加强海外参展销售人员专业培训

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随着4月份一年一度的“展览春季”的到来,很多企业也开始带领着销售团队穿梭于世界各地的展览会。一个展览会在有限的时间里将承载着企业复杂而多样的使命:很多企业都希望通过展览会,能在异邦与老客户见面交流,从而巩固与老客户的合作关系;通过展示自己的新产品、新项目和新服务等,吸引到更多的新客户关注;通过展览了解到世界上该行业的发展趋势与当年的产品流行趋势,从而为公司未来的产品与服务的发展方向提供参考;更希望能得知竞争对手的发展动态。那么随之而来的问题是,什么样的参展人员可以帮助企业完成上述使命?
  
  案例
  2009年春季,在香港国际电子展览会上,一个展商位置显著,展板上都是关于工厂的广告,而且极具装饰效果,展览架上也错落有致地摆放着各种规格、大小不一的绿色电路板,参展人员眉清目秀,体态端庄。不难看出,这是一家比较专业的、以帮助客户定制和加工各种规格PCBA为赢利模式的工厂。
  某客商正好是国际BUYING OFFICE 中国区的负责人,在电子行业内有多年的从业经验,此次参展正为一款新的ODM产品寻找合适的供应商,该展位的陈列与介绍引发了他的兴趣。他非常有礼貌地用英语询问:“女士,我可以进来看一下您的展品吗?”女子立即起身,慌张地回答:“OK,OK。”客商一边看着产品,一边打量这位姑娘,当时心中还暗自赞叹:“这家工厂的老板真有眼光,从摊位的布置,到展品的选择与陈列,再到参展人员的选择,都处处体现着专业与实力,看来老板本人非常重视参展工作!”“你好,请问你们工厂做了多久了?”客商问道。“好像是八九年吧。”女子回答。“到底几年?”“抱歉,您等一下,这里有公司的介绍资料,我看一下,哦,8年。”“请问你们的设备目前是什么状况呢?能具体介绍一下吗?如果你不介意的话,我希望知道具体的SMT设备的品牌,因为我需要的产品可能对设备的要求比较高。”采购商追问。“不好意思,我不是设备工程师,我只是产品销售人员,对于设备了解不多,真的抱歉。”女孩子为自己开脱道。“哦,那请问你们的产品最小PIN间距是多少?”客商又紧接着把一个非常核心的关于SMT加工制造工艺的问题抛了过去。“我也不是研发工程师,所以这个我也不清楚,如果您到工厂参观,我可以请技术人员给您详细讲解。”“哦,谢谢,不必了。”说罢,客商疾步走出展位。“先生,请留张名片吧?”女子面带难色,试探地问到。“哦,谢谢,不用了。”客商非常干脆地回答,匆匆走往下一个展位。
  后来,客商在另外一个展位上找到了合适的供应商,订单的规模是20万片/月的规模。
  
  问题分析
  从上述案例非常容易看出,该销售人员在展会上存在着明显的失误点:
  从浅表层次来分析:作为专业产品的销售人员,对专业客户最关注的3个关键并且是最基本的问题一问三不知,这就暴露了作为专业销售人员在技术上无知的缺点,从而导致在最短的时间内,客户对该公司直接丧失了继续了解与接洽业务的兴趣,使该公司在根本不知情的情况下就白白丧失了重要的客户,错失了未来合作的可能,把本来有可能属于自己的重要客户,直接拱手相让给了竞争对手。
  从深层次来分析:该公司虽然也非常重视展览,从其展览位置的挑选与展位的位布置与展品陈列来看,无疑都是有效的,因为他们最先激发起了客户对他们的关注,吸引到客户已经走进了他们的展位内认真观看。但是由于他们在展览的筹备过程中忽略了对专业销售人员本身的专业培训这一重要工作,更多地关注了“面子活”而忽略了“里子活”,结果导致了后来的结果。最可怕的是,公司不一定知道是由于销售人员有失专业水准的销售,而使公司参加展览的效果大打折扣。
  
  解决措施
  选配参展人员是一项非常重要的工作,要认真选择、配备展台人员。展台形象不仅靠展台也靠参展人员,展台人员的素质和表现会给参观者留下印象,好的印象有助于展出成功,坏的印象则会导致失败。而且,很多参展企业将展台作为培养新手的场所,展会确实是一个培养人的好地方,但这样代价太大,因为赴海外参展各项费用非常高。所以,应该严格选择参展人员,挑选的条件要考虑以下方面:第一,最好选择有经验、有知识、有技术的管理和业务人员,以确保展台工作的质量和效果。第二,如果选择“新手”参展,则在展览前应该系统地对其进行专业培训,其内容至少包括销售技巧、产品专业背景知识、产品技术和产品操作等方面。第三,注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格和能动性等方面的挑选。第四,根据工作量的大小决定人员数量。
  合格的参展人员也有多种来源渠道,如总部派遣人员、当地代表和临时雇员。总部人员熟悉产品,能通过展会了解当地市场情况、熟悉当地市场客户,积累展览和贸易知识、技术和经验并在将来长期继续使用,但展会费用较多。当地人员一般指分支机构或代理的人员。他们熟悉市场、客户和当地的风土人情,容易开展工作,同时可以节省交通、住宿等方面的费用。但也有缺点,如当地人员可能同时为自己或其他人谋利益,从而使企业利益受到损失。有时,参展企业也专门临时雇佣相关人员,由于他们更熟悉当地市场,可能不需要差旅开支,不会影响总部或当地机构的正常工作,且易于指挥。但缺点是,他们对参展企业的长期目标可能不关心,不能尽心尽力,对展品可能了解甚少。
  因此,参展企业要根据实际情况合理选择参展人员,例如,展台经理通常由总部人员担当,而辅助人员多在当地雇佣。重要的展台人员可能从总部选配人员,而不重要的人员则可能临时雇佣当地人员,并且要加强现场培训,如专业知识、产品性能和演示方法等。
  另外,从以上案例也不难发现,参加展览的团队作用也是不可忽视的,如果当时参加展览的其他销售人员能够及时到场,能及时弥补上述那位销售人员的不足,也许可以挽回损失。
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2018/09/07|分类:国际贸易知识|