中建材国际:开创海外本土化销售新模式

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历经7年奋斗,从西长安街附近的南礼士路幽暗的龙蕃写字楼里走出的一个小公司,获得了跨越式发展。从2004年成立当年才二三十人、几千万营业额,发展到现在已有350多人,营业额猛增至65亿元人民币。非常态高速度发展的背后,一定有非常之法,这个非常之法就是创新,创新已经成为中建材国际的企业文化的基因和核心竞争力的组成部分。
  这家以传统出口业务起步的外贸企业,国际化发展取得了很大的进展。尤其是在开拓海外市场时,它不拘于传统模式,大力开展海外自营业务,积极建设海外物流基地,搭建了良好的销售平台,也开创了该公司海外现货本土化销售的新模式,阿联酋物流中心就是一种新的尝试。中建材国际总经理张劲松说:“一个以传统出口业务起步的外贸企业,在网络时代,生存的空间十分逼仄,无论是对国内的供应商还是对国外的客户,我们的影响力还不是很强,存在着‘中国化’和‘国际化’不足的弱点。2010年,我们迈出了关键两步,一步是‘下沉’到国内市场,在无锡建立内贸物流基地;一步是‘上升’到海外市场,在阿联酋建设海外物流基地。我们必须改变一个出口型外贸企业‘不上不下’、‘不中不洋’的尴尬局面。”
  
  库存模式有效抵制金融危机
  阿联酋及其周边市场作为中建材国际的根据地市场之一,一直以来得到特别关注。2004年中建材国际设立迪拜办事处,是该公司“走出去”战略迈出的第一步。从最初的“摸着石头过河”,到充分打开市场局面,建立强大的销售能力,并于2009年在迪拜注册成立子公司。阿联酋公司从成立伊始,就抓住进一步发展本土化营销的优势,尝试“库存销售”模式,以胶合板库存销售为试点,探索了本地库存的销售模式。阿联酋公司直接进口胶合板作库存,在阿联酋市场面对终端用户销售。在金融危机肆虐的2009年,库存模式具有强大的本地化优势,而且不用受客户需求的时间限制而立即从国内发货,从而受汇率变动和人民币升值的影响较小,因此,海外市场本土化销售取得了巨大成功。“通过迪拜海外物流基地,我们可以接连开设包括德国、印尼和越南在内的多家海外网点。”张劲松说。
  随着金融海啸潮的逐渐消退,在国际经济复苏的大好历史时机下,该公司于2010年启动了“中国建材迪拜物流中心”建设项目,计划在阿联酋迪拜JEBEL ALI自由区内投资打造建材物流中心。目前,该项目已经完成项目论证和土地租赁,并已经确定了项目咨询公司,进入物流园详细设计阶段。
  
  有效缩短终端客户采购时间
  在进行库存销售的过程中,中建材国际不仅为当地中资建筑企业供应质优价美的建筑材料和设备,包括中国建筑、中铁十八局、中航技在内的当地中资企业都先后成为中建材国际服务的对象,而且为当地广大的终端客户缩短了采购时间,确保了交货速度和及时性,降低了资金占压成本,并提供专业的使用和安装指南,陆续地提升了自身的品牌影响力,公司的产品和服务,在市场上得到了广泛的认可和尊重。
  随着经济的逐步复苏,中建材国际进一步扩大战果,还尝试石膏天花板、硅钙板、轻钢龙骨、瓷砖、建筑提升机、建筑模板和方木等产品的库存销售,同时积极研究和推动钢材彩涂板、镀锌板、钢管、型钢和保温材料的库存销售,并由各部门业务骨干挂帅,负责组织货源和常驻阿联酋开发客户。2010年5月,石膏天花板、硅钙板、轻钢龙骨、瓷砖的库存销售取得开门红,现货库存的优势受到了已成交客户和潜在客户的欢迎,多个产品销售形势喜人。不断扩增的库存将陆续源源不断地运抵迪拜仓库,掀开本土化经营的新一页。
  
  把物流中心建成建材超市中的“沃尔玛”
  在库存销售模式取得成功的同时,中建材国际及时提出,在迪拜投资打造中国建材第一个海外建材物流中心,充分利用迪拜自由区的开放政策,在自由区内投资建设自己的物流园区,将中国的建材、设备等产品,统一以“中国建材”(CNBM)的品牌,进行本土销售、本土售后服务、本土租赁(针对大型设备)。
  在经过一段时间的发展后,中建材国际将在物流中心的基础上打造建材和建筑机械的超市,努力成为“建材超市”中的“沃尔玛”,进一步带动“中国制造”的建材和建筑机械设备的出口,为贯彻国家“扩大内需、稳定外需”政策做出更大贡献。
  阿联酋迪拜建材物流中心,立足现在,着眼未来。中建材国际的目标是利用集团的产业优势和公司已有的国际贸易优势,结合未来的信息化和商业模式优势,实现公司的竞争优势,做到资源调配效率最高、费用最低、服务最好,以最低成本帮助客户实现其商业目标,打造中东地区最有竞争力的建材服务商。同时,加速中建材国际海外本地化和国际化进程,为其提供一个海外采购和转口贸易平台,逐渐使阿联酋公司发展成为中建材国际海外的资金中心、结算中心和转口贸易中心,探索物流与仓储的新管理模式,为中建材国际探索建立海外建材超市奠定良好的基础。

2018/09/07|分类:国际贸易知识|