外贸业务谈判超详细的细节大总结

主页/国际贸易知识/外贸业务谈判超详细的细节大总结

关于谈判这个主题,我写过几篇了,之所以我如此重视,是因为每一笔业务都是经过谈判得来的。只不过有些较为简单,有些较为复杂而已,尤其是当涉及到金额很大,产品较为复杂或者较为精密的单子,谈判就尤为重要了。
很多人认为谈判就是讨价还价,其实不对,如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上,说明你还有太长的路要走!
谈判的三个大的原则。
第一,产品的点。
我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?
很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?
第二,客户的点
1).客户到底在关注什么,价格、质量、交货期还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
例如我有个客户,美国的,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。
再例如我的某几个印度客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你。
价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!
2).很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来,很多人都问,抨击同行,说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映,有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点,如,我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现,加入一些其他的什么材料,更有利于最大限度利用,节省成本等等,这让客户觉得你很专业,慢慢拉近距离!
3).跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员?很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,例如facebook等,判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点。例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些,甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。如果是采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,对他公司对他自己……如果是老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多杀运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类。所以谈判没那么简单,需要谈判之外做很多工作,如何做?输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现!
第三,自己的底限
1、如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了它就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,据对没有坏处!
2.还有一个需要注意的,我也写过,谈判绝对不是辩论,不能试图从语言上压倒对手,要求同存异,共赢!
谈判跟辩论,似乎是孪生兄弟,实际上根本不是,辩论是用论证,论据,甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点;而谈判则不行,如果你是想跟客户辩论,绝大多数的结果就是赢得了辩论,输掉了谈判,丢掉了订单。
永远不要去说服客户,在口舌上战胜客户,商务谈判不是辩论,谁的牙尖嘴利,谁的诡辩厉害谁就是胜利者,商务谈判是求同存异的过程,找到一个共同的利益点,深入挖进去,让客户觉得,他能赚到钱,他能从跟你合作中收益。
即使谈判中产生了分歧,甚至产生了很大的争端,也不要去追究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错,即便是对方言语中有很失实的言语,例如客户说你的同行价格有多么低多么低,你一算比成本还低了好多,很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义,因为客户就是希望你降价而已,你要抓住他的想法,而不是言语,你抓住他的想法,结合你的底限,找一个共同利益点就好了。
再举个简单的例子来说,我们有一个印度客户,一直不下单,问他为啥,他说他觉得价格还会降,等等。那我的业务员就坚持不会降了,两个人因为这个问题,纠缠了好长时间,精力浪费了不少,跑题了!
后来这个客户拿下来了,是因为我们建议他去看看印度市场,可能很多同行都持观望的态度,这时候市场可能会出现供应的缺乏,如果此时进口,也许能够大赚一笔!他很快就琢磨明白味了,估计是调查了一下市场,发现真是如此,很快就下了订单。
这就是避开争议点,找一个利益点,对方有利益,我方也有利益的点,去挖下去!
3.谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备,明确的目标当然是拿下订单,以什么样的条件拿下订单,例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单,左右稍有浮动也能接受,这就避免了把谈判拉的过长,什么都要重新确认很久,只会让客户觉得你没事先准备,不重视;充分的准备是,一些资料,例如成本表,例如一些参数表,等等,一切能辅助你谈判的资料。
4.上面说到一个问题,就是谈判的时间,按照心理学上来说,人的精力,在前三十分钟到四十分钟最集中,所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题,沟通互动会嘴顺畅,很多问题一旦提出来才会有个较快的解决,一旦拖长,客户就会索然无趣,就会分神,你说的再精彩,对于他影响力都不会很大,就很难促使他做出最后的决定,有可能让前面所谈的付之东流,又要重新来过!所以谈判高手都会很重视前半个小时,把重量级的理据拿出来,让客户印象深刻,让客户在这段时间内做出大体的判断和决定,一旦过了这段时间,就拉闲篇,套话……
5.谈判过程中,千万不要急着表达自己的观点,一直喋喋不休,一个谈判高手,一定是一个善于聆听的人,每次说出一个点,你就要停下来看客户的反应,观察其表情,身体语言,琢磨一下他的反应时什么意思;你喋喋不休只说明你心里虚,怕客户反驳你,你无话可说,怕客户一说话,打断了你的思路,万一一回头找不到自己说到哪了,准备的都忘了,就糗大了,其实大可不必,谈判是个你来我往的过程,你要让客户说,他说的越多越好,你能越了解他的想法,就能越有的放矢。
我越来谈过一个越南客户,来买设备,按照事先预定的方案,越南小破地方,准备了一套低档设备(20w美金左右),见面了,先问了客户,你预算多少钱?客户说我也不知道多少钱,但是呢,功能要全,要稳定,这个小区住的都是领导,不能这样那样的问题,一听这个,我立马推翻了原有的方案,拿出了一套中高档方案(50w美金左右),关键部件全部进口。
方案一拿出来,客户立马眼亮了,我们是他参观的第四家,前三家资料立马扔到了我们桌子上,再也没看过……结果可想而知,顺利拿下!
如果按照事先预定的方案,一股脑给了客户,一定没有亮点!估计客户回去还要比较价格,乱七八糟很多因素,一套适合他想法的方案,直接搞定他。
我们按照事先了解的客户情况制定的方案,不一定是最优的,甚至是不正确的,所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何,再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达,如何知道客户在想什么呢?
6.谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho,自己一句话就能定!什么意思呢,因为谈判过程中一定会有相应的妥协,这个妥协的程度如何,就要取决于你的仔细考虑,重新核算,如果你上来就说自己的最高级领导,客户一问你,多少钱能不能做,你就要马上给出回应,能或者不能?你是最高级领导,你一句话的事。让自己没有了退路。
所以我的名片上永远都是副总经理,客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作,我就会故作为难,我也很想合作啊,我谈下来会有提成啊,虽然不多,但是总比没有好啊,我为您已经申请过多次价格了,老板已经给了最低的价格,这个价格从来没做过,其他的销售都不太满意了,这样吧,您看这样行不,您把预付款提一下,我给您申请一下试试,看看行不行?
客户或者同意或者不同意,其实我不在乎这个价格,只是让他知道我很为难,我想做,但是我不能决定,一个电话打过去,自说自话,然后挂掉。我们老板说等五分钟,他需要重新跟会计核算一下,这个价格实在没做过!
一会打过来,做或者不做,能做多少,告知客户!实际上这也是配合,为自己留足考虑的时间!
7.同上,不要把自己最优的报价组合给客户,但是初始报价必须要靠谱,不能漫天要价,直接把客户吓跑了,等谈判中,实在是遇到难缠的客户时,才把自己最优惠的条件拿出来!
8.不要急于回答客户的问题,客户问题出来之后如果很好回答,也要稍微一思索,不会让客户觉得你随口就来,为了签单胡乱承诺,还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱,客户可能会设定很多条件试探你。
我曾经谈过一套设备,很为难,就因为客户的一个陷阱,一切很顺利,同行的客户同伴突然提出一个问题,你们说你们很专业,可是你们真的做过一样的工程吗?我翻译给工程师,工程师未加思索,一直点头,是呀是呀,我们做过很多啊!
客户狡黠的笑了,然后两个人用德语交谈了几分钟,主谈的客户回头给我们说,这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的,在德国国内甚至世界上都不可能有人做过,你们不诚实啊,所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分,这么大的工程交给你们我们不太放心。
后来花费了很大精力,让客户看厂,带客户看我们的工程,客户才坚定了跟我们合作,后来客户说,其实那个问题,是个本身无意义的问题,你们怕回答了没做过,我们不找你做,但是工程各有各的不同你们怎可能都做过,我们不会在乎,我们更在意你们的严谨与诚信与否!
9.尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣,有一次我去徐州采购一批设备,销售员真是滔滔不绝啊,不停得说,我又不好意思打断他,我就拿起手机,看短信,希望提示他我不感兴趣,人家不管我在干嘛,还是说,弄得我烦透了,拿起他桌子上一个样本,他看我那样本以为我对其他产品感兴趣,就向我介绍其他的产品,我只得打断他,说我们考虑一下,回头告诉你结果吧,感谢您的讲解!
与观察客户的微表情,身体语言对应的是,控制自己的表情和身体语言,不要一高兴就手舞足蹈,眉飞色舞,客户会设置很多问题试探你,不仅是试探你的语言应对,还在观察你的表情与动作。
我曾经带着开着送客户去参观一个工厂,当时第一轮报价已经过去了,客户基本上选择了这个工厂,只是来考察,到了之后我就没做翻译,去参观一些其他东西去了(这个单子跟我们没有任何关系);我远远的看着客户拿着参数表,向业务员描述着什么,业务员也是频频点头,估计沟通的不错。走出工厂,我问客户,订了?客户说NO,this is not my dish.我很吃惊,我看你们沟通的不错啊,业务员一直在点头确认你的东西,客户狡猾的笑着说的,你没发现,我每次问一个问题就盯着他看,他虽然点头,但是眼神并不肯定,眉头皱着,眼神闪烁,他不确认自己能做到我所提的条件,但是他也不去确认,就答应了,我不敢跟这种人合作的。所以,建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术,美剧LIE TO ME,TVB的读心神探,来提供自己对微表情和身体动作的了解,以便对客户的真实意图进行正确的判断。

如果在国际贸易处理中有不清楚的可以向世商管理咨询,世商管理-我国最早一批企业管理培训的专业机构。提供企业内训公开课及咨询服务,为国内大中型企业提供:贸易培训|国际贸易培训班|外贸营销培训|海外营销|外销|海关培训|有效沟通|谈判专家|人力资源|最新海关政策|跨境电商培训|企业内训等咨询培训服务,公开课全国开课,每月都有,现场与精英专家面对面探讨企业管理问题,

2019/03/15|分类:国际贸易知识|标签: |