如何应对谈判僵局

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在谈判过程中,经常会出现休克期,很多客户谈了一段时间之后就没有回应了,这也就是我们所说的僵局。

出现这种情况的原因有很多,可能是因为价格不合适,也有可能是双方在技术性参数的沟通上出现了误解,还有可能与客户的采购着急与否有关,这些都是常见的问题,在遇到这些问题的同事,在第一线的销售人员一定要有足够的认识:如果是价格原因,在还有余地的时候,我们干脆就给客户我们能够给出的最低价格;如果是技术参数问题,一定要多做几遍确认;如果是因为客户的采购计划,我们要做的是沉住气,但是也不要忘了继续跟进,不要因此放松,要学会逐渐增加我们的获胜筹码,以此赢得此次谈判的胜利!

如果我们已经没有办法通过让步来让客户改变,也就是说我们这边已经做到力所能及的最大程度的让步,但客户还是没有任何改变,那么我们也可以通过以下的这些方法来打破僵局。

1、 给客户免费寄样品

当我们发现谈判已经很难推进,再继续下去可能会直接谈崩时,我们可以暂停谈判,向客户提出可以给他免费寄样品,这个绝对是打破僵局很好的方法,一方面表达了我们想要与其合作的诚意,另一方面证明了我们的产品,同时也可以消除客户对价格和质量的疑虑。

2、 邀请客户前来参观

很多时候客户觉得我们的价格高是因为不了解产品,有些产品从表面也不容易看出质量的好坏,所以邀请客户前来参观,实际的看一下,体验一下,这样能够更加直观地体现出我们产品地优势所在。

当然,客户也不一定会接受你的邀请,客户是来花钱的,我们可以给客户承诺,如果他愿意前来参观,能在国内定下订单,敲定采购的话,我们可以报销他的机票住宿费用,如果金额较大,可以酌情考虑。

3、 给客户看车间生产流程视频

这种方法是鉴于以上说的两点都行不通的情况下,没有办法发样品,客户又不愿意前来参观,但是对我们产品存在疑虑,我们可以利用视频来解决。可以给客户发送一段工厂车间生产的视频,也可以把这些视频上传到某些视频网站,加密,然后告诉客户密码,让客户自己去浏览。当然还可以自己带着手机去工厂,直接跟客户进行视频聊天,带客户参观。

4、 寻找客户的其他信息

我们可以通过客户信息采集表上的信息,深入去挖掘客户的喜好和个人的一些细节,从这里找突破口,顺势打破僵局。比如穆斯林的斋月,我们可以在客户进入斋月之前发送一封问候邮件。使用这种方法的同时我们要注意表述方式,不要太过于直接吗,否则只会弄巧成拙。

5、公司团队的配合

除了以上的几种方法,我们还可以利用团队配合来打破僵局。在我们已经无能为力的时候,我们可以找一个老板的邮箱,直接说我是某某公司某某人的老板,并询问进入僵局的具体原因,表示可以与你直接进行沟通,可以重新谈判,答应给客户最大程度的让利。很多客户会同意重新开始谈判,并给出自己的最低价,然后你可以酌情考虑,可以接受的花就可以直接干脆地给出价格,如果客户给出的价格实在是接受不了,那么也要直接给出回应,并表明自己能接受的最低价。

在谈判中陷入僵局是常有的事,我们要做的不是放弃,而是要去想办法解决它,机会只给准备好了的人,命运靠自己把握。一个优秀的外贸业务员只有不断学习,做到勤学习、勤沟通、勤思考,才能不断进步,不断提高销售业绩。

2019/02/19|分类:销售管理知识|