成功的海外销售怎么做

格局大小,决定了未来发展的高度。我更愿意把海外销售这个职业看成是国与国之间、地区与地区之间产品流通必不可少的角色。那么,如何才能成为一名出色的海外销售人员呢?我把海外销售分成三个层级的能力训练:第一是客户开发与分析;第二是客户关系管理与维护;第三是目标达成管理。在此,将介绍客户开发与分析。
  客户开发
  客户开发是所有海外销售人员必经的阶段,也是最初级的阶段。海外开发客户有很多方式和方法,需要强调的一点是,google很强大。如果你会用这个工具,远远比那些所谓的收费平台强。除此之外,还有哪些有效开发客户的方法呢?
  A:蜘蛛搜索 我给自己想到的这个方法取了一个名字,叫蜘蛛搜索。如果把互联网看做是一张蜘蛛网,一只蜘蛛在互联网上任意一个节点爬出去,只要时间足够长,就能够爬完整张网络。那么,在某个重要的节点上,你通往其他地方的路途会更近,或者说,更容易到达别的节点。
  不论处在哪个行业,你所处的那个行业里一定有一些同行。这些同行的网站中,隐藏着你想要的宝藏——客户资源。根据我们公司所在的触控行业,我选取行业内比较出名的一家同行作为例子,看能从这家网站得到什么。
  这家公司网址是: http://home.eeti.com.tw/。进去主页之后,选取右上角的“touch solutions”选项,会进入相应页面。在这个页面上,有一个distributor的选项,点击进去,你就会发现,这家公司在各个大洲的distributor都在这个页面上了,包括客户的网站、邮箱、电话、联络人名称。这些客户资源,都是实实在在的,可以说基本上都是该行业内的优质客户。这样,像一只蜘蛛在网络上爬行,最终把相关客户抓出来。
  B:获取展会信息 一提到展会,大家可能会说,客户都在展会上啊,没什么新鲜的。其实,这里的展会信息,并不是指你所想的那样,去到展会才能得到的信息。不去展会,一样也可以得到你想要的信息,而且是免费的。
  怎么能不去参加展会也可得到想要的客户信息呢?以我们公司2012年11月参加的Electronica展会为例,点击http://www.electronica.de/en/home,进入Electronica网站首页,你会看到右上方有一个“exhibitors and products”的选项。点击进入,你就找到金矿了,所有将要参加Electronica展的公司名录都在上面。而且,你可以通过高级搜索指令,轻松地获得想要找的客户信息。
  另一个例子是CeBIT展,该展也是德国非常著名的一个电子产品展。点击进入CeBIT展官方网站,可以看到页面最下方有FAQ:Where can I find online exibitors at Cebit?点击进去,就可以得到从A~Z的所有参展商名录了。
  目标客户分析
  如之前所说,寻找客户是海外销售人员基本的工作,非常重要,其他工作都建立在这个基础之上(此处包含主动寻找客户和被动寻找客户,如果公司名气很大,客户自然会寻找到你,本文定义为被动寻找客户)。
  找到客户之后,就是客户分析的工作了。通常来讲,对客户的分析,建立在对一个行业深刻的认识基础上。那么,该如何对客户进行分析呢?在此,将介绍几点客户分析的要点。
  搜集客户的基本资料
  公司位置 包括大洲、国家、地区、城市。结合公司所处的行业,分析该区行业背景。例如,微软位处西雅图,硅谷是高科技公司云集之处。
  公司主要负责人是谁 包括CEO、董事长、产品经理等。负责海外销售人员公司所处行业的产品经理,其背景是尤其重要的。
  产品线是什么。公司主营业务、产品线是什么;副营业务、产品线是什么;未来产品线的发展预期。
  联系方式 这个联系方式不仅仅是目标公司主页上留下的联系方式,还包括与销售相关的联系方式。举例来说,包括采购经理电话、邮箱,产品经理电话、邮箱等。虽然这些联系方式不能轻易获取,但是只要肯动脑,也不是什么难事。
  此外,还需要了解注册资本、有无分公司、员工数等,多多益善。了解得越多,对客户的把握就越大。
  对客户进行分类
  在搜集到客户的基本资料之后,就需要对其进行分类,这在客户分析工作中是重中之重,直接涉及以后对客户管理中采取的策略。
  直接客户 这类客户包括跨国公司、行业内巨头、区域性巨头。对于国内一般性的工厂来说,跨国公司和行业内巨头这样的目标可以直接忽略。原因是双方合作的可能性较小,大象一般是不会跟蚂蚁做partner的,要把有限的精力用在最可能成交的目标客户上。直接客户中最有价值的当属区域性巨头。这类客户一般不会从分销商(Distributor)渠道购买,更不会从零售商渠道购买,而是从工厂直接购买。
  分销商 对于国内厂家来说,这类客户的价值比第一类客户还要大。分销商要对国内厂家在海外销售过程中提供附加服务,包括技术支持、缓冲库存、售后服务、客户拜访等。找到一家能与工厂共同成长的分销商是非常难得的。
  代理商 在很多情况下,代理商是从分销商中选择出来的。有时候,代理商也可以简化成个人,就是销售代表。美国、欧洲有很多这种类型的代理商,整个公司人不多,但人人都非常专业,每年的销售额比国内很多工厂都要大很多。
  系统整合商 又可称作附加价值整合商,这类客户从工厂购买产品之后,会根据终端客户的需要,加工成客户需要的产品,产生了附加价值。举个例子,我们去电脑城购买电脑,攒机的销售人员根据购机者的要求,选不同的配件,组装成一台完整的电脑,这就是一个简单的附加价值整合过程。这类客户对工厂来讲,也是相当重要的。如果工厂采取的策略中没有代理商或分销商的话,这类整合商在某种程度上跟直接客户是重叠的。
  零售商 零售商对于工厂来说是最没有价值的,但对于Soho或者贸易公司来说,或许是个不错的选择。

2018/09/07|分类:国际贸易知识|