海外营销如何变新客户为老客户?

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作为一个外贸人,当一个陌生的客户出现在你的眼前时, 在客户的眼里,你只是无数供应商中的普普通通的一位,就像罗切斯特眼中的简·爱是一个再普通不过的家庭女教师一样。

那么,如何让客户“ 「爱」”上你,并且“ 「深爱」”呢?这就需要我们学会 CRM(客户管理)。

关于 CRM 客户管理

CRM(Customer Relationship Management)的研究大致分为三部分:

– Knowing your customer, his needs, wants and motives

– Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization

– Proper management of all interactions with the customer

如何做到这三部分?

要做到这三块,就需要我们搞清楚以下问题:

1、这个客户的角色是什么?manufacturer(制造商), importer(进口商), distributor(分销商), wholesaler(批发商),还是retailer(零售商)?

2、如果客户不是最终零售商,能不能了解客户的分销渠道和产品销路?

3、国内同行跟自己的优缺点比较,产品以及价格的差别,自己在行业中定位是什么?

4、自己的核心竞争力是什么,行业知名度有多高?

5、如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单,以及客户选择你可以给客户带来什么样的附加价值?

6、交期问题,如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快?

7、平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?

8、有哪些细节是可以做得更加细腻,除订单维护以外,是否做到了其他增值服务?

9、有没有时常换位思考,帮客户解决问题?

10、客户订单的属性是什么?属于seasonal(季节性)的?还是general(常规性)的?

11、什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打?

12、哪些是自己做得到,而同行做不到或者做不好的?

13、能想出哪些方式可以与客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?

14、有没有别的项目或产品可以谈谈,比如做客户国内的代理之类的?

15、怎样从行业、公司以及个人的角度出发,让客户相信自己、进而信任自己?

16、如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?

17、展示你的专业性,怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?

18、如果这时walmart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致?

19、怎样让额客户在同等条件下,优先考虑自己?

20、如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?

如果上面的问题都想通了,都有自己的答案和应对策略,那就要恭喜你,你已经是个专业的外贸人了,肯定有自己的一套,也有自己的长期客户。

客户为什么跟你合作?

做一锤子买卖容易,长期合作就很难,需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。

也许客户因为价格跟你合作,也许因为你的工作效率跟你合作,也许因为你的服务跟你合作,也许因为你的专业跟你合作,也许因为你的付款方式跟你合作,也许因为对你公司印象不错跟你合作,也许因为你的诚信跟你合作,也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作,也许因为……

总之就一句话, 「客户能跟你合作,能选择你,必然有他的道理」,必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道,但是客户知道。可能客户知道,但是他不告诉你。这就需要自己去摸索,去完善各种细节,去思考怎样把客户绑在一条船上。

客户管理 禁忌

千万不要接单接得莫名其妙,丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了,不知道为什么会下给你;客户没消息了,也不知道为什么没消息,是不是价格高,还是什么别的原因。

这就需要自己长期的思考和总结,也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因,但是揣测不是猜测,要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹,结合经验,来总结一个最大的可能性出来。
「CRM不是一个简单的事情」,千万不要认为做一个客户跟进表,简单的填写一下客户的喜好,订单的数量和公司的利润,就能解决问题了。要注意各种细节,去思考,让自己做得更好,更加突出,这才是竞争之下的真正差异化,才能够对客户做深度开发。

2019/02/13|分类:国际贸易知识|