一、 成功举办展示会的重大意义
1、 扩大知名度
2、 提高销售量
3、 挖掘重点客户
4、 巩固同老客户之间的关系
5、 提高员工士气
二、 制定明确的展示会目标
1、 利润(根据统计的潜在客户数量推算出利润目标的上下限)
2、 数量(台数)
3、 挖掘的意向客户量(根据有效联系次数估算意向客户量)
三、 决定动员的对象
1、 有明确意向的客户
2、 有潜力的客户
3、 已成效的客户
4、 特定的客户(重要信息提供者、重要决策影响人)
5、 未知客户(属于重点挖掘区域的对象)
四、 决定适当展会日期的参考因素
1、 是否处于设备需要期
2、 市场现状
3、 是否处于总结算期或投资期
4、 是否处于新产品推出期
5、 竞争对手的动向
6、 尽量避开展会挖掘区域内用户繁忙的时间段
7、 考虑季节的因素
五、 选择适当的展会场所需要考虑的因素
1、 路途交通方便
2、 比较有规模、档次
(1) 场地面积
(2) 使用方式
(3) 照明条件
(4) 有否停车场
(5) 提供服务范围(用餐、茶水、电话等)
3、 绝大部分客户都应该知道
4、 收费合理
六、 制定宣传计划
1、 上门送请柬(最好直接送到决策者手中)
2、 报纸广告配合
3、 有线电视网宣传或广播(以系统客户单位内部为佳)
4、 海报
5、 横幅、展板和路标
6、 邮寄请柬
7、 发放传单
8、 其他
七、 预算经费
1、 场租
2、 宣传费用
3、 印刷费用
4、 礼品费用
5、 布景
6、 交通费用(含样机运费)
7、 食宿费用
8、 应急开支
9、 其他
八、 确定动员的方法
1、 业务员应尽的职责
2、 依不同地区、系统划分
3、 确定业务员人数
九、 决定展示产品应该考虑的因素
1、 种类
2、 数量
3、 主推产品
4、 进货厂商
5、 销售价格
6、 打折规范
7、 摆放主次位置
8、 样机运转情况
9、 落实技术支持人员
10、样机的运输
11、布展及撤展时间
十、 如何增加展会感染力
1、 宣传全面细致
2、 精心考虑布景、抽奖形式、奖品和纪念品
3、 营造会场气氛(放映、音乐、摄影等)
4、 鼓励现场成交
(1) 业务员奖励计划
(2) 用户奖励计划
(3) 制造现场高潮
5、 接待方式力求新颖别致
十一、 展会前期挖掘准备的注意事项
1、 分析论证一定区域内进行展示会的可行性
2、 通过住处搜集、找到地区客户的联系方式(系统客户的电话簿等)
3、 通过细致广泛的挖掘,找出有价值客户以及决策者(意向客户、重点客户等)
4、 上门拜访、详细调查,尽量邀请决策者参会
5、 利用老客户推荐其他客户
6、 广泛邀请其他能够到达现场的客户
7、 会前召开准备会,培训、激励业务员
8、 检查展会各项要求准备情况
十二、 展示会中的接待步骤
1、 登记(到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等)
2、 现场演示(雷立6部法)
3、 在投影区介绍公司及产品背景
4、 展示其他样机
5、 将意向客户请至洽谈区促成成交
6、 如有客户当场签单,应尽力渲染,制造高潮
7、 发放资料
8、 客户离开会场前邀请抽奖
9、 礼貌周到地送客户出门,并预约下次拜访时间
10、到签到处记下客户意向及责任人
十三、 展示会后的总结
1、 成果的总结
(1) 意向客户量