企业营销团队建设

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当前企业的竞争说到底是人才的竞争,营销团队建设是现代企业提升市场营销能力,实现营销目标的有力武器。如何打造一支高效的营销团队是一项系统工程,不仅需要以领袖型的销售主管作为团队核心,也需要科学的企业制度机制作为保障。本文主要针对上海人民电器厂的具体情况,就企业营销团队建设谈一点看法。
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  上海人民电器厂是一家拥有百年历史的优秀民族企业,1914年建厂,是一家国有控股的上市公司,主要经营中高压电器元件,同时也是低压电器行业的领先者。上海人民电器厂自创独特的“上联”品牌,集研发、生产、加工、销售、服务为一体,拥有强大的制造、销售、服务的专业团队,以其独特的经营模式。使上海人民电器厂实现了销售额由亿元向15多亿元的突破,也让我们深刻地认识到:一个企业只有加强营销团队的建设,并能专心地维护它,才能提升自己的市场竞争力,才能走上一条持续发展的道路。
  长期以来,上海人民电器厂以品牌赢市场,谋求新发展,在全国各地拥有近200家经销网点,以高质量的产品和良好的服务赢得了广大的市场,使用户遍布中国乃至世界,带动企业和社会共同发展。
  “上联”作为一个优秀的国家民族品牌,随着国家经济和政策的变化和调整,也将紧跟市场变化,进一步做大做强,努力成为业界最优秀的企业,打造中国低压电器产业最具价值、最有实力的电器品牌。
  1营销团队短板问题
  1,市场环境变化导致团队人员观念、思路的老化
  时代飞速发展,市场营销模式的改革和创新日新月异,市场营销环境每天都在发生变化,这些变革无一不是对团队人员营销技能的挑战。特别对于国有企业的团队人员,多年的营销资源和经验更可能因不适应市场环境的变化而格格不入,甚至成为他们成功营销的束缚。可见,市场环境变化导致团队人员观念和思路的老化僵化是很严重的、亟待解决的问题。要改变这个短板问题,就需要重新对营销人员进行“洗脑”,梳理清理一些陈旧的不合时宜的销售观念,灌输新鲜的紧跟时代的销售思想。
  1,营销团队在激烈的市场环境中,本末倒置导致忽视创新精神现代社会,市场竞争愈发激烈,可以说是弱肉强食。不具备实力的团队随时可能面临崩溃瓦解的威胁。而一个优秀的团队最基本的实力便是敏锐犀利的观察力、极强的适应性和丰富的创新意识和创造力。许多营销人员和团队都过分看重经验和资源,将企业团队禁锢在死板的框架中,却忽视了掌握新技能的重要性,但是创造最大财富的往往是敢于突破的想法和创新精神。
  1,营销人员的老龄化影响职业激情并导致心态老化
  随着工作时间的延长,营销人员的老龄化也日益成为一大问题。压力、焦虑和安全感缺失透支着工作人员的幸福感,长此以往,严重影响了他们的身心健康。长期在外工作,远离家庭,再加上单调乏味的工作程序,烦琐的工作事项,与客户之间的摩擦等,都会对营销人员的工作心理产生潜移默化的影响:工作不再充满愉悦而是烦恼。而工作的激情对于高效的工作效率和创造良好的工作效益至关重要。对于营销人员心态老化这个短板问题,需要两个方面同时努力,一方面员工要自我激励,消化负面情绪;另一方面企业要营造严谨与轻松并重的工作氛围。
  2,营销团队建设要素与重要性
  2,营销团队构成要素
  一个完整的营销团队应具有以下五个必备要素:目标、定位、权限、计划和人员。这五个要素紧密相关,相辅相成,共同构成了一个团队的完整框架。
  目标是创造价值,达到其预先设定的结果。企业目标是企业发展的最终指标,是整个企业的灯塔,指引全体员工前进。对于营销团队,目标主要是指该团队在规定时间内销售额达到预期的一定值。目标设定的原则需具备挑战性和合理性,并且要根据企业和团队实际情况来进行,包括地区经济发展规模、客户资源数量、经销渠道等情况;也可以结合营销人员所在的各等级团队按照级别层层递进来进行设定。
  定位是基于广大客户需求,通过其产品和品牌,在市场上塑造与众不同的企业形象,并在消费者中占据一定地位。企业团队定位需要兼顾四要素的选择,包括客户群的选择、价值的获取、战略控制和业务范围。营销团队在构建企业定位的时候,要思考构建最与市场贴切并切实符合企业产品的形象定位,既要勇于创新又不能完全抛弃传统企业形象。
  权限一般指企业设置的安全规则或安全策略。从控制力度来看,权限管理可以分为功能级权限管理和数据级权限管理。成熟完善的团队权限管理对于实现高绩效工作也是十分重要的。
  计划是企业在特定时间内为实现特定目标体系,对即将展开的经营活动的一系列统筹安排规划。“计”具有战略性,“划”具有战术性,由此可见计划的制订对于营销团队建设十分必要和关键。营销团队在制订计划时,需要考虑团队的成员人数最合适的数量,领导的担任者,各成员权限与职责的分界线等基本问题。
  人员是营销团队的最基本单位,也是最关键的要素,没有营销人员,一切都是纸上谈兵。企业人员管理是一项极具艺术和智慧的工作,在进行人员决策的时候要考量每位成员的学历、学识、能力、品行以及潜在发展实力,充分鉴定人员资源在多大程度上符合整个团队的目标和定位。
  2,营销团队建设重要性
  一个企业在市场竞争上的实力,很大程度取决于其营销团队的实力。团队建设是整个企业管理的基础,也是其腾飞的平台。综合看来,营销团队建设具有以下重要性:
  构建高效卓越的营销团队是企业发展的需要。营销团队具有目标导向功能,有利于企业成功实现目标;营销团队增强企业的生存力,即增强企业凝聚力和团结力,团队引导员工产生使命感;营销团队具有控制能力,团队的规章和制度有利于控制协调每个员工的行为,形成整齐划一的工作氛围,强制改变员工不好的工作习惯,约束其形成良好的工作习惯。总之,营销团队的建设对于企业的成功十分重要。
  3高绩效营销团队建设方案
  3,加强培训,用心留人,选拔合格的营销人员
  21世纪,最需要的是人才。市场日新月异,一个合格的营销人员必须能够游刃有余地完成工作中各种事项和处理市场上各种出现的问题。这样的营销人员是企业的一大财富,因此企业团队需加强培训,采取积极措施,选拔出合格甚至优秀的人才。包括创造良好的工作环境和氛围,建立健康企业文化,给工作中的员工带来舒适的工作心理,尽量减少工作带来的身心压力和焦虑。建立健全成熟完善的绩效考核机制,做到公平公正,建立客观公正的薪酬体系和升职体系,给团队中每位员工提供展示自我能力的机会和平台,让他们的努力付出与收获成正比,增强员工的使命感与成就感。加强员工技能培训,提高员工实力和核心竞争力。团队营销人员必须经过严格的培训和系统的学习,才能成长为优秀的销售人员,培训既是一种压力,也是一种动力,使整个团队的综合实力得到质的进步。尊重营销人员。企业要把个人职业追求与合法的利益结合起来;把人文帮助与解决困难结合起来;多举措、多形式、多途径、多角度切实关心营销人员的思想、工作和生活情况,用人性化的管理留住人才。
  3,加强营销团队领导层的建设,打造核心管理层
  领导层处于团队的核心地位,引导着团队的前进方向。一个良好的营销团队离不开一个业务能力和集体意识强的领导层,领导层必须具备决策能力、领导能力、分析能力、组织能力、控制能力等多项综合能力。领导层的好坏直接决定整个团队的工作绩效,因此企业应特别注意领导层的选拔和培养。
  3,完善营销绩效考核体系
  作为营销团队建设的重要部分,完善营销绩效考核是企业生产经营和销售服务实现企业目标的重要保障。建立一个组织的绩效考核体系,不能单纯横向模仿其他企业,也不能单纯纵向模仿过去企业考核体系,要根据市场环境和企业内部环境建立合适贴切的绩效考核体系。完善营销绩效考核体系,要结合以下三项原则:
  动态分配原则,即能者多得,差异分配;奖罚分明原则,明确奖金和罚金制度,做到奖罚并重;层级管理原则,考核分层进行,层层深入和递进,职责均有归属和落实。同时还要强化关怀帮扶激励。加大激励措施,把物质激励、精神激励、目标激励、形象激励等有机地结合起来。
  积土成山,积水成渊,在激烈的市场竞争中,若上海人民电器厂能建立健全营销团队建设,并切实实行,解决团队短板问题,避短扬长,提升企业持续发展能力,有效推进企业持续快速健康发展。

2018/09/28|分类:国际贸易知识|