外贸老客户维护的正确打开方式

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维护老客户一直是外贸业务工作的重点,相对于新客户来说,老客户稳定性更强,贸易金额更高,对于我们的业绩提高帮助更大,所以我们经常研究怎样去维护老客户,那么经验不足的外贸新人该如何维护好来之不易的老客户呢?

一,线上沟通维护老客户

1、确保精力放在老客户身上

由于积累不够,所以无可避免的会把很多精力重心放在开发新客户上面,以期能够通过新客户的下单来带动业绩的提升。对于新人来说,维护老客户的周期太长,或者说是成熟期太长,比较难以承受,特别是在业绩还不够理想的情况下,更不舍得将时间花在这些花费精力相对较大的工作当中。

这种观念其实是错误的,虽然老客户刚刚下过单,可能暂时没有太大的需求,但是当客户有需求的时候是可以和你稳定合作的,客户避免了重新寻找供应商的时间,你也省去了重新开发积累客户的时间,这是一个长期产出业绩的生产线。

2、确保我们做的是客户想要的

有些人往往会觉得只要是给客户帮忙就一定有助于维护客户关系,但是其实很多时候客户并不需要你帮忙,也并不一定都是客户想要的。有时候你办了事情,落不到好,反而会被客户厌弃。比如说你在和客户合作的过程中,一直是客户在主导安排某件事情,但是当某天他没有安排的时候,你自作主张地做了,而恰巧客户其实这一次是不需要做的,你的行为有些僭越不说,你做的事情很可能还破坏了客户的计划。

那么如何确保我们做的事情是客户想要的呢?很简单,直接问客户就行:我还能为您做些什么?您还需要我帮什么忙吗?你只要主动询问,就算是他没有什么事情需要安排,我们也摆明了帮忙的态度。

3、确保给客户的只多不少

客户在我们这里下单是对我们有一个期望值的,对我们的产品有期望值,对我们的服务也有期望值,当我们的产品能够满足客户并且高于他的期待的时候,我们自然而然能够赢得客户的青睐,产品如此,在服务上面也是如此。一般来说,客户对我们后期的服务期待值其实并不是那么高的,他的重心一般是放在了产品上门,但是我们却不能因此而放松,反而要更好地做好服务,令客户惊喜甚至惊艳,当我们的服务能够惊艳到客户的时候,我们也就抓住了客户的心。

4、确保我们对客户的价值越来越大

这个事情其实并不难理解,就像我们用一个产品一样,越用越旧,越用越烂,到最后跌出了我们能够接受的范围,我们也就丢弃了。客户对我们的产品和服务也是如此,尤其是服务方面,当我们做得足够好的时候,下一次我们只能做得更好,而不能更坏,因为客户的期望值会随着我们的合作的时间以及我们服务的满意度而一点点提升,也就是说他的期望值是在慢慢被拉高的,就是我们被抛弃的底线越来越高。

维护客户不要急于从客户的钱包里掏钱,虽然我们的目的确实如此,但是却不能这样表现出来,至少不能表现得急迫。我们要想办法先激起客户的好奇心,让他对于购买我们的产品和体验我们的服务产生足够的期待,这样我们的订单才会稳妥。维护客户就是需要了解客户的需求,然后尽可能地满足对方,说起来比较容易,做起来却难,我们需要不断记录客户每个阶段的需求,确保自己不会忘记。

客户的需求一般能够在交流沟通当中体现出来,除了在线上的沟通以外,有合适的机会,我们还可以主动去拜访客户。

二,拜访老客户的注意事项

1、做好资料的整理

了解清楚我们的产品的卖点,了解公司的销售政策,了解报价的方式,对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。

2、制定明确的销售目标计划

外贸拜访客户的机会是比较宝贵的,我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,我们要有明确的目标,我们的目标就是赚钱,但是赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。

3、备好销售工具

工具包括了道具,包括了产品,除了准备个电脑展示产品之外,最好是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。

4、整理自己的形象

我们要去跟客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的,见客户的现象就代表了公司的形象。

三,选择适合的沟通时机和频率

1、提前做好准备

我们说去拜访客户并不是把所有的事情都放在见面沟通上面,很多工作都在私底下直接完成,电话、邮件等等,即使一些内容需要见面沟通,也要提前达成初步意向。

2、选择合适的拜访时机

拜访时要选对时候,可以选择在客户公司进行某些庆祝活动的时候去拜访,这时候拜访是最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。

3、选择合适的沟通频率

这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率,客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他,而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。

4、大胆说,大胆问

我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要直接说,只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。

5、做好沟通记录

不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的沟通和拜访做好记录,这是维护好客户的依据,也是我们经验的积累过程,对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。

2019/05/16|分类:国际贸易知识|