大客户营销秘技:大客户的类型划分与相应策略

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所谓大客户,其一指客户范围大,包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润;其三指客户影响企业营销战略意义大。

大客户营销的战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小,更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性。而一般常见情况下,我们所见的大客户基本上是购买型客户,购买特点突出。它们又分为四大类,并有其独特的购买特点和不同的攻破方法。这四类大客户是:

经济型大客户:产品使用量大,使用频率大,购买量大。
他们为企业提供了源源不断的资金,他最关注的是你的产品,将你的产品做到永远适合他的口味。
重要型大客户:满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。

他们拥有特殊地位,也受到人们的广范关注,当他们成为你的客户时,你一定要把他们供得好好的,面对重要型大客户时,一定要千万小心注意你所用到的方式方法,并且时时相信这样一个信念:他们是上帝中的上帝。

集团型大客户:本企业在产业链或价值链中具有密切联系,使用本企业产品的客户。

他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金,也不会像重要型客户那样对你那样大的影响,但是他却可以成为你成功的一枚好棋,把他摆在一个别人不可取代的位置,时时刻刻想着他,让他感觉与你的关系越来越亲密,那肥水不流外人田,肯定就往你这里流了。

战略型大客户:经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手突破对象的客户。

他,做得好与你同进退,做得不好就会在背后捅你一刀,说得有点夸张,但你想过没有,一个和你同进退的战略伙伴,突然之前与你的竞争对手联合起来,这是多么可怕的事。

案例:对待客户的差异化战略

某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略。有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。

A客户:来自本省某制造企业。我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择,所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。

B客户:来自某制造集团企业。采购期一般是5—8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息,并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务,等等。

C客户:来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包,以专注核心技术设备的生产,来提升企业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充,最好高层之间能达成协调,等等。

案例解析:
当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时,概要怎样对他们的需求进行有效应对,并努力促成销售呢?

A客户:直接性进行最低价格的问寻,很显然,他们属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格,所以,必须尽快找到竞争对生的报价,再根据自身的情况,给出让他满意的价格。

B客户:表明了对产品的服务和相关指导的关注,们对你的销售有较多要求,这些要求的背后,必然是他切实很想和你合作,也许只是从最初的小单开始,但是,只要你的策略得当,满足他所有的需求,逐步建立信任,形成战略伙伴关系,那你们,将完成战略的完美联盟。

C客户:很明显的表明了合作的意向,需求似乎更加明显,属于战略型客户,他盼望你们一起合作,他希望你们资源共享,面对这样的机会,必须认真审视,做好每一步的准备。因为他们对于你的企业,将会有可能为你带来可观的收益!

相信通过上面的案例说明大家对于大客户的类型有了清晰的了解与战略区分。大客户也是我们的命脉,认真关注大客户,研究大客户,并采取相应的动作,相信大客户营销一定不会难!

2018/09/25|分类:销售管理知识|