销售分支机构销售资金管理浅析

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销售资金管理是指在不影响销售的情况下即要保证资金的安全,又要提高资金使用效率。在销售资金收取方面,销售资金及时送存银行,大力推广刷卡支付方式;对销售收入资金实行收支两条线制度,要求销售资金以最快速度回笼到总公司;转换销售分支机构的职能,强化其对当地的区域性销售管理职能,能减少销售分支机构销售资金管理压力,提高资金使用效率;在电子商务大力发展的今天,随着销售模式和销售流程的转变,对销售分支机构的销售资金管理带来了根本性变革。
  关键词:销售分支机构 销售资金管理
  
  引 言
  
  随着企业规模的扩大,企业开始设置销售分支机构,然而,销售分支机构由于远离公司,许多分支机构的销售资金在管理上出现了严重问题,销售资金被贪污挪用,或是大量销售资金滞留在分支机构银行帐户上,但总公司资金短缺,不得不向银行贷款,支付较高的财务费用,或是有些销售机构过于严谨,对部分付款方式不予以考虑,这又严重影响了销售业务的开展。销售资金管理目的就是要在不影响甚至于促进销售的前提下,保证销售资金的安全与完整,提高销售资金的使用效率,将企业的“高存款、高贷款、高费用、高风险”变为“低存款、低贷款、低费用、低风险。
  怎样才能做到即要促进销售业务的开展,又要保证资金的安全,提高资金使用效率?本文主要从销售资金收取,已收销售资金管理,销售观念转变及电子商务下销售资金管理等方面来进行阐述。
  
  一、销售资金收取管理
  
  (一)、销售资金的收取管理
  加强销售资金收取管理,首先在岗位设置上要符合内部牵制制度,现金收取需要认真清点金额及辨认假钞,支票的收取需要辨别真假及是否有效。销售资金收取方面,采取POS机刷卡方式是值得推荐的一种收款方式,这种方式避免了现金清点工作及假钞事件的发生,减少了现金或支票的保管,有利于促进销售资金的安全与完整。同时还能满足不同顾客的要求,为销售业务的开展提供便利条件;随着用卡时代的到来,越来越多的人习惯使用银行卡消费,据调查资料显示,刷卡消费方式能够刺激消费者的消费欲望,因此采取POS机刷卡方式可以较好的促进销售。
  在现金收取管理环节,为了避免大量资金被挪用以及被盗抢,这就要求现金和支票当天必须送存银行,减少现金和支票的保管,避免大量资金滞留在个人手中。同时收银员当天必须银将行进帐单等资金凭据上交到财务部门,当天销售尾款必须于次日第一时间存入银行;销售人员当天销售业务结束后第一时间将当天的销售报表交到财务部门,财务人员及时核对销售资金和销售报表是否相符。现在银行系统的迅猛发展给企业资金管理带来了无比方便的技术支持,为了减少现金交接所产生的各种风险,可以利用银行的通存通兑功能和网上银行支付功能,鼓励客户自行在附近银行送存销售资金或是网上划转资金,然后收银员通过电话银行或网上银行等方式查询确认是否到帐,这样不但减轻了收银员的工作量,而且还保证了资金的安全,另外由于客户直接进帐减少了支票或现金交接环节,缩短了资金到帐时间。在资金收取管理上,为了避免交接环节出现的假钞和金额不符的情况发生,笔者认为应该尽量减少资金交接,由当天的收款人员对当天销售资金负责到底,但是要做好相关的制度管理,必须要求资金第一时间送存银行,严禁销售资金滞留在个人手中,同时要求销售报表必须第一时间送交给财务销售审核人员。
  (二)、已送存银行的销售资金管理
  销售资金及时存入银行后,企业为加强对分支机构的资金控制能力,普遍采用的做法是 “收支两条线”。一般情况下,收支两条线多数被应用于管理单位对下属成员单位的资金集中管理方面,即成员单位收入资金不得留存,按规定上缴管理单位,将分支机构的销售款完全置于总部的控制之下,避免分公司挪作他用及长期占用资金。
  收支两条线是将资金收入和资金支出的行为分别采取互不干涉或互不影响的单独处理流程和处理路径的一种资金管理模式,即销售收入产生的资金送入指定帐户,此帐户只进不出,销售机构对此帐户没有支出权限,而且随着网上银行的推出,可以由银行自动于每天指定时间把当天的资金划入总公司帐户,此帐户每天清零。同时,成员单位的所有支出资金均由管理单位进行下拨,成员单位不得“坐收坐支”。收支两条线管理模式突出的特点在于“收支”分离,防止“以收抵支”或“以支抵收”情况的发生。 实行收支两条线制度,是加强对销售资金管理的一个有效管理制度,这样即加强了资金的安全性,同时又避免了大量资金滞留在销售单位而得不到有效利用的现象,提高了资金使用效率。
  
  二、转变销售观念对销售分支机构销售资金管理的影响
  
  传统的销售分支机构将很大的精力放在直接向顾客销售上,而随着销售业务的扩展以及竞争加剧,只靠销售分支机构本身销售即浪费人财物,又收效甚微;因此销售分支机构应该把自己定位在销售管理的角色,大力发展经销商,销售分支机构则更多的做好销售政策的维护,以及售后服务等。采用经销制,可以充分利用经销商的资金。由于经销商需要全部或者部分现款从厂家进货,厂家可以较快地收回货款,不需要垫付过多的资金。这对厂家而言,则是相当有利的,大大降低资金风险,提高了资金使用效率。这种模式下,经销商直接面对客户结算资金,然后经销商可以直接把销售资金结转给总公司,减少销售分支机构的销售资金管理压力,减少了在途资金,避免了销售资金在分支机构的滞留,提高了资金使用效率。
  采取经销制,可以充分利用经销商的网络与关系资源,经销商是本地人,一般同下游中间商客户有一定的关系并且对其资信情况有一定的了解,可以降低经营风险。同时经销商可能有相对稳定的顾客群体,容易开拓市场,容易管理下游客户,容易使厂家的新产品快速上市,这样也大大促进了销售业务的开展。
  
  三、电子商务下销售分支机构的销售资金管理
  
  电子商务的出现为企业销售模式以及销售流程的转变带来了巨大变革,为销售资金管理带来了方便,网上银行的推出,电子银行的发展,都为销售资金的管理提供了硬件条件。电子商务的销售模式是通过电子化、信息化的手段,尤其是互联网技术把本企业提供的产品和服务不经任何渠道,直接传递给消费者的新型商务模式。如网上商店、网上书屋、网上售票等,使人们足不出户,通过因特网,就可以购买商品或享受咨讯服务。在电子商务下,资金收付也是通过网络实现,网上支付或电子支付是电子商务的关键环节,同时也是电子商务业务开展的最终目标。网上支付,是指通过国际互联网Internet或其它公用信息网,将客户的电脑终端连接至银行,实现将银行服务直接送到客户办公室或家中的服务系统。它拉近客户与银行的距离,使客户不再受限于银行的地理环境、上班时间,突破空间距离和物体媒介的限制,足不出户就可以享受到银行的服务。网上支付与传统支付方式相比,有着无比优越性,网上支付24小时连线,消费者随时可以实施支付。可以说网上支付又为电子商务下的销售提供了更大的空间。
  电子商务的发展给企业管理流程和营销模式带来变革,在这种模式下,销售分支机构的管理模式也发生了改变,就是由原来的直销转变为销售政策的制定,提供售后服务等。销售分支机构的职能发生的改变,同样也影响着销售资金的管理,在这种模式下,终端客户或企业客户资金直接通过网上支付系统支付到总公司指定帐户,而无须经过分支机构的银行帐户,减少了销售机构资金管理的压力,减少了资金的沉淀,同时也减少了在途资金,资金使用效率大大提高。可以说现代IT技术以及银行支付工具的发展,为企业销售资金管理提供了技术基础。
  
   四、总结
  
  在传统的模式下,销售分支机构销售资金要通过收支两条线等制度加以管理,销售分支机构销售资金的管理也可以从销售模式的转变方面着手,通过改变销售模式,转变销售分支机构职能方面改变销售分支机构销售资金的管理模式。在电子商务大力发展的今天,销售模式以及销售分支机构的职能有了重大变革,在这种情况下,销售资金管理达到最优化管理模式,那就是销售资金由客户端直接到总公司帐户,减少销售分支机构的中间环节,这样使得销售资金以最快速度回笼,又减少了中间滞留在销售分支机构可能产生的沉淀和被挪用的情况发生。

2018/09/07|分类:销售管理知识|