商务谈判策划书方案

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一、谈判双方公司背景
  我方:世商管理学院
  乙方:联想股份责任有限公司
  我方(甲方):
  世商管理是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
  学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。
  乙方:
  联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
  2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。
  二、谈判主题
  我方向乙方公司采购100台电脑
  三、 谈判团队人员组成
  主谈:沈帅,公司谈判全权代表;
  决策人:杨义斌, 负责重大问题的决策;
  顾问:王锦涛,
  技术顾问:吴大雷,负责技术问题;
  法律顾问:沈帅,负责法律问题;
  四、双方利益及优劣势分析
  我方核心利益:
  1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
  2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
  对方利益:用最高的价格销售,增加利润
  我方优势:
  1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
  2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
  我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
  对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
  五、谈判目标
  战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
  ①报价:1500元
  ②供应日期:一周内
  ? 付款方式:首付70%
  底线:①以我方低线报价2600元
  ②尽快完成采购后的运作
  六、程序及具体策略
  1、开局:
  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
  2、中期阶段:
  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
  (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
  (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
  3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
  4、最后谈判阶段:
  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
  (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
  七、准备谈判资料
  相关法律资料:
  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
  备注:《合同法》违约责任
  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
  八、 制定应急预案
  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
  1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
  应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
  应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
  应对措施:
  避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

2018/10/26|分类:销售管理知识|