外销贸易谈判的四个时期

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谈判最基础紧要的就是看清形势,俗话说知己知彼百战不殆,就是要能够清楚的了解对我双方的优劣形势,在关键的谈判中才能把握好度,避免失了分寸。一般对于刚刚开始接触的客户来说,谈判就相当于一个建立信任的过程,如果这个信任建立得好,建立得稳固的话,甚至可以贯穿你整个的职业生涯。
平常在跟客户谈判的时候,一般来说客户作为给钱的一方,肯定占着很多的主动权的,作为被动的一方肯定是比较累的,客户跟你谈某个条件的时候,不要只看到表面,要想想客户的目的是什么,还有就是不能正面去回答太敏感的问题。
1 询盘谈判
从客户询盘开始,我们其实就已经在跟客户谈判了,比如客户想要某个东西,而我们找遍自己公司和相关能接触到的供应商都没有,我们就会推荐类似的产品给客户,告诉客户我们没有一模一样的产品,但是这款类似的产品也是个很不错的东西,如何如何之类的。
我们在推荐的同时,其实也是在占据一个主动的地位,我们可以拿着我们推荐的产品给客户做一个详细的分析评判,让客户觉得你很专业。
2 价格谈判
一般说来,价格谈判都是谈判过程中的一个重点,而价格谈判的影响因素是你与客户建立的信任基础,面对客户的询价,首先,你不能虚报价格,不要觉得客户不懂行情,一个不懂行情的客户会做这一行?其次呢,面对询价也不能够直接报价,直接报价的话客户只会说你价格高,你得问一系列的问题: 什么价格条款? 包装怎么样?付款条件怎么样?要不要提供额外certificate?等等,这些都是价格的影响因素,你要是直接报完价格客户肯定会拿这些东西来作为谈判的筹码。
3 交期谈判
交期的谈判其实是对双方都有影响的一个事情,一般来说,交期谈判是为了避免交货期的延迟,当然,也有可能怕客户不付款提货而导致货物积压,或者到港产生什么不必要的费用等等,当然交期谈判更多的还是预防交货期延误,那么交货期延误有那么几个要点需要清楚:
A 所有的工厂都有条件保证交期,但是,他们不会这么做,这么做的直接后果是工人无工可开。B 所有的工厂都有生产排单,因此,你的单排的在前还是在后,取决于你怎么和工厂谈判,同时,后续你怎么跟进C 什么时候交货不是规定交货期的那几天才知道结果,而在于工厂把你的订单排上去的那天D 交货期的谈判黄金时间在于实际交货前的15-20天。E 交货期延误的预防在于和客户交货期的谈判
而且重要的一点是,预防交货期延误的重点谈判对象并不是客户,而是工厂那边,为了保证质量,是不宜跟工厂压缩时间的,那么只能找客户多要点时间,一般来说,客户要求的交货期比工厂实际的交货期要多那么四五天的预留期就是最棒的。
当然也有遇到客户要求时间比工厂的交货时间要短的,如果只是短那么两到三天,那么就可以在提货定金上面的时间做点手脚,你可以在客户打钱收到钱的时候,跟客户说钱没收到,问客户要水单,然后来回就是两天,等客户发水单,或者客户还没来得及发,你可以通知客户,钱收到了。这个时间差不多就是两三天左右。
4 付款谈判
这里首先前提条件得是你也想做这一单客户也想做这一单的,如果是那种你很想做而客户觉得可有可无的,付款谈判根本就没得谈,客户觉得怎样OK就怎样来。
付款谈判一般是用在第一次合作的客户的,一般来说,外贸正常基本流程是100%到款发货或者30定金,70见提单。这就要看你和客户谈的具体情况,你们建立的信任度的问题,客户一般不会选择100%到款发货,如果你也怕担太大的风险,就可以跟客户谈例如30定金、50到款发货、20见提单这样的条件,当然,这个比例是要按照你的利润度,和客户的信任度,以及其它的一些相关信息来确定的。

2019/07/10|分类:国际贸易知识|