判事前准备
拟定谈判计画
设定谈判目标
谈判的人员配置
4.谈判的策略
谈判前的资料搜集
资料收集的方向
谈判的资料收集
收集完毕的分析
谈判的开场策略

第二讲:谈判高手的常用技巧
1.谈判对手的分析
4种不同类型的采购人员
肢体语言看出对手心理
从面相了解谈判对手
2.谈判让步的艺术
让步的时机
让步的最大价值
让步的技巧
3.谈判倾听的绝技
倾听的必要条件
倾听的常用技巧
4.HOLD住全场的简报技巧
简报是一场精彩的SHOW
设计吸引听众的故事架构
成功简报的五项元素
把听众的心牢牢抓住的秘诀
正确的商业PPT三大原则
PPT常见的六大错误
简报高手的不传之密

第三讲:与KA卖场谈判的实战技巧
1.与KA卖场谈判的流程
2.与KA卖场的客情建立与维护
3.不受卖场欢迎的业务员六大型态
4.与KA卖场合作的八大问题
5.KA卖场促销人员的管理

第四讲:与KA卖场合同谈判的应对技巧
1.KA卖场合同十大注意重点
2.KA卖场合同谈判6大战场
3.KA卖场谈判12种必胜绝招
4.谈判实战演练

2018/08/26|分类:职业技能/综合管理内训|标签: |