公司商务谈判策划书范文

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一、谈判双方公司背景
  (我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
  我方(甲方):
  舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
  乙方:
  同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是政府重点支持的电子百强企业。
  清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
  在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
  在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
  在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
  在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
  二、谈判主题
  我方向乙方公司采购100台电脑
  三、 谈判团队人员组成
  主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
  决策人:张新新, 负责重大问题的决策;
  技术顾问:王文芳,负责技术问题;
  法律顾问:付美,负责法律问题;
  四、双方利益及优劣势分析
  我方核心利益:
  1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
  2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
  对方利益:用最高的价格销售,增加利润
  我方优势:
  1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
  2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
  我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
  对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
  对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
  五、谈判目标
  战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
  ①报价:1000元
  ②供应日期:一周内
  底线:①以我方低线报价XX元
  ②尽快完成采购后的运作
  六、程序及具体策略
  1、开局:
  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
  2、中期阶段:
  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
  (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
  (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
  3、休局阶段:
  如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
  4、最后谈判阶段:
  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。。
  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
  (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
  七、准备谈判资料
  相关法律资料:
  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
  备注:《合同法》违约责任
  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
  八、 制定应急预案
  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
  1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
  应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
  应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
  应对措施:
  避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

2018/10/26|分类:销售管理知识|