企业海外营销思路

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从世界范围来看,经济全球化已经获得巨大的发展,国家与国家之间的贸易往来越来越多。中国已经成为全球第二大经济体,在世界经济中起着举足轻重的作用,对中国企业来说,经济全球化是机遇也是挑战,而许多企业意识到了其带来的发展机遇,但是对其带来的挑战认识不够充分,在进行海外市场拓展时依然专注于基础建设,并没有形成规模。当前我国虽然有以华为为代表的信息技术类企业在海外打开市场,甚至占有一席之地,但是从整体来看依然势单力薄,并没有真正在海外立足,中国企业还需要不断提升自身的海外营销能力,积极创新,想办法真正融入海外市场。
   积极开展深耕细作、以点带面的市场策略
  过去我国在进行对外贸易时盲目地将目标市场都集中在欧美国家,可是在金融危机的影响下,欧美市场的消费能力呈现出不断下降的趋势,而俄罗斯、印度、南非等新兴市场经济体的经济却获得不断增长,且与我国的经济往来越来越频繁,形成巨大的潜在消费市场,直接影响到我国对外出口,这意味着过往我国确定的海外市场营销目标市场需要及时进行调整,根据企业自身的特色与目标市场的具体特征确定主要的海外市场,以此为据点进行规划发展,采取深耕细作的方式夯实自身在海外市场的市场位置,不断扩大自身的影响,最终实现以点带面的效果,比如玻璃幕墙企业的目标市场在欧美国家,那么可以在做好欧美市场之后向新兴市场进行拓展。
   制定产品策略,重视技术创新研发
  创新能力是一个企业生存发展的灵魂,一直以来我国企业生产经营过程中无论是积极引进外国技术还是独立自主地进行技术创新都存在很大的问题,企业难以做大做强。因此我国企业需要学习海尔等民族企业的做法,加快研发速度,降低技术创新成本。海尔将客户的需求与订单联系起来,重视与用户的交互,根据用户需求有针对性地制定出符合海外市场需求的产品策略,同时注重核心技术的创新与研发工作,加大对新技术、新产品的研发投入,建设自己的科研团队,加大对人才的培养,积极与世界先进的技术对接,着重强调加快研发速度,降低技术创新的成本,主张以最短的速度实现技术创新,从而取得绝对的市场优势,实施自主创新战略时,以此为基础生产确保产品策略得到实施,能构成生产出更具有多样性的、技术含量高的产品,从而在国际市场竞争中获得更多的产品。[1]
   积极开展品牌国际化策略
  所谓品牌国际化就是指企业在国际市场中建立自己的品牌,以自主品牌作为开展国际市场营销的核心,需要企业不断加强自身在生产经营活动中的品牌意识,提升自身品牌在国际市场中的识别性与知名度。无论是过去,现在还是未来,品牌都将成为企业的无形资产,是企业在市场营销中吸引消费者的重要因素,研究如何在我国企业中培育自己的国际品牌将成为广大企业研究的一项重要议题。企业在复杂的国际市场发展过程中,需要针对海外市场开展目标用户群体调查,在做好用户群行为习惯定位的基础上不断进行产品技术研发,积累资金,制定并落实相应的推广策略,在国际市场中树立自己良好的企业形象,建立自主品牌,积极开展品牌国际化发展路线。
  国际市场营销渠道多元化的策略
  过去我国企业在进行产品出口过程中大多直接将产品出口给国外的进口商,企业自身并没有在国外建立属于自己的营销渠道,这种形式在开始能为企业迅速占领市场提供更多的优势,但是在不断的发展中依然采用这种形式已经不适应企业的发展需求,企业无法充分获取到海外消费者对产品的反馈。建立多种形式的销售渠道能够分散企业生产经营的风险,使得企业的生产更具有灵活性,更直接地获取来自市场的声音,方便更有针对性地进行品牌建设。因此企业在开展海外营销工作时,需要根据不同的国家与地区的市场情况以及自身的条件进行机动变化,规模比较小的企业可以尝试代理商的形式进行海外销售,规模比较大的企业可以在原有的销售渠道上不断进行创新,建立独立的销售渠道。   6 开展国际市场本土化的策略
  进入21世纪,国际分工深化,国际间经济依赖性加强,经济交往日益发展,国际合作不断扩大,出现了众多的跨国公司,而在其中只有少�倒�司获得了成功。而且这为数不多的公司的经验显示,只有实行“思维全球化,行动本土化”的战略,国际营销才能成功。
  所谓国际市场的本土化指的是企业在进行市场营销过程中将目标市场进行细分,使得自身的生产经营理念与其相适应,积极创新,制定出与目标市场需求更吻合的营销策略,实现市场研发、产品制造、生产管理与营销的本土化发展。面对越来越复杂的国际市场,为了更好地突破现存的贸易壁垒与隐形的贸易保护主义等不利的国际市场因素,更好地降低生产成本,深入地进入到目标市场中获得更广大的市场占有率,我国企业需要充分重视国际市场本土化的发展,从企业的经营管理模式出发进行改革,以地方企业的身份进行生产经营活动。一般来说,实现本土化经营是我国企业在国际市场上立足的重要标志,比如海信电器在澳大利亚开展的全面本土化策略。对于我国企业来说,积极实施本土化战略不仅能够促进企业国际化发展,更是实现企业快速成长与发展的重要手段,但在开展海外本土化的过程中,还需要进行整体规划,从全球视野进行战略布局。
   强化经营管理,做好企业销售培训
  企业自身需要做好内部管理工作,要深刻意识到企业管理不到位可能会直接影响到企业的发展命脉,要积极学习国外先进管理经验,与自身实际情况密切结合,形成适合自己的企业管理模式。每一个员工都是企业的细胞,决定了企业的发展潜力,要想开展有效的海外营销,需要做好人才培养工作,积极引入优秀的人才,定期组织员工进行专业技能培训并开展技能考核,根据考核结果进行适当的奖惩,奖励优秀的员工,给予更多的晋升空间。在日常工作中要充分引导员工认识到海外营销对于企业发展的重要性,从企业的发展历史出发,明确企业的发展方向,培养员工的企业集体荣誉感,扛起应该肩负的责任,为企业的发展贡献自己的一份力量。
  随着经济全球化的步伐越来越快,我国企业面对的国际竞争越来越激烈,整体市场环境也呈现更加复杂的态势。不管企业意愿如何,市场的优胜劣汰机制下,企业必须积极进取,不断开展国际化的经营模式,根据国际市场的变化,在充分了解自身发展优势与劣势的基础上制定更加长远、有个性的海外营销策略,打开海外市场。

2018/09/28|分类:国际贸易知识|