如何精准营销

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鲍明忠老师谈如何精准营销

首先讲一讲我们的工业化进程,因为任何的精准营销都不能脱离了他所在的时代背景,我国的工业化进程比较特别,全国性的开展比较晚,如果算的话,也就是在1978年开始的十一届三中前后,但是西方各国开始的时间要比我们早的多得多,在1763年,英国通过瓦特改良蒸汽机,就开始了第一次工业革命,从此拉开西方工业革命的序幕,我们此时,正是乾隆皇帝正六下江南,修身养性,寻花问柳呢,到了1840年,道光时代有了鸦片战争,我们国家开始了半殖民地半封建的社会,并没有像西方其他国家一样进入资本主义社会,我们的工业化就是在这样的情况下,没有和西方在一个轨道上,我们磕磕绊绊没有发展起来,20世界八十年代左右,我们算开始了工业时期,一开始只要有产品就能成功,就能挣钱,因为物质匮乏,极不丰富,工厂时代,企业的竞争是在工厂展开,企业的运作出发点就是产品,不管什么产品都能成功,都能挣钱。接下来的是市场时代,产品开始饱和,同质化时代来临,仓库里的挤压开始多了,企业的运作开始向客户需求转变,企业的竞争是在市场展开。

那么到了互联网+时代的今天,竞争在哪里展开?企业的运作是以什么为出发点呢?首先明确一下,互联网+是L总理在2015年3月5日的《政府工作报告》中提出的,此时的竞争是在客户的心智中展开,我们就知道如何使用营销力量了,企业的竞争是在如何更精准上下功夫,换句话就是看谁的营销更精准?工厂时代是卖方市场,根本不需要太费力的营销,市场时代,出现了策划公司,点子公司等等,就是为了我们的产品好卖,那么到了互联网+时代如何精准营销呢?

何谓精准营销?就是找准方向,调整角度,准确发射产品卖点方向,将产品发射到消费者的心智里。

如何精准营销?首先必须精准定位,还是我前面讲的要定位四问,再补充一句,定位不是改变了产品,而是改变了产品与消费者之间的角度,更有利于抢占心智。

要抢占心智我们来了解一下,心智有什么特点?一、遵循光环效应,一白遮千丑;二、不喜欢经常变化;三、先入为主,很难改变;四、容量有限,不超过5到7个;五、缺乏安全感,喜欢熟悉;六、没有真相,只有认知。

举例:高露洁一直宣扬的是防蛀,不管是时间和代言人如何变化,防蛀的定位没有改变;佳洁士一直的卖点是美白,因为人们不喜欢混乱,容量有限,所以我们还要有创造心智的策略和技能。

举个例子:我们来看看微信是如何成功的?就是运用了精准营销,首先先找阵地,他找到了有以下几点的阵地:一、时间碎片的利用;二、须在移动终端;三、多元化的沟通;四、有分享信息的需求;五、要节约成本,不要太贵,六,最好能处理日常的事物,七、能处理商业交易更好,在这种情况下,微信出现了,快速抢占了这一心智阵地,再加上运营很方便,很容易落地,一、打通资源(QQ资源、通讯录);二、倍数推荐功能等等。

精准营销就是这些么?当然不是,还有就是你要如何精准的训练、组建团队?如何精准的激励?如何精准的找到卖点?如何精准的处理异议?如何精准的把握成交机会?如何精准的转介绍?找到卖点就是让客户眼前豁然开朗,或者一痛,不买更痛,或者一痒等等,这些都是必须要解决的,下次接着讲。

2019/01/23|分类:销售管理知识|