海外市场拓展及战略客户管理

主页/国际贸易内训/海外市场拓展及战略客户管理

《海外市场拓展及战略客户管理》

前 言
新经济环境下,关税、汇率、原材料市场风起云涌,中国企业海外市场面临更加严峻的挑战,锐意进取的企业家开始思考:“世界工厂”如何实现出口营销向“海外营销”的转型升级?如何整合海外客户资源,建立起有效的海外分销渠道?如何在海外逐渐创立自己的品牌营销优势?
金融风暴之后,许多中国企业相继走出国门,借助海外大客户或向长期或短期海外派驻员工开展海外区域市场营销活动。同出口营销的“隔岸观火”不同,深入复杂的异域市场,开展营销活动异常艰辛,中国企业常常会遇到以下问题:
拓展海外市场,如何科学规划,分步组织?
如何挖掘、筛选客户,建立自己的营销渠道?
如何在海外市场组织、开展区域市场营销活动?
大客户“以一当十”,如何开展战略客户营销?
如何把海外客户变为你的品牌经销商?
如何构建海外客户业务支持、服务体系?
如何掌控、防范海外大客户“三高”风险?
《海外市场拓展及客户渠道管理》凭籍讲师十多年海外一线市场实战经验,针对中国企业海外营销现状总结、提炼而成。分为三部分:首先,帮助企业梳理导入科学的海外市场拓展步骤和方法;其次,培养海外营销经理的海外市场拓展能力,学习科学的海外营销方法;在此基础上,学习系统的海外渠道运营管理思维,同经销商构建稳固的“战略联盟伙伴”关系,实现海外渠道和品牌经营的飞跃。

课程结构
拓展海外市场:

1,海外市场拓展始于海外市场调研和商务计划;

2,学会对海外客户进行甄别、遴选,建立海外客户渠道;

3,掌握系统的海外市场“营销组合拳”,包括产品、价格、渠道、促销、服务等,逐渐引入科学的作业方法,为海外市场打下坚实的基础。

海外渠道运营管理:

海外渠道管理的关键是根据不同的市场和阶段发展相应的海外客户商务模式。
本章结合案例讲授了“战略客户营销”和“品牌经销代理”两种商务模式的具体操作。只有理顺客户关系,健全海外客户业务管理体系,才能使海外营销业务健康成长,实现企业与客户的“双赢”。

课程内容:
课程对象:出口营销,或通过自营机构及海外代理拓展国际市场的各级企业经理人。
课程时间:1天(6小时)

课程专家:张慧海老师
课程特色:
专门为中国企业设计的海外品牌拓展之路,针对性强;
独创的“嵌入式”内训法,将企业营销实际同系统结合;
注重企业海外营销的实践指导,层层深入,可操作性强;
将海外营销理念融入多个中国企业海外拓展的鲜活案例。

课程大纲
海外市场拓展步骤
海外市场拓展步骤
市场调研及商业计划书
海外市场调研分析
海外市场商务计划书
案例:X公司南美商务规划
海外市场客户开发
海外市场客户开发工具
海外客户开发步骤及方法
案例:华翔电子拓展印度市场
海外客户甄别:客户分析模型
海外市场渠道设计
海外客户开发策略:“三项关注”、“两不取”
海外市场客户沟通:新客户,老客户
海外客户授权管理
海外市场客户授权政策
海外客户管理误区

海外市场营销组合
海外区域市场营销策略
海外市场定位
海外产品线导入
海外价格策略
海外渠道策略
海外营销组合
海外品牌传播及产品推广
年度营销计划的制定和管理
案例:X汽车海外市场营销分析

海外战略客户管理
海外战略客户营销的意义
销售大客户
战略分销联盟
品牌经销代理
俄罗斯市场拓展案例:BBK铸就俄罗斯第一品牌
海外战略客户管理目标
战略客户“金字塔”工具
战略客户管理切入点:外部寻找/内部挖掘
海外大客户营销管理内容
寻找战略客户的利益需求和期望
营销变革:资源整合及组织转变
营销变革:递交战略利益方案
巩固成果:组织激励、客户沟通
大客户营销案例:舜宇光学大客户转型升级
练习:海外大客户管理升级演练
海外大客户管理误区
管不起/不想管/不让管
海外市场客户授权政策
海外大客户“三高”风险

海外品牌经销商渠道管理
“把客户转化为你的经销商”
海外经销代理关注点
案例:TCL智取巴基斯坦
海外经销商渠道管理体系
企业沟通:展示实力,树立愿景
产品推介:产品组合,卖点鲜明
客户定义:客户界定,职责明晰
运营管理:运营清晰,渠道规范
客户支持:支持指导,客户激励
年度审计:项目管理,年度审核
经销代理管理成功要素
练习:海外经销代理管理改进