商务谈判中让顾客停止砍价的22条话术

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一款好的产品,在销售活动中,受到客户的喜欢和认可,却经常在报价的时候卡壳。没办法,处理价格分期是销售工作中最重要也最困难的一部分,引起客户纠结的原因大多是销售没有充分体现其产品价值。

  所以个人建议,应暂时放下价格纠纷,把探讨的重点放在产品价值上,依此,有22条实战话术:

  1)“太贵是和什么相比?”

  “贵”是一个相对概念。 如果你能找出客户把你的产品或服务与什么进行对比,你便可以更精确地差异化你的价值。

  2)“真的吗?你是如何得出结论的?”

  这句话会促使客户陈述他们的具体逻辑。只要销售能够更好地理解标价冲击波背后的具体担忧,他们便可以更轻松地进行应对。

  3)“我们是不是遗漏了哪些信息?”

  回溯销售流程,确保双方相互了解各自的期望。

  4)“什么都不做的话是否代价更大呢?”

  让客户看清楚大局,揭示现状的隐藏成本。

  5)“是现金流的问题,还是预算的问题?”

  客户是希望获得折扣(预算)还是改善付款条件(现金流),这个问题可以帮助直指核心。一旦销售清楚识别客户异议的种类,他们便能够更有效地进行谈判。

  6)“钱都不是问题,还是先看下我们的产品/服务能否帮忙解决您的问题?”

  快速将话题转回价值。

  7)“具体哪方面太贵了?”

  这个问题可以促使客户解释对你的产品/服务的认知。“好吧,这个价格对于只有X/Y/Z这些功能来说太贵了。”这样的回应可以帮助揭示客户对产品的价值认知不足。

  8)“太贵?这恐怕值得商榷”

  商榷是因为产品/服务值得这样的价格。推动客户重新考量价值。

  9)“价格是您不能签约的唯一原因吗?”

  如果客户还有其他需要处理的异议,这个问题可以让它们浮出水面。

  10)“好吧,所以哪一部分是您不需要的?”

  你想表达给购买者的是,价格是和产品的价值密不可分的。所以如果购买者不想付全部的价格,势必意味着他们不能获得全部的价值。这个问题可以促使他们重新考虑。

  11)“价格会让你放弃想要的东西吗?”

  你没有直接说客户肤浅,但你会让客户思考这样一个问题。没有人希望变得肤浅,特别是当他们自己的生意涉及到评判。或者,这个问题可以帮你揭示你的产品/服务究竟是不是客户问题的理想解决方案。

  12)“先不看价格,我们的产品/服务是否有你想购买的?”

  如果客户不否认,那你可以跟着使用第11条回应。如果客户说没有,看看有没有机会重新谈回价值,要么就放弃这笔交易。

  13)“你想要的投入产出比是多少?”

  这个问题可以让客户脱离“贵”或“便宜”的焦点,把目光投向生意的长期价值上。

  14)“一次性付这么多是有点贵,但是让我们看看分摊到月/季度是怎样。”

  一个庞大的总数是会比较吓人,提前准备好分摊到使用期内每年、每月或每天的成本数字。

  15)“您所说的价格高是和我们的竞争对手比吗?”

  如果你的价格确实比竞争对手高,那这个问题可以帮助销售将话题向价值差异化方向过渡。

  16)“您之前购买过类似的产品/服务吗?”

  还有一个可能是,客户对这类产品/服务的价格有不准确的印象,也许他们从来没有购买过类似产品。所以利用这个问题,你可以借机消除他们的误解。

  17)“您认为它太贵了?”

  将问题抛回给客户可以促使他们进一步解释他们的立场,这或许会让他们重新考虑购买决定的整个过程。

  18)“您上一次只根据价格买东西是什么时候”

  再次强调,没有人会喜欢被认为肤浅。

  19)“我能理解。事实上,之前有两个客户一开始也和您一样不太能接受这个价格,但是后来他们发现……”

  和客户强调价值,用强有力的实际案例来化解他们疑虑。

  20)“在您自己的生意里面,您的产品/服务总是最便宜的吗”

  如果你是一名B2B销售,这是你必备的一条锦囊。购买者的公司也一样需要赢得业务,他们一样需要强调价值,而非完全靠价格竞争。时机恰当的话,这个问题或许可以帮你赢得合同,等着偷笑吧。

  21)“现在便说“不”是不是为时过早?”

  看上去有点强硬,对吗?对于这招背后的销售专家Tom Reilly来说不是。

  “当购买者说,‘我不知道,但这个价格比我想要的高,’试着多用几种方式来应对。如果都不奏效,那就这样回应,看看购买者的反应” Reilly在博客中写到。“我确定客户会大吃一惊。”

  如果购买者回答说他们不需要立刻说不,那么销售者可以建议客户再多花几天时间考虑价格,客户便有时间意识到当他们在对价格说不时,实际上他们是在对产品及其相关联的价值说不。

  22)沉默

  有时候不回应便是最好的回应。当销售简单地用沉默回应拒绝时,客户通常自己开始解释他们的理由,此时销售可以再来对具体的担忧进行回应,而并不需要急于推销。

2019/01/23|分类:销售管理知识|