海外“龙头”如何在瓶颈期重振销售?

在泡沫经济破灭的巨大冲击下,不少知名企业长期处于不景气状态。但最近,这些作为产业龙头的知名企业(如:微软、甲骨文等公司)通过营销新举措已纷纷从谷底起飞,使销售业绩达到了前所未有的新高。
  这些有效举措是:
  1.集全力振兴大客户。尤其关系到公司利润的最大客户,要千方百计满足他们的需求,让这些大客户对你的实力确信无疑。
  2.根据销售潜力的分析,区隔你的所有客户,而后针对不同区隔的客户,确定不同的销售策略和方法。
  3.公司高层主管根据客户贡献利润和发展潜力的大小给各销售小组、销售员精确分配资源,明确销售责任区和销售时限。完成或超额完成任务的销售团队受到公司嘉奖:成就过人的员工可享受比CEO还高的待遇。除了现金和升职,还包括:CEO请销售员吃饭、设定最佳销售员停车位等等多角度激励。要注意的是:激励效果最好又能创造优秀销售文化的办法,还是非金钱措施,它能取得意想不到的效果。
  4.把销售人员职责与售后服务、后援服务职责严格分开,使销售人员不承担售后服务与后援部门的工作。否则职责不清,反而容易扯皮。只有设置强大的售后服务部门与客户后援部门,才能使销售人员有更多时间与客户面对面沟通,甚至固定销售员每周拜访客户的最低次数。
  5.公司要了解销售员的追求和意愿,如:他们对哪些东西感兴趣,认为哪些东西没有用,以及他们的时间分配,找出他们到底用多少时间花在面对客户的销售上(开会、路途、写报告等不计在内)。因为只有与客户面对面的沟通才是有实效的工作。
  6.还要特别注意了解销售员,尊重销售员,重视他们的培养,让他们有更多机会获得有用信息和知识,让他们时时刻刻感到自己的重要。在严格纪律约束下,还要鼓励销售员坦诚交流经验,互相研讨绩效不佳的原因,使整个销售工作得到不断改进。

2018/09/07|分类:国际贸易知识|