出口企业转型升级海外市场

主页/国际贸易内训/出口企业转型升级海外市场

外贸形势逼人:
参展没效,网络推广、电子商务失灵?!
客户压价凶狠,企业退步有限,订单不断下滑?
优质订单到底在哪里?海外大客户又在何方?
什么是化解出口企业营销困局的“灵丹妙药”?

面对严峻的外销形势,中国企业积极应对,打响了一场“出口企业转型升级”的攻坚战。出口企业2.0时代已经到来!顺应变换,出口企业该如何应对?为什么出口企业要导入“销售前移”新理念?如何利用展会、出差深入拓展海外市场?如何借助海外客户建立高效的分销渠道?如何通过产品创新,缔造海外营销的利器?如何开展海外战略大客户营销巩固、提升海外绩效?该课程将为您分享、剖析中国企业海外营销的最新实践,破解民营及中小企业出口营销转型升级之道。

课程收益
学习出口营销最新理念,积极应对外贸转型升级挑战;
精准把握海外市场机会,制定务实有效市场拓展方案;
发掘海外战略价值客户,为销售打下坚实的渠道基础;
提升产品营销技能,缔造营销利器,为营销增添活力;
确保海外订单稳定增长,分享海外业务提升的秘诀。

讲师:张慧海老师

时间:2天

对象:外贸业务员、跟单员、进出口业务经理,海外营销经理,海外派驻人员,营销总监,名营企业总经理等。

内容
导言 拯救中国出口企业危机
市场拓展升级:从“坐商”到“行商”
客户渠道升级:海外市场拓展实践
产品营销升级:海外产品营销实战
大客户营销升级:海外战略客户管理
商业模式升级:出口企业商业模式转型
确保海外订单增长六招

第一天
导言 拯救中国出口企业危机
温州调查:出口营销危机
中国出口企业困境分析
认识生存环境变化趋势
出口企业:过去、现在和未来
哪些企业订单可以保留?
出口企业转型升级的误区
海外营销新理念:海外营销2.0时代
从“坐商”到海外“行商”
从出口营销转型产品营销
从客户到海外战略大客户
中小企业海外拓展实践
“产品创新”卖价值
“销售前移”拓渠道
“经销代理”建网络
“跨国经营”创品牌
“产业转移”新布局
海外拓展心智模式转变

市场拓展升级:从“坐商”到“行商”
如何利用出差调研海外市场
观察,聆听,思考,提问,记录
海外市场考察案例:印度市场考察日记
海外市场调研的四项关注
进入市场“门槛”
市场需求和趋势
竞争品牌市场分析
客户渠道结构
海外市场拓展计划
业务总结及问题分析
海外业务拓展三重点
制定区域市场商务计划
海外营销实战案例:灯具企业海外拓展商务计划

客户渠道升级:海外市场拓展实践
海外市场客户开发工具
展会
电子商务
海外市场拓展
海外客户开发步骤及方法
海外市场拓展工具综合运用
印度市场拓展案例:华翔电子拓展印度市场
海外渠道客户结构分析
海外客户开发策略:“三项关注”、“两不取”
海外客户甄别:客户分析模型
如何甄别海外大客户?
海外战略客户地图
美国市场拓展实战案例:好孩子撬动美国市场

产品营销升级:海外产品营销实战
海外产品创新
海外产品分销需求
海外产品营销策略
明确产品定位
熟悉产品水池
产品线组合策略
本地化产品营销
产品价格谈判策略:退二进三法,勤奋勾兑法,增值服务法
产品营销管理:产品定价策略,产品营销组合

第二天
大客户营销升级:海外战略客户管理
海外战略客户营销的意义
销售大客户
战略分销联盟
品牌经销代理
俄罗斯市场拓展案例:BBK铸就俄罗斯第一品牌
海外大客户管理误区
管不起/不想管/不让管
海外市场客户授权政策
海外大客户“三高”风险
海外战略客户管理目标
战略客户“金字塔”工具
战略客户管理切入点:外部寻找/内部挖掘
海外大客户营销管理内容
寻找战略客户的利益需求和期望
营销变革:资源整合及组织转变
营销变革:递交战略利益方案
巩固成果:组织激励、客户沟通
大客户营销案例:舜宇光学大客户转型升级

商业模式升级:出口企业商业模式转型
1,海外转型升级:五步走,三聚焦
2,海外业绩表现、实力和拓展机会评估;
3,海外行业竞争及市场分析;
4,海外战略目标市场;
5,海外产品竞争力分析;
6,六种海外市场拓展商务模式
练习:海外目标市场及模式选择

提升海外销售业绩的六招
市场聚焦,动态管理:聚焦目标市场,才能凸显竞争优势;
销售前移,主动出击:主动出击海外,才能发掘优质客户;
产销互补,战略联盟:稳定的订单来自互信合作,战略利益最优;
聚焦重点,整合资源:针对战略客户,整合产品线,提升订单效益;
销售周期,赢在旺季:抓住旺季,才能抢占业绩“冲浪”的良机;
整合营销,市场激活:通过综合手段重启“问题市场”,重获生机。
出口营销转型升级案例:博深工具跨国之旅